尚丰：打造你的王牌门店〔二〕.doc

企业家观点 打造你的王牌门店(二) ——作者：尚丰 终端店面之出色产品介绍 产品介绍的方式不同，有可能产生不一样的结果。 案例：愿意购买保险的士兵 二战时，美国军方推出了这样的一个保险计划：每个士兵每个月交10元钱投保，如果他在前线牺牲了，他的家属将得到1万美元的赔偿。本来军方预期大家会踊跃购买，然而却令人大感意外。 连长把全连的战士们召集在一起，向大家介绍了这种保险，他认为全连兄弟一定会踊跃购买，结果出乎意料，没有一个士兵愿意购买这种保险，这时候一个老年中士站起来对连长说：你让我试试。连长想连我都说服不了，你能说服全连的兄弟吗？但还是让他试了一下中士站起来对大家说：“弟兄们，我所理解的保险计划是这个意思，大家将会被派到前线去。假如你投保了的话，到了前线，如果你被打死了，你的家属将会得到1万美元赔偿。但如果你没有投保，你被打死了，你将白死，政府不会赔偿你一分钱。请大家想一想，政府首先会派战死了需要赔偿1万美元的士兵上前线呢？还是先派战死了也白死的士兵上前线？”结果这样一说，全连弟兄纷纷投保。 为什么结果大大不同？因为中士站在士兵的立场向大家阐述了投保的好处和弊端一个销售人员卖给客户的不应该是纯粹的产品，应该是你的产品带给客户的利益。怎样通过有效的产品介绍向顾客传达购买产品所带来利益呢？ 1．产品介绍之“特优利证法”（1）产品特点 特点指的是这是什么样的产品，或者它具有什么样的功能，包括产品的功能、数据和信息，可从各种角度发现产品的特征。 例如：“这款笔记本的显示器采用的逐行扫描。” “这款音响具有全中文触摸控制屏。” 这是我们终端销售人员最熟悉的部分，我们经常听到，但这些却无法打动消费者，为什么呢？因为顾客会想：你们这个产品的特征和我有什么关系？因此我们在阐述完产品之后要相应介绍产品特征的优势。 （2）产品优点 优点指的是产品特征所具备的优势，每一个特征都可以引申出相应的优势。 例如：（接上面的例子）“这款笔记本的显示器采用的逐行扫描（特征），这样它显示的图像非常的稳定（优点）”。“图象稳定”是这个产品特征所引申出来的含义。 “这款音响具有全中文触摸控制屏（特征），这样可以有效的防止灰尘的进入（优点）”。“防止灰尘” 是这个产品特征所引申出来的含义。 虽然优点也说明了，但是顾客可能会想：你的优点和特征都对我有什么好处？所以说优秀的销售人员在进行产品说明时不会就此结束，会继续并最终把话题定位在产品能带给顾客的好处上，给顾客一个感性的结论。（3）给顾客带来的利益 在阐述了优点之后，客户对产品有了一定的认识，随之销售人员就要叙述该优点对顾客带来的切身好处。 接上面的话题：“这款笔记本的显示器采用的逐行扫描（特征），这样它显示的图像非常的稳定（优点），对您的眼睛有很好的保护作用（利益）”。 “这款音响具有全中文触摸控制屏（特征），这样可以有效的防止灰尘的进入（优点），这样可以延长您的音响寿命（利益）”。 “您看，我们的这款笔记本后面有两个出水口（特征），能够把键盘上的水会很好地导出（优点），从而最终达到对笔记本的保护作用，延长其使用寿命（利益）。” 现实生活中，我们很多的销售人员都是将话题止于产品的特征，而没有引导出产品的好处。如果我们的说明能够象上面列举的三个示例一样，最终落在产品给顾客带来的好处或者利益上，才能刺激顾客的头脑并最终达成购买意愿。 还有的顾客会说：“你们产品的价格太高了”。我们要回答：“是的，没错，我一看到您就发现您是享用高档产品的人，所以低档次和价格的没向您介绍啊！”。 （4）加以证明 由于顾客具有从众心里，而且希望销售人员说的话能有事实依据。他会想：“我知道这个产品的好处，但是还有谁买了？别人买了，才能证明你说的产品的好处确实是真的”。因此我们需要举出恰当的证据可以更进一步加强说服力，消除客户的怀疑或敏感心理。要知道——具体的事物比空洞的描述要吸引人得多。我们可以通过以下几点对顾客加以说明： 销售记录——实际顾客的购买凭证 客户证明——顾客的购买证明 实际案例——把实际案例加以升华，用未知的场景打动顾客 辉煌业绩——公司的品牌和内涵通过数字化展示给顾客 技术实力——产品的技术含量 通过具体数据的有效引导，让我们的顾客确实感受到我们的产品对他真的有好处！ 2．产品介绍之“加、减、乘、除”法（1）加法：如果顾客购买会带来的益处 “使用该款笔记本，您就不用再担心飞机上饮料洒进键盘内的问题了”——防水笔记本（2）减法：如果顾客不购买，会带来什么弊处或难处 “如