欧派终端培训〔销售篇.pptVIP

* * * * * * * 5.产品呈现 三.专业导购销售流程 a.介绍产品本身的情况 b.商品行情 c.引用例证 6.解除异议 三.专业导购销售流程 7.成交 三.专业导购销售流程 成交三原则：主动、自信、坚持 识别顾客购买信号：a.语言信号 b.行为信号 c.表情信号 成交方法：a.直接要求成交法 b.促销成交法 c.选择成交法 d.最后机会法 e.赠品成交法 8.售后服务与送客 三.专业导购销售流程 经验是最好的老师 培训是最大的福利 结束语 谢谢大家! * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 一.销售的真正意义 二. 达成顾客购买的条件 三. 专业导购销售流程 第一节 一.销售的真正意义 二. 达成顾客购买的条件 三. 专业导购销售流程 国内市场销售的2个时代 一.销售的真正意义 Product 产品 Price 价格 Place 渠道 Promotion 促销 Consumer need 顾客需求 Cost 顾客获得满足的成本 Convenience 便利性 Communication 沟通 4P 4C 销售的真正意义 交换 一.销售的真正意义 下列哪种情况最易达成销售 请选择 一.销售的真正意义 消费者都希望 花最少的钱买最有价值的产品 消费者都是 按照自己的生活经验来购买产品 一.销售的真正意义 第二节 一.销售的真正意义 二. 达成顾客购买的条件 三. 专业导购销售流程 二.达成顾客购买的条件 需求 价值 情绪 信任 能力 二.达成顾客购买的条件 需求 需求 差距 现实状况 期望状况 猫和鱼的故事 一只猫非常饿了， 想大吃一顿, 这时销售员推过来一摞钱， 但是这只猫没有任何反应 这一摞钱只是一个特征F 二.达成顾客购买的条件 需求 猫和鱼的故事 猫躺在地下非常饿了， 销售员过来说： “猫先生，我这儿有一摞钱， 可以买很多鱼。” 但是猫仍然没有反应 买鱼就是这些钱的 优点（Advantage) 二.达成顾客购买的条件 需求 猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说： “猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。” 话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱 这个时候就是一 个完整的FAB的顺序 猫和鱼的故事 二.达成顾客购买的条件 需求 猫和鱼的故事 猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。 那么销售员说： “猫先生，我这有一摞钱” 猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。” 但是猫仍然没有反应。 原因很简单，它的需求变了 二.达成顾客购买的条件 需求 需求的确认 FABE产品介绍法 二.达成顾客购买的条件 证据 利益 优点 产品特点 需求 潘婷 欧派（航空吊柜） 亮点1 亮点2 F 产品特点 含丰富的维他命原B5 欧派茶语的储藏柜采用了航空吊柜的设计方法 A 这一特点产 生的优点 能由发根渗透至发梢，补充养分 与墙面贴合更紧密，能够更均匀的分散拉力，更牢固、更安全，而且避免了传统橱柜左右开门占用空间的缺点 B 这一优点带 给顾客的利益 使头发健康亮泽 航空吊柜最大得好处就是既节省空间又能够容纳很多物品，还有个好处就是柜门向上开启，避免了经常碰破头的危险。 （举例：1米吊柜深330mmX高700mm如果左右开门占空间体积0.581立方米，航空吊柜占空间体积0.231立方米，节约了60%的空间） E 证据 瑞士第五研究所证实 对比演示普通左右开门和航空吊柜门开启,欧派拥有飞机制造厂设计经验的高级设计师，所以在橱柜行业首家采用这种先进的设计理念 销售员爱讲的 顾客爱听的 二.达成顾客购买的条件 需求 二.达成顾客购买的条件 需求 满足需求的经典销售案例 piaorou haifeisi madingning 休息一下，稍后更精彩 信任企业 ☆ 广告 ☆ 卖场数量 ☆ 终端形象 信任产品 信任个人 ☆ 演示 ☆ 专业能力 看起来像个专家 ☆ 动机 帮助 推销 利他 利己 二.达成顾客购买的条件 信任 liangchaoweihaifeisi 获得顾客信任的条件 ☆ 专业形象，知识技能 ☆ 赞美 ☆ 倾听 ☆ 顾客见证 ☆ 道具 二.达成顾客购买的条件 信任 顾客 支付能力 销售人员 决策能力 二.达成顾客购买的