河北唐山东港新城项目营销执行.ppt

销售文件准备到位 销售派发资料准备到位 现场销售管理文件 预售许可证、中原代理牌 楼书 来访客户调查表 借款协议（针对借首期款客户） 户型单张 成交客户调查表 预售（或现售）合同 DM单张 来访客户登记表 销售培训资料（包括价格表、付款方式、促销等） 完全生活手册 销控表 查丈报告、最后图纸 其他相关资料 日报、周报、月报表 财务收据、POS机 折页 销售人员签到本 银行按揭资料、律师行、公证处资料 投资手册 ? 物业管理、智能化、网络公司资料、产品设计说明书 公司刊物 ? Chapter 2 Part 3：营销软件执行模块 项目开盘前的物料准备： 地盘纪律管理条例 客户接待管理条例 客户登记管理条例 地盘现场形象管理条例 仪容、仪表的管理条例 处罚条例 Chapter 2 Part 3：营销软件执行模块 项目管理制度： 销售技巧培训 项目素质培训 项目管理考勤制度培训 公司管理制度培训 开盘解筹方案培训 其它相关业务培训 Chapter 2 Part 3：营销软件执行模块 项目销售培训框架： 《预售证》 《土地证》 《土地规划许可证》 《规划建筑许可证》 《建筑施工许可证 》 《附表四》 《价格表公示》 其它相关补充协议 Chapter 2 Part 3：营销软件执行模块 项目相关法律法规文件： Chapter 2 各营销计划模块工作安排 Part 1：营销节奏控制模块 Part 2：营销硬件控制模块 Part 3：营销软件控制模块 Part 4：营销主体培训模块 营销主体培训模块 销售人员筛选 市场调研 园林、物管、销售技能培训 销售人员考核 第一阶段目标客户梳理 第二阶段目标客户梳理 Chapter 2 Part 4：营销主题培训模块 项目经理确定 业务员筛选及培训 销售硬件准备 销售软件准备 计划阶段销售目标 Chapter 2 Part 4：营销主题培训模块 销售团队建立 业务员筛选及培训 业务员筛选的程序 形象选拔 技能考核（笔试） 项目经理面试（答辩） 诉盘能力考核 Chapter 2 Part 4：营销主题培训模块 销售团队建立 人员组成原则 30％的新人＋70％的熟手 Chapter 2 Part 4：营销主题培训模块 销售团队建立 业务员的培训 市场调研 制度培训 项目素质 销售技能 熟悉周边的地理环境、交通、市政、生活配套及市场竞争项目情况等相关信息 沟通、服务、流程、跟踪等销售技巧 户型、园林、规划、物管、品牌 行政、培训、考核、管理制度制定与培训 Chapter 2 Part 4：营销主题培训模块 销售团队培训 发展商相关人员（销售部经理、工程师等） 建筑师（讲解项目设计理念、建筑特色） 园林设计师（讲解项目设计理念、园林特色） 室内设计师（讲解项目设计理念） 智能化工程师（讲解项目智能化卖点） 物业管理人员（讲解项目物业管理特色、内容、收费等） 项目策划组人员、项目销售组人员 其他非项目组二级市场销售人员（如果需要则参加） 三级市场销售人员（如果需要则参加） Chapter 2 Part 4：营销主题培训模块 培训参与人员： 销售团队培训 楼书 推售单位安排 价格表 付款方式 优惠措施 奖励制度 开盘活动注意事项 Chapter 2 Part 4：营销主题培训模块 培训资料准备： 销售团队培训 销售人员跑盘 项目信息和策划思路 策划人员讲解项目基本情况、项目竞争对手情况 各专业人员讲解项目卖点（如没有安排由策划人员讲解） 策划人员分析推盘策略、价格表情况、付款方式以及优惠措施 策划人员讲解开盘活动安排，配合工作 销售主管讲解奖励制度（如有） 品牌发展商理念培训 Chapter 2 Part 4：营销主题培训模块 销售团队培训 客户第一阶段的疏理 时间： （预计）2006年××月××日——2006年××月××日完成 目的：公开发售的铺垫阶段 向客户传递项目信息，以口头报价来测试客户的选择意向； 深入接触客户，收集客户意见，根据客户反映及时调整公开发售的方案； 有效积聚客户，为正式发售聚集人气，创造选房当日的气氛； 引导客户的购买意向，对于选择同一套单位的客户进行有效分流，避免撞车； Chapter 2 Part 4：营销主题培训模块 客户第一阶段的疏理 具体方案 客户到达售楼处（3月1日——3月14日） 根据意向单位计算大概价格 登记并分析客户情况，及时调整策略。 引导客户购买意向，避免撞车。 引导关系户集中在B区南北朝向的铺位，告知其准确的开盘时间，并通知