2017医疗耗材招商经验分享要点.ppt

怎样和客户电话沟通？ 3 3 详情请查看附件：电话销售技巧 3.6.怎样和客户电话沟通 音量 逻辑性 最放松的姿态 声音要素 措辞 肢体语言 热情 发音清晰度 语速 积极措辞 自信 简洁 招商协议的签订及注意事项？ 4 四、签订协议的注意事项 4.1.流程： 客户提供区域(医院)——草拟协议发给客户——客户反馈信息——双方协商书面修改——双方负责人意见——公司打印——负责人签字——公司签字盖章——邮寄对方——对方签字盖章自留一份、回寄一份——备案执行 4.2.如何制定协议 4.2.1.价 格：确定原则性，不做让步，可技巧性阐述价格原则； 4.2.2.时 间：以一年为单位，可适当延长时间作为开发启动期； 4.2.3.年度任务：根据协议区域的大小双方商议制定； 4.2.4.保 证 金：按公司标准或地区标准执行，避免乱市； 4.2.5.首批拿货：根据协议区域的定价执行； 4.2.6.分销价格：厂家及一级代理商商议定价； 4.2.7.返利标准：待定； 4.2.8.区 域：尽可能缩小协议区域，避免大市场协议； 怎样有效管理地区招商客户？ 3 5 五、管理代理商 1.树立代理商是要管理的、 是可管理的观念 2.代理商管理的出发点和指导思想 3.代理商管理的内容 讲三个问题 5. 1.树立代理商是要管理的、是可管理的观念 为什么要管理？ 代理商有多个产品，未必把我们的产品放在重要地位（重点体现在销售利润和发展方向上） 代理商为减少风险不愿意投入开发更多的医院（代理商眼光和方向、对公司的信心、空间、上量） 不积极拓展分销网络 窜货乱价 不管理，完不成销量，不能树立公司品牌 为什么可管理？ 共同的目标，更好更多更长久的互利双赢（后续产品的持续合作） 强力的支持服务提供筹码 共同维护商业环境（销售网络的建设） 代理商除了地头蛇身份外其他方面比厂家要弱 5.2.代理商管理的出发点和指导思想 出发点 产品合作是基础 市场支持是诱惑 公平处理是原则 服务管理是关键 合作双赢是目标 指导思想 支持、服务、约束相结合（客户分级管理） 支持主要是产品支持（产品培训、学术会议）和特殊市场支持（重点医院开发等） 服务是日常业务要求 约束的是不窜货、不乱价、开发进度、分销网络 5.3.代理商管理的内容 5.3.1、严格代理商的筛选与评估，寻找最合适的代理商 a、建立代理商数据库，严密筛选 b、建立淘汰机制，及时调整市场：对于上量不理想的市场要及时介入，协商解决，必要时进行强制替换手段 5.3.2、做顾问式管理、推动代理商的销售团队专业性 a、加强对代理商的专业化培训 b、培训内容的专业细化 5.3.3、强化以学术推广为主导的销售支持 a、建立学术资源的共享机制 b、克服代理商临床推广的单一性 C、活动支持、物料支持 5.3.4、代理商=公司外围的销售队伍，像管理自己的队伍一样管理代理商 5.3.5、推动代理商对目标医院的开发及销售上量（开发进度管理） 5.3.6、重点地区的管理重心下移至终端（协同拜访医院） 5.3.7、严密市场管理措施：a、串货管理 b、价格管理 5.3.8、情感管理：a、高层拜访 b、节日问候 5.3.9、返利管理：待定 PS1.招商人员的主要工作 销售 招商 找商 拓展： 开发新客户 管理： 维护老客户 招商人员 PS2.招商人员需具备的素质 招商人员 招商四要素：认真是工作保障、激情是必备心态 沟通是成功方法、努力是成功条件 倾听能力 专业能力 销售策略 沟通能力 服务意识 原则弹性 心得分享 1 销售永远没有捷径，能助我们成功的，除了悟性，勤奋，积累，就是坚持。 3 销售是一门艺术，而且是一门很深的艺术。这个职业有个特点，入门很容易，门槛也很低，但是越往上走越艰难，而且没有止境 2 销售是一个厚积薄发的过程，是个从量变到质变的过程，在方向和方法正确的前提下，你的收获与你的付出永远成正比。 * 医疗耗材招商经验分享 主要分享的内容 怎样和客户沟通洽谈？ 2 招商协议的签订及注意事项？ 4 怎样寻找客户？ 3 1 怎样和客户电话沟通？ 3 3 怎样有效管理地区招商客户？ 3 5 怎样寻找客户？ 3 1 一、认清代理商： 主要讲以下3个问题 1.为什么要找代理商（招商定位） 2.代理商的分类