房地产销售的各阶段工作细则_图文.pdfVIP

项目操盘手册 第 1 页 共 75 页 目 录 第一章 筹建期……………………………………… （3） 第二章 蓄客期……………………………………… （21） 第三章 开盘期……………………………………… （25） 第四章 签约期……………………………………… （53） 第五章 持续期……………………………………… （67） 第六章 尾盘期……………………………………… （73） 第七章 交房期……………………………………… （78） 第 2 页 共 75 页 第一章 进场前 第一部分 营销组织 一、人员的筛选： 1、选简历：对简历的挑选和面试的安排可以设定主选简历和备选简历，在主选简历不能实现招聘需求时， 可以从备选简历中挑出备选人员进行面试。要快速从成堆的简历中挑选符合资格者，可以从以下几点考虑： 1) 是否随简历附应征信；应征信中有否对职业的发展和工作的职责有清晰的描述； 2) 简历是否简明通顺，是否草率，是否有错别字：是否有较长时间的空档；换工作的频率是否过快； 3) 简历中能展现自身的才华和特长； 4) 简历中的从业公司是否名牌或执行过重点项目； 2、面试：  让面试者填写一份应聘人员资料登记表。  面试的时间视招聘职位而定，普通岗位一般控制在20分钟左右。  面试人员主要评估应聘人员是否符合岗位的基本要求。 ※面试的精神面貌 ※谈吐是否流畅 ※简历的真实性 ※专业表现能力 ※其他才华体现 3、面试中提问： 1) 简历的真实性  你的上一份工作作出过什么成绩？或者你的从业业绩？  能否具体介绍一下你以前参与 （负责）过的项目？  能否介绍你从业中最得意 （尴尬）的一件事情？结果如何？  能否介绍你所经历的一次克服困难后完成的工作？ 2）激励此人工作的动力是什么：  你为什么选择应聘这份工作？你选择公司看中的条件？  你认为这份工作在现阶段能够带给你最有价值的东西是什么？  你认为当你工作顺利完成后，对你最好的奖赏是什么? 3） 此人是否能配合经理并与其他同事合作： 第 3 页 共 75 页 你的记忆中有没有一件团队合作的事情？能否讲述一下？ 当别人对你提出建议的时候你会怎么想？怎么做？ 你怎么看待被别人误会？ 你怎么看待个人利益和团队利益之间的关系？ 4） 此人是否正直、诚实：  能否介绍一件你认为自己做得失败的事情？为什么会失败？  你觉得自己有什么缺点？对你的工作有影响？  你的上司对你的评价？你对上司的评价？ 5） 此人的专业度：  能否谈谈你对某某区住宅 （商业地产、办公物业、综合物业）市场的总体印象？  你认为别墅 （小高层、多层）物业的特点怎么样？有什么优劣势？  能谈谈你对某某商圈的看法吗？  你认为某某区的某某产品的竞争主要在哪个方向上？这种竞争的发展如何？  你认为某某区的某某产品的市场在什么地方？客户应该具备什么特点？ 附表：《应聘人员复试初评表》、《录用通知单》 二、售楼处管理制度： 1、 人员分工：  项目经理1名：工作主要是深入了解房地产市场状况，负责项目的销售和管理工作，完成销售任务目 标，与开发商保持良好合作关系，树立公司品牌形象。  项目助理1名：工作主要是协助项目经理开展项目营销工作;市场信息反馈及销售策划工作；参与项目 销售管理；项目数据库的建设及管理；置业顾问的培训工作。  置业顾问若干：工作主要是参与项目的营销工作；市场信息反馈；售前售后服务工作及相关销售文件 的制作。  实习试用人员：接受培训，辅助项目工作。 2、 案场制度：  考勤制度：签到制度、作息时间、外出管理、调休请假制度  仪表规范：着装礼仪、仪态规范、仪表规范  售楼处现场规范：  售楼处行为规范：操作规范、电话接听要求  服务规范：售前服务、售中服务、售后服务 第 4 页 共 75 页  销售工具准备：销售手册整理规范、置业顾问必备资料夹、售楼处常用表格准备。  售楼处会议规范：晨会、夕会 （做会议纪要）