顶级汽车销售人员课程–顾问式销售.pptVIP

我们的心态 追求成功的心态事情？工作？事业？ 无数已经成功的人无数次告诉我们： 15%专业技能+85%心态=成功 2：顾问式销售的流程 2：顾问式销售的流程 千方百计寻需求 仔细观察——正确判断客户来意 投石问路——让客户主动说出来 积极倾听——问的同时也要听 适当建议——做好顾问的角色 ☆本讲☆ 见风使舵——不同客户类型的应对技巧 乔.吉拉德 成功的销售人员55%的精力都应该放在体验客户心理上。 只有通过体验客户心理，才能最好的满足客户的需要，使客户买到心理感受最好的车和服务。 针对不同目的客户 采用不同的接待方法 1客户想要车型的配置表 询问客户需要哪种产品配置表、递上配置表的同时递上自己的名片； 尽量避免使用专业术语； 在还没有确定客户需求时，不要口若悬河，适当给客户一些思考空间； 不要直接询问客户的基本信息（姓名、电话等），向客户询问今后是否可以和他再联系。 在咨询结束，客户要离开时不要忘记感谢他的光临。 注意:回顾如何把客户送出展厅? 2 客户想看车，但还不知道他真正感兴趣的是哪一款 客户确实希望销售顾问能给他提供一些有用信息，销售顾问可采用开放式提问确定客户购车动机 尽量让客户去说，充分发表他的看法，同时对客户一些重要的信息进行强调和重复，从而进行下一步的沟通。 客户无法确定车型，以聊天的方式打探客户的生活方式或所希望的汽车功能，以便推荐哪种档次 推荐一种或几种你认为他可能感兴趣的车型，为他提供配置表，带他去看他所感兴趣的车。 3客户想看看某种具体的车型 如果客户已经选定所需要的档次和车型，确定以前是否看过同种类型的车，以免重复同一步骤，浪费时间; 问问客户是否来过本店或者已经去过其它车行，以便确定他的购车经验; 销售顾问确认客户所希望的车型和档次，并带客户去看他所要的车，不要强迫他去看不感兴趣的车。 4客户想洽谈某种车型的价格 洽谈价格说明客户已经看中了某一款车，销售顾问应从侧面询问客户是否已经看过车，在本店还是其他店； 看车；注意不要重复客户已经经历过的销售步骤； 有针对性的进行促成 戴尔 .卡耐基 我喜欢吃苹果，而鱼喜欢吃蚯蚓， 所以我钓鱼用蚯蚓而不用苹果 不同行为类型客户的接待技巧 客户 销售顾问 ↓ ↓分析 不同性格的人→ 购车时有不同表现 ↓采取 相应的对策应对 ↓导致 销售成功 目标客户的把握客户应对4+3 ☆ 四种行为类型的人 三种客户心理区域 常见的四种客户行为类型 逻辑（分析）型：什么事情都是可以分析的 情感（表达）型：容易冲动，受外界影响比较大 友善（和平）型：老好人，逆来顺受，默默无闻 支配（力量）型：永远都是老大，说话就是命令 看影片猜人物性格 中国式离婚 逻辑型 喜欢分析和条条框框，自问自答； 凡事喜欢准确完美； 敏感，喜欢较大的个人空间； 会问很多具体细节方面的问题； 对于决策非常谨慎，过分依赖资料和数据，工作起来比较慢。 逻辑型客户的应对办法 事先做好准备，收集充分的信息和数据（实际调研数据）； 不要在言谈举止上过于随便，这类人喜欢公事公办； 任何谈吐必须准确，不能说大概、差不多； 介绍车时要摆事实，讲数据，他们对信息的态度是多多益善； 不要过于友好，否则他们对汽车的性能、价格会产生误会； 由于敏感，追问时要把握火候，不喜欢问个人隐私 不见不散 情感型 以自己的直观感受为依据； 看似霸道，不可理喻，实际很重感情； 凡事喜欢参与，喜欢自己创造； 追求乐趣，乐于助人； 会说一些气头上的话； 做事、说话通常没条理。 情感型客户的应对办法 表现出跟客户合拍、同步，跟随客户感情变化； 沟通时选择比较好控制的环境，以免情感型的客户不能专心谈话； 介绍车时要直率，并能提出新的、独特的观点，并适时给出相关的例子佐证； 给客户说话的时间和表现，满足其自认为是汽车专家的表现欲； 赞扬很适合这类人，抓住一小点，直接攻破； 他们不一定说到做到，要有心理准备，所以尽量以书面形式确定达成共识的事宜（试车时间、价格） 马大帅 友善型 喜欢被动，愿意停留在一个地方； 不喜欢人际间的矛盾，想保持人际关系； 忠诚，关心别人，待人热心； 耐心，能够帮助激动的人冷静下来； 很能把握分寸，不愿意表达； 出色的听众，迟缓的决策者。 友善型客户的应对策略 认真揣摩客户心理，主动询问； 细节营销，从他的感受出发，体现细致的关怀，介绍车的时候着重体