市场营销–客户管理→如何寻找正确的客户.ppt

* 资源分析 客户信息分析 竞争对手分析 行业及环境分析 优良的分析工具- SWOT 分析 分析现况 * 制定目标 长远销售目标 每次拜访目标 * 设立拜访目标 目标 ( SMART )原则 SPECIFIC 具体的可实施的行动计划 MEASURABLE 可度量的( 数量,质量 ) ACHIEVABLE 可达到的( 不难也不易 ) RELEVANT 与策略相关( 目标,产品 ) TIMING 有时间限制的 你有备用的拜访目标吗？ * 练习 请用SMART标准写出拜访目标 * 建立拜访战略 什么时间拜访客户最好？ 产品可以解决客户哪方面问题? 什么是客户的需要? 客户有准备购买的条件吗? 在拜访的各阶段我该怎么做? 可以使用哪些辅助工具？ 客户可能的负反馈是什么? * 专业销售人员的“工具包” 名片 笔记本 电话本 推广材料 辅助证明材料 报价单 样品 纪念品 其他 * 课程十 :销售拜访的回顾与评估 * 拜访后回顾 拜访后回顾是对该次拜访进行评估和记录的过程，以助于计划今后更好的拜访。 * 访前计划 访后回顾 访前 访后 . . . . . . . . 分析现况 设立拜访目标 建立拜访战略 建立拜访档案 依据行动计划跟进 评估拜访目标及战略 * 第一步：评估拜访的目标和策略 评估拜访 拜访目标和计划是否完成? 达成的结果是什么? 没达成目标的原因是什么? 是否出现新的目标? 评估自己 拜访中哪些技巧表现好，哪些技巧有不足？ 拜访中哪些专业知识效果好，哪些自己还欠缺？ 评估客户 潜力，接近度，价值观，目标等 * 第二步：建立拜访档案 好记性不如烂笔头!!! * 建立和更新拜访档案 CIS建立和更新 拜访信息和结果进 行记录整理 建立下一次拜访目 标和行动计划 * 拜访报告的应用和回顾 1、定期查看拜访客户的相关记录，了 解客户需求，及时制定相关行动方 案； 2、定期或不定期联系客户，促进交流 * 第三步：按行动计划采取后续行动 可靠性和快反应是客户所寻求的一些品质。在作出承诺后立即采取后续行动。如果没有后续行动，承诺的或写在纸上的行动计划全是空的。 * 客户需求 陈述利益 获取承诺及跟进 探询/聆听 开场白 访后回顾分析 访前计划 销售拜访过程 优秀的销售 研究客户需求 处理客户的负反馈 不关心 怀疑 误解 拒绝 产品缺陷 * 行动重于一切!!!祝大家能够创造出伟大的销售业绩！谢谢！ * * 获取承诺 为了完成拜访目的，使拜访工作继续，常常在拜访结束总结时和在下一步行动计划中获得共识时使用. * 购买信号 什么是购买信号？ 它是指客户接受销售人员建议或益处陈述表现出的积极合作信号或承诺信号。 口头性购买信号 非口头性购买信号 * 口头性购买信号 “听起来不错吗！” “您的产品有什么特别好处？” “我希望您能提供更多的信息。” “您提出一些好的想法” “能告诉我已经有多少企业收益于您们的产品？” 点头 翘起满意的大拇指/轻轻的点桌面 积极的面部表情，例如：微笑 身体前倾 记录您的产品 非口头性购买信号 * 获取承诺的步骤 简单总结特征与利益 提出行动计划或要求 支持顾客决定，并使顾客感到决定是正确的 核实认同 * 获取承诺的方式 直接式 摘要式 比较式 特卖式 初步式 选择式 假设式 * 获取承诺是否意味着销售结束？ 你的竞争对手就在附近，及时地跟进与落实 跟进工作的紧凑和及时，反映了对顾客的重视 销售员在完成一次销售后，习惯于马上寻找新的客户，似乎忘了在一个已经建立信任的客户身上发掘新的销售机会 * 课程七 :如何处理顾客负反馈（上）-不关心 * 客户的反应 “为什么客户不购买？” * 如何获取客户的反馈 观察：身体语言 询问：确认和澄清 聆听：反应的原因 * 确认客户负反馈的类型 不关心 误解 怀疑 拒绝 产品缺陷 * 学会认同客户的负反馈 并不是所有的负反馈都是不利的，有时它反映了客户对产品/服务产生兴趣。 要认同顾客的负反馈-明白,理解客户的反应 但认同不代表你同意客户的观点 * 处理“不关心” 为什么客户不关心？ 他们正在使用（同时也感到满意）竞争对手的产品 他们正在使用（同时也感到满意）自己生产的产品。 他们从来没用过类似的产品 他们不知道市场上最新的产品或发展的情况 他们根本不需要这样的产品 他们太繁忙 * 处理客户不关心 通过观察与沟通确认原因 回到相应的拜访阶段 通过探询找出需求（顾客没意识到） 陈述合适的特征和利益 核实 * 课程七