国贸10本《国际商务谈判》实验报告书.docVIP

学 生 实 验 报 告 课程名称 《国际商务谈判》 实验成绩 实验项目名称 国际商务谈判实验 批阅教师 实验者 专业班级 实验日期 一、实验预习报告（实验目的、内容，主要设备、仪器，基本原理、实验步骤等）（可加页） 1、实验目的 通过模拟谈判实验，提高感性认识，加深对谈判理论知识的掌握，学会理论知识的综合运用，能针对不同的谈判做出谈判策划方案，并掌握谈判组织和过程控制的方法和技能。 2、实验设备、仪器 硬件：学生在微机房中进行实验操作，要求每人配备一台计算机及配套桌椅、摄像头及麦克。 软件：计算机连接互联网，配有office办公系列软件、图片处理软件、国际商务谈判软件系统。 3、实验内容 案例一：美国公司与日本公司合作生产项目的谈判 谈判案例二：进口化肥的谈判 4、实验原理 国际商务谈判的理论知识，包括谈判的准备（人员的准备、信息的准备、方案的准备及其他准备）、谈判的策略和技巧、谈判的礼仪、各国的风俗以及关于模拟商务谈判方面的知识。 5、实验步骤与方法 1）谈判的准备阶段 （1）登录53:8080/IBN/login.do系统 点击“工具”按钮，点击“internet选项”按钮， 再点击“设置”按钮，选择“每次访问此页时检查”，再点击“确定”按钮 （2）在登录页面输入自己的用户名、密码及角色（每个人用户名都是自己的学号，密码都是888888，角色都是“学生”） （3）点击“Negotiation”或“商务谈判”按钮进入谈判准备阶段页面，并在右上角查看自己在本次谈判中所属阵营及所扮演的角色，然后在谈判的准备阶段和实施阶段完成自己的任务。 （4）仔细阅读“背景资料”及“我方资料”，对所要谈判的业务做全面的理解。 （5）点击“分析案例”按钮，每个阵营的角色请完成自己的相关任务。 比如：组长点击“剖析谈判性质”及“确定谈判目标”按钮，然后完成相关资料的填写； 技术总监点击“评估双方优劣势”按钮，完成相关操作；法律顾问点击“收集整理对方信息”和“对方约束条件”按钮，完成相关操作；人事总监点击“分析谈判环境”和“预测对方接受和初始立场区域”按钮，完成相关操作； （6）最后，所有人员点击“生成谈判方案”按钮，以上人员的工作内容显示其中，从谈判方案中对本次谈判做一个深入的认识，按照谈判方案的内容进行下面的谈判。 2）正式谈判阶段 点击“into-No”按钮，进入谈判阶段 （1）点击“谈判开局”按钮，再点击“开局”按钮，开始谈判。（需要等买卖双方都点击此按钮才能正式开始谈判） （2）在对话框输入相关信息，买卖双方交替进行（各个角色都可以发言，包组长、法律总监、技术总监、人事总监、书记员）。等规定的谈判时间结束之后，谈判也正式结束。 需要同学们注意的是： ①正式的谈判过程通常划分成不同的阶段，比如：报价、讨价还价、僵持、合约达成等不同的阶段。不同阶段需要采取不同的策略。要注意全方位的运用。 ②谈判的过程中还要注意双方不同国家的不同风俗习惯。 ③在有限的时间里要尽量促成交易的达成以及己方利益的最大化。 3）签约阶段 谈判结束之后，请点击“contract”按钮进入签约介面 要注意：①卖方的相关信息需要卖方自己填写，比如：报价、签名 买方的相关信息也需要自己填写，比如：报价、签名 ②其余的信息，签署地点、讨论结果形成以及成交价格需要谈判双方根据具体的谈判过程中协商的结果来填写。而且双方的内容必须一致。不一致的在教师评分环节会扣分。 4）、点评分析阶段 点击“comment”按钮，再点击“浏览”按钮，查看本组得分 二、谈判案例一： 背景资料： 美国机电设备公司（以下简称美国公司）是美国的一家大型从事机械电子设备制造和销售的综合性公司，其经营业务范围涉及机械设备和电子仪器的制造、销售、工厂改造更新工程承包、设备售后技术服务等多个领域，是当时美国工厂中使用的自动化生产设备的主要制造/供应/服务的综合性厂商之一。该公司的经营战略目标是成为给“现代化自动工厂”提供成套智能机械加工装备的行业中的技术领先型的公司，近年来，美国公司投巨资建立了全新的制造工厂，并在新产品的技术开发上投入大量的资金。目前已经花费了数百万美元来提升工厂机器人产品、计算机辅助设计和制造系统的的技术研发能力，正在自主开发具有视觉感知系统的机器人。然而，为了迅速实现其成为自动化系统的全球供应商的目标，美国公司的经理们认为有必要进一步与在机器人设计制造方面富有经验的外国公司进行技术合作。 美国机器人制造产业及其应用概况：美国有30家机器人产品的制造厂商。但当时美国机器人产品的年生产数量和工厂中正在使用的机器人的数量大约只是日本的1/3。据调查显示，在1990年，美国共生产了1269个机器人，同年，美国的机器人保