信诚人寿商业学院CITIC-PRUBusinessAcademy.ppt

成功面谈五步法 Version 1.0 信诚人寿商业学院 信诚人寿商业学院 CITIC-PRU Business Academy 课程大纲 面谈的目的 成功面谈流程与步骤 开门和寒暄参考话术 道明来意 成功面谈五步法 回顾需求 一、面谈的目的 建立信任 树立保险观念 收集准客户资料 寻找购买点（唤起对方需求） 二、成功面谈流程与步骤 三、开门和寒暄参考话术 开门话术 寒暄赞美 四、道明来意 切入主题，介绍面谈步骤 五、成功面谈五步法 第一步：自我介绍、公司介绍 第二步：服务介绍 第三步：建立观念、收集资料 第四步：需求分析、建立共识 第五步：获得承诺 五、成功面谈五步法—Step1 第一步：自我介绍与公司介绍 五、成功面谈五步法—Step2 第二步：服务介绍 五、成功面谈五步法—Step3 第三步：建立观念、收集资料 五、成功面谈五步法—Step3 五、成功面谈五步法—Step3 产品知识回顾: 五、成功面谈五步法—Step4 第四步：需求分析、建立共识 五、成功面谈五步法—Step4 案例： 唐思女士，出生日期：1971.3.15，银行职员。手机：12345678900 寿险顾问与她沟通得知以下信息： 1）重大疾病基金大约需要准备8万元； 2）打算60岁退休； 3）退休后每个月需要补充1500元的养老金； 4）女儿5岁，打算在18岁时送她出国读书，大约花费30万元，自女儿出生时，每月坚持储备1000元作为专项的教育基金； 五、成功面谈五步法—Step4 五、成功面谈五步法—Step4 唐女士建议书基本要求： 1) 基本保障额度10万元 2）DD保额为8万元； 3）豁免保费 4）建议缴费期限不超过60岁； 5）该女士48岁时取出（24 – 13*12*1000 =8.4）万元为女儿读书； 6）该女士60岁退休时，依然可以领取27万元的养老金 由此确定该女士每月或每年应该交纳的保费是多少？ 五、成功面谈五步法—Step4 五、成功面谈五步法—Step5 第五步：获得承诺 学员演练（二人一组） 与客户回顾保障计划 成功面谈五步法总结 一名新客户的价值 一名新客户的价值 一切尽在OCS一卡系统！！ 如何真正实现这些客户价值？ 如何更有效地跟进追踪客户？ 如何兑现对客户的承诺并提供定期服务？ 如何更系统地管理客户资料档案？ 如何更有效地建立一个寿险客户群？ 如何更加有效统计销售活动？ 如何分析自己的现状并提供可行的改进方法？ …………………… 回顾与家课 向三位以上缘故要求转介绍名单，目标要求：10位以上，将名单及基本信息填入表格； 电话约访转介绍客户，目标要求：10名以上，并成功约见2人以上，记录电话结果； 背诵转介绍和电话约访话术； 1分钟 成功面谈流程与步骤 讲师讲解： 成功面谈的流程与步骤，重点在于五个步骤。 * 成功面谈五步法培训课程 信诚人寿商业学院行销与财务规划学科 CITIC-PRU Business Academy Sales Financial Planning Faculty 成功面谈五步法 Version 1.0 信诚人寿商业学院 开场白 （寒暄） 道明来意 （切入主题） 一、自我介绍 公司介绍 二、服务介绍 三、建立观念 收集资料 四、需求分析 建立共识 五、获得承诺 Note Pad 银行、股票 债券、基金 因为：…… 应急 利息 投资＋应急 35 400 20 35 20 400 65 96000＋利息 45岁大病 ？？？ 65 约96000＋利息 45岁大病 4万元 400元/月 96000＋利息 万能寿险+DD+WP 工具：《需求分析表》 请根据以上信息，完成《需求分析表》 300000 — ５*12*1000 = ２4万元 需补充的教育金 1000元/月 专项子女教育金储备/月 30万元 高等教育费用 子女教育金 （75-60）*12*1500=270000元 退休时需补充的养老金 1500元/月 补充养老金/月 60岁 退休年龄 养老金需求 8万元 重大疾病需求 需求分析 12345678900 手机： 　 办公电话 　 公司地址 1971.3.15 出生年月 银行职员 职业 女 性别 唐思 姓名 客户基本个人资料 ？ ？ （万能+DD） 保费 豁免保费 ？ ？ 8万元 DD ？ ？ 27万元 60 取出 8.4 万元 48岁 = 60岁 10万元 万能寿险 现金价值 年龄 现金价值 年龄 年缴 保费 月缴 保费 退休时的现金价值 教育金领取额度 建议 缴费期 基本保额 险种 建议书基本信息