如何高效清收探讨.ppt

如 何 高 效 清 收 唐浩平大纲 一、认识清收： 清收定义、流程。 二、清收操作： 清收前准备、退货、清收。 三、问题处理： 难点客户类型、易出现问题。 四、现在开始做什么？ 为清收做好铺垫。 1.1清收的定义 1、欠款为零或负数。 2、业务单据全部收回。 3、客户对年终结算清单确认无异议，并及时提交。 1.2清收基本流程 ②退货完成 ③跟进退货 入帐 ⑤向财务提交清收 结算客户名单 ⑥销售文员筹备、 排序 ⑦财务记帐员出 结算单 ⑧分区经理与 客户对帐 ⑨与客户办理 汇款 ⑩财务单据全部回收 交财务登记、存档 清收完成 存在差异，与财务 沟通处理 ①清收自检与 进度规划 ④清收前对帐 （财务、客户） 公司工厂、公司财务 分别入帐 清收自检：清收前，首先了解辖区内所有客户库存、欠款、公司考核退货指标、自定退货指标。如实际退货压力比较大，应提前对部分客户做公关，控制退货额，达成退货指标。 进度规划：掌握生意节奏，提前规划清收进度。 清收前对帐： 提前与客户、财务对次帐，提高工作效率，避免不必要的麻烦。 二、清收操作 1、清收前准备。 2、退货管理。 3、清收及后续跟进。 2.1.清收前准备 1、库存处理。 2、承诺兑现。 3、单据入账。 4、清收前对账。 5、清收政策宣导。 2.2.库存处理 1、分析库存形成原因。 2、进行库存盘点。 3、制定库存消化方案。 2.3.库存消化举措 首选 极力促销 积极调货、换货 其次 Contents 打折降价销售 捆绑销售 其他方法 NO 退货 2.4.单据入账 1、调退货单据入账。 2、付现折让确认单。 3、其他需要报销单据。 2.5.清收政策宣导 1、严格按合同规定的条款不折不扣地执行。 2、只有按时清收的客户才能享受公司所给的返点单品折让及大品折让等。 3、不按公司指定时间清收的客户取消相关约定协议。 4、同客户宣导清收时间比公司清收时间更早些，以便将呆滞库存提前及时退回公司。 5、零散产品不允许退货。 2.6.退货管理 1、退货前对账。 2、退货控制及要求。 3、退货办理。 2.7.清收前对账 目的：确保清收账目准确无误。 1、调退货是否全部入账。 2、客户折让是否核算正确。 3、费用报销是否入账。 注意：先和公司对完帐后再和客户对账。 2.8.退货控制及要求 灵活运用公司政策，限制客户退货。（与客户签订回款承诺书等） 加紧处理、融洽客情。 与客户谈禁退及呆滞消化方案。 经营过程中，呆滞品及时调销，突击消化。 把握好后期欠款额度。 提升回款，降低退货风险。 客户退货额如超过退货指标，需重新再确定。（以便客户享受年终折让） 后期控制好发货（避免DA类产品），以减少呆滞库存。 产品投放减少种类。 退货控制 要求及注意事项 2.9.完成清收 1、出具对账单之后，要求客户在2天内将正数欠款清零，并要求客户或其业务主要负责人完成签字、盖章。 （签字、盖章必须清晰） 2、年终结算确认单于财务交出后20天内寄回公司交财务。 三、清收问题处理 1、难点客户及拒绝处理。 2、清收常见问题及解决方案。 3.1.难点客户及拒绝处理 1、资金困难型。 2、合作习惯型。 3.2.难点客户及拒绝处理 资金困难型: 借口：资金困难无钱回款。 分析类型：1、确实没钱。2、有钱不给。 解决方案： 1、宣导公司的清收时间和政策，诉苦，和客户一起想办法。 2、客户对年终返利不满，想要更多返利。(给客户分析规划蓝图) 3、故意拖欠。(找中心店帮忙） 注意:发现苗头及时汇报，不要拖到最后。 3.3.难点客户及拒绝处理 合作习惯型: 借口：经销商都在春节前结账。 分析类型：不愿提前结账。 解决方案： 1、你们是和公司直接合作，现在市场结束我们要回去。 2、不积极结账影响您在公司的信誉度，影响来年合作。 3、不及时结账影响年终返利。 注意:合作前沟通到位，比清收前宣导更重要。 注 意 1、不论遇到任何问题和挫折，和客户保持良好的关系是解决问题的必要条件。 2、好的关系，什么问题都可以坐下来谈。 3.4.清收拒绝处理 1、清收中常见的问题。 2、处理方案。 3.5.问题处理流程 用心聆听 尊重理解 澄清事实 提出方案 请求行动 让客户常见得业务员很礼貌，受重视 消除与客户隔膜，拉近关系；让客户觉得拒绝理由很普遍 弄清楚客户真正的想法，为提出方案打基础 找到解决的方法 督促客户尽快行动 动作 目的 3.6.清收中常见的问题 1、退货：散支，过期。 2、和经销商比返利。 3、资金困难。 3.7.清收