龙湖CRM体系总结.ppt

* * * * * CRM系统实现 提出认购增量、签约增量的概念，以及销售计划的完善,统一全集团的销售统计口径及销售绩效考核。 CRM系统实现 提出认购增量、签约增量的概念，以及销售计划的完善,统一全集团的销售统计口径及销售绩效考核。 CRM系统实现 A 、销售日志介绍 B 、交易管理的强控流程 C 、认购增量、签约增量的概念 D 、信息管理制度 * CRM系统实现 管理制度的健全，保障CRM系统的信息质量 * CRM系统实现 管理制度的健全，保障CRM系统的信息质量 * CRM系统实现 管理制度的健全，保障CRM系统的信息质量 * CRM系统实现 管理制度的健全，保障CRM系统的信息质量 * CRM系统实现 管理制度的健全，保障CRM系统的信息质量 * CRM系统实现 管理制度的健全，保障CRM系统的信息质量 * CRM系统实现 管理制度的健全，保障CRM系统的信息质量 * CRM系统实现 管理制度的健全，保障CRM系统的信息质量 * CRM系统实现 管理制度的健全，保障CRM系统的信息质量 * CRM系统实现 管理制度的健全，保障CRM系统的信息质量 * CRM系统实现 管理制度的健全，保障CRM系统的信息质量 * * 感谢聆听! * * * * * * * * * * * * * * * * * * 字段设计：举例 举例：通过五层由浅入深、由简入繁的画像寻找一个人 年龄：50-60 性别：男 已婚 国籍：美国 职业：一把手 收入：$30-50万/年 有一对双胞胎女儿 有宠物 哈佛商学院MBA硕士 基督徒 曾当选过美国州长 好战 布什 美国总统 年底搬家 他 是 谁 ？ 画像1 画像2 画像3 画像4 画像5 * 五部画像法是设计字段的基础 人口统计属性（基本信息） 年龄 性别 婚姻状况 …… 社会属性 职业 收入 任职公司规模 职位 知名会所会员 …… 家庭属性 人口 子女 供养 居住情况 宠物 …… 心理属性（偏好） 爱好 喜欢 不喜欢 …… 需求属性 搬家计划 购物计划 有何不满 …… 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 字段设计 * 示意：字段设计反映了客户关系的基础 基本信息 姓名 移动电话 固定电话 家庭住址 住址邮编 单位地址 单位邮编 人口统计属性 出生年月日 性别 婚姻状态 政治面貌 出生地 籍贯 …… 社会属性 收入区间 教育程度 职业 声望 任职公司规模 知名会所会员 …… 心理属性 爱好项目 社交活动 私人活动 饮食偏好 休闲偏好 运动偏好 购物偏好 收藏偏好 …… 需求属性 有无搬家意向 购物计划 出行计划 …… 家庭属性 家庭成员 居住 子女 供养 …… 龙湖住宅业主字段（示意） * 字段设计 * 字段设计 考虑建设与管理/应用成本，字段并非越多越好 综合成本 字段数量 解决80％的问题 可接受的成本 可控的管理难度 正向的客户关系 重点是寻找这个“度” * CRM系统逻辑全图 事务管理、报告分析 客户 管理 客户 管理 输入 输出 输入 输出 客户沟通项目或行动 核心数据库 SMS E-mail 直邮 平台 兴趣 看楼 购房 等待 接房 乔迁 居住 升级 基本信息 人口统计属性 社会属性 家庭属性 心理属性（偏好） 需求属性 区域 联系中心 会员自助平台 区域联络中心 销售管理平台 会员后台管理平台 报事管理平台 销售支持及财务平台 报告和分析平台 信息分析共享平台 信息核查更正平台 WebsiteBBS WebsiteBBS 平台 白色文字部分为 一期重点内容 理念 简单严谨：操作便捷，逻辑完整 追求技术领先 不正确的理解： 穷尽变化：蓝图设计兼容未来需求拓展 系统柔性：系统未来升级无需推倒重来 种瓜得瓜：有系统、有数据才能有营销、有解读 只考虑短期需求 系统孤立、封闭 只要输出不重视输入 正确的理解： * 龙湖CRM体系规划 龙湖CRM的系统实现与制度保障 龙湖组织架构以及战略 龙湖CRM建设总体思路及逻辑框架 CRM系统实现 A 、销售日志介绍 B 、交易管理的强控流程 C 、认购增量、签约增量的概念 D 、信息管理制度 * CRM系统实现 A 、销售日志介绍 B 、交易管理的强控流程 C 、认购增量、签约增量的概念 D 、信息管理制度 * CRM系统实现 销售日志的主界面 * CRM系统实现 销售日志的设计，体现客户生命周期的设计思想以及客户信息字段的设计(五步画相法) * CRM系统实现 销售日志的设计，体现客户生命周期的设计思想以及客户信息字段的设计(五步画相法) * CRM系统实现 销售日志的设计，体现客户生命周期的设计思想以及客户信息字段的设计