如何制定销售政策探讨.pptVIP

销售政策的制定方法 ——学习改变思维 生产制造商 经销商 分销商 终端网点 消费者 讨论一：影响市场成长的因素是什么？ 买的信心 卖的信心 1、产品力？2、获利能力？3、市场支持？4、品牌力？5、终端服务？6、营销理念？7、客情？ 讨论二：通路信心从哪里来？ 1、产品力？2、终端推荐？3、品牌力？ 4、促销？ 卖的信心 买的信心 1、现重点市场运作的理念是否正确？2、我们有没有重点市场规划？3、重点市场建设方案？4、方案中是否包括调动通路积极性的策略？5、在人力资源不济的情况下，是否有其它有效的手段来解决？ 讨论三：是否该做重点市场（或终端网点）？ 何为“销售政策”？ 销售政策是由公司依据市场状况和竞争需要，为保证为保证企业的某种经营优势而制订的引导性和激励性的政策。 提升销量； 阻止或压制竞品的进攻； 品牌建设； 提升通路信心； 提升市场基础建设（铺货率或生动化） 提高盈利水平； 老品去化； 新品推广。 销售政策实质是“胡萝卜”+“大棒”的艺术 销售政策是激励和约束管理的有效统一。 管理 激励 制定销售政策应考虑的因素 1、公司的目标、战略、策略是销售政策的方向； 2、合理的市场细分和客户分级是销售政策依据； 3、制定和表述的完整性是销售政策在团队中的理解和执行上无漏洞、无歧义的保障； 4、政策制定的策略依据是有效提升相关经营优势的关键； 5、营销预算是销售政策制定的费用约束； 6、企业资源状况。 制定销售政策的原则 1、立足实际，可执行性原则 ； 2、简化程序，简单操作原则 ； 3、文字严密，理解清晰原则 ； 4、预留空间，区隔市场原则； 5、保证长远，不留后患原则 ； 6、适时调控，适应变化原则 ； 7、保证利益，有效激励原则 ； 8、贯彻执行，核心不变原则。 在中国目前的市场状况中，某种程度上执行性要远远大于策略性和创新性，99％的执行力＋1％的创新力要远远大于99％的创新力＋1％的执行力。 对经销商的销售政策 一 、产品价格体系（附一）； 二、货款的结算方式（附二）：主要包括预付款、货到付款、账期、铺底货等； 三、产品折让 ：包括随车搭赠、累计后返等； 四、现金折扣：订货打折、阶段性（月、季、年）的现金返利； 五、促销品支持：本品以外促销品或物料支持； 六、终端建设支持：商超进店费合同费、条码费、堆头费、专架费、专卖费、冷风柜等； 七、奖券奖励：按一定额度制定不同等级的奖券，按一定的比例组合对客户进行抽奖概率的奖励； 八、评优特殊奖励：依据二八法则对销售贡献较大的20%客户进行的汽车、出国旅游等奖励； 内容 概念说明 优点 缺点 出厂价 客户自提 公司减少了配送工作管理； 易于出现窜货现象； 不能体现服务质量 到岸价 公司送货 体现服务，便于市场统一管理 增加管理的工作量 混合订价 —— —— —— 附一：价格制订方式 附二：货款结算方式 内容 优点 缺点 适用情况 款到发货 货款安全； 对信客户开发有一定障碍 普遍使用 货到付款 方便顾客； 存在货款安全 有信用的客户 保证金内发货 利于对客户管理； 对实力相对较弱的客户不利于市场开发和成长； 大公司的产品； 产品力很强的产品 延期付款 增加客户销售信心 货款安全存在隐患 信誉较好的客户 方式 概念说明 优点 缺点 适用情况 无偿返利 无坎级 又叫“扣点”，就是不对销售量做具体要求而给予的一种奖励。 经销商没有业绩压力，容易接受 对业绩管理力度偏弱 适合于对大型零售业态的激励； 适合对团购和封闭通路的奖励； 暗返 返利额度不公开（抽奖券） 价格体系稳定，经销商合理利润有保障。 增加管理工作量 成熟客户 有偿返利 坎级返利 随着销售量（或销售达成率）的增大而逐渐增加返利额度 返利额度公开 经销商明了自己的利益能更好的激励有能力的客户 容易产生砸价现象或串货现象，价格体系不稳定 适用于市场开发初期的客户激励； 适用于独家经销的市场大区域； 附三：返利方式 方式 概念说明 优点 缺点 适用情况 货物式返利 以产品的方式来结算奖励 经销商乐意接受，积极性高 容易砸价 普遍采用 现金式返利 以现金的方式来结算奖励（直接结算现金或冲抵货款） 经销商乐意接受，积极性高 容易砸价 普遍采用 转化为股份 就是把经销商的收益转化为企业的股份，以约束经销商与厂家的长期合作 厂商共存共容 经销商一般不会乐意接受 适用于全国性独家代理商或大型经销商 等值实物返利 以经销商乐意接受的实物来结算（如送货车、冰箱、电视等） 价格体系保持稳定，一般不会出现砸价现象 激励作用没有货物和先进更直接、有效 普遍采用 更适用于对大客户的激励 附四：对经销商的返利结算方式 附五：常用的终端促销政策 方式 概念说明 适用情