安徽省蚌埠市沁雅·的锦绣城销售总结及阶段性营销计划.docVIP

沁雅·锦绣城销售总结及阶段性营销计划 ???????????????????????????????一、项目分析（一）项目评判1.1优势●地段优势：在蚌埠市新城中心核心地段，外拥150000平方米淮河文化广场优越配套，内享市中心稀有的的生态花园。新城区的总体规划，使本区域成为公众关注的焦点，同时也增强了投资者对本区域物业的信心；●阿尔卡迪亚、华夏尚都、紫荆名流及宝龙城市广场等物业的推出，使人们对新城区的物业自然的定位为中高档楼盘，为本案的推出奠定了一定的基础；●沁雅花园及凯旋城已经在蚌埠市场积累了较高的品牌形象，使人们对“沁雅”品牌有了较高的认可；●与周边竞争楼盘相比，本案在功能定位、建筑设计方面具有非常独特的优势，已经完全突破了传统意义上的建筑设计模式，除了考虑朝向、观景等要求外，更多地考虑了建筑本身的景观，将艺术与功能很好地融为一体，成为城市中独特的风景线；1.2劣势由于本案的开发正处于整处于整个房地产市场的较低迷时期， 客户的观望心理比较普遍，尤其是本案的升值空间，具体表现在定价的策略；本案的占地面积与阿尔卡迪亚及紫荆名流相比来说相对较小，因而在环境设计上的余地较小，只能借助于建筑设计和周边景观资源的充分利用；由于重点考虑了观景效果、建筑景观，使部分房型出现了一些不规则的空间布局，使人们居住心理和家居摆放有一些困难。1.3威胁●周边已开发项目，如阿尔卡迪亚，金山花园等投资者持有的房源将在未来不断释放，由于其相对较低的价格，对本案造成一定的威胁；●新城区的整体开发，在未来将出现较大规模的高档住宅供应量，由于其户型面积、规模效应等因素，将对本案造成一定的竞争力。●随着绿地等品牌开发企业在蚌埠的不断发展，与本案优势雷同，甚至更加优越的项目可能会不断涌现，将减低本案的市场竞争能力；●阿尔卡迪亚碧水湾，华府天地等周边楼盘同处新城区中心地带，对本案构成直接竞争。1.4机会●项目位于新城区淮河文化广场黄金地段，CBD中央商务区核心板块，紧邻宝龙城市广场和家乐福超市，地段优势明显，是未来的城市商业中心，沁雅锦绣城在占据外部优越环境的同时积极营造生态景观的内部环境，升值空间弹性很大。新城区中央的地块现已稀缺，靠近文化广场的地块更是稀有，项目周边现已规划四星级酒店两座，五星级酒店一座，和配套写字楼，CBD核心的地位正在逐步变成现实，随着政府配套设施的加大投入和宝龙城市广场的投入运营，这个区域的高档住宅、尤其是生态景观楼盘必将再次大幅度提升价值，未来升值潜力和投资价值非常明显。（三）目前销售抗性Ａ、没有系统化的统筹执行项目营销主线，之前的现场接待及推广都是围绕着产品特征的一点——景观优势进行强力述求，太显得单薄，没有系统化、立体化的进行客户营销并灌输全盘的卖点；Ｂ、现场成交激进之后的乏力，源于客户对于本案的了解程度不够深，已经购买的客户了解程度是来自于熟人和朋友的只言片语的简单介绍和在现场个人的直观感受，不排除部分客户就是冲着“沁雅”品牌而选购。这一阶段来访客户大多是路过或朋友介绍，广告媒体配合不足，购买意向不深成交开始变缓。Ｃ、本项目规划沿街住宅单元多达17个，从客户反应来看，选择二期住宅的意向集中在17#、19#、21#、12#、13#、14#楼，其他滞销单元如7#、8#、9#、10#、22#、23#楼与沿街有很大关系。高层公摊大也是客户提出的抗性因素之一；沿街住宅的噪音干扰使客户抗拒，给销售带来压力；Ｄ、蚌埠市及三县的目标客群对于锦绣城的知晓程度从原则上讲，绝对没有100%的全面覆盖，“漏网之鱼”众多，都是我们可以跟进的成交目标。Ｅ、团购客户在现场选房透露团购价格，给现场意向客户造成影响；Ｆ、公开价格之前并无广告宣传的引导和铺垫，价格公开后超出大部分客户的心理预期，客户心理预期在3800—4000元／㎡，而本案多层产品的定价大部分已经超过4000元／㎡，90个关系客户中有72个放弃购买就是由于价格因素；使客户对价格具有一定的抗性；Ｇ、工地现场售楼处未正式启动，而现有的展示中心没有进行宣传，造成客户不知道项目的具体信息及咨询地址，使意向客户流失。Ｈ、同期上市的竞争楼盘相继推出并进行打折促销活动，分流本案的一部分意向客户；（四）现阶段销售分析（见附表）二、主要竞争对手竞争项目调研5月份以来在蚌埠市新城区与本项目同等规模类型的住宅项目，且具备预售条件的楼盘，均定位为本案的竞争对手。经过调查竞争项目调研信息如下：㈠华府天地项目总体量 83000㎡ 总套数 800套 绿化率 40% 建筑形态 多层为主、小高层 容积率 1.5 主力面积 88-98㎡/125㎡-130㎡ 开发公司 鑫辰房地产开发公司 主力户型 两室两厅一卫 项目定位 城市中心/新古典/人文美宅 均价 二标段：4000元/平米 社区靠近规划路边的多层2楼3860元/平方米 物业