货品搭配与FAB讲解-初.ppt

1 1 2012 2011 2010 2009 2008 2007 1 1 思考一：什么是FAB？ 思考二：FAB的好处？ 1 1 FAB 介绍【概念】 用专业语言进行推销 在介绍产品可用此方法，建立在熟悉产品的特点，特性、功能上，也就是买点。 F指：产品的特点、行征、特性 A指：产品的优点 B指：使用产品的好处 FAB 介绍【 F特性：产品的特性】 桑蚕丝 SILK 天然的动物纤维 1094000220 698元 面料：多柔 成分：77%粘胶丝；15%锦纶；8%氨纶 1、采用进口面料 2、成分 3、颜色 4、制造工艺 5、款式设计 6、穿着效果 7、配搭（实用性） 8、品牌知名度 9、辅料 10、适合的年龄、体态 11、适合穿着的场合 12、功能性 FAB 介绍【 A优点：特性引发出来的优点 】 桑蚕丝 SILK 1、轻、薄、手感柔软、穿着舒适 2、细腻而有光泽、有弹性 2、纯天然的原料通风、透气、吸湿性能优良 3、珍珠般的光泽、易干 1094000220 698元 面料：多柔 成分：77%粘胶丝；15%锦纶；8%氨纶 1、品质好 2、具有弹性、洗涤方便 手感柔软 FAB 介绍【 B好处：产品特性、优点给顾客带来好处】 桑蚕丝 SILK 1、穿着后呈现出来的飘逸感觉 2、穿着后呈现出来的飘逸、清凉感觉 3、高级面料、是财富与身份的一种象征 1094000220 698元 面料：多柔 成分：77%粘胶丝；15%锦纶；8%氨纶 1、耐穿 2、穿着舒适、活动自如、 突显身材、省时、省力 3、保暖、不臃肿、大方、得体 4、时尚、扬长避短 5、实用、可任意配搭 FAB 介绍【独特的销售点】 ☆ 面料的优势面 ☆ 手工的优势面 ☆ 价格的优势面 ☆ 设计的优势面 ☆ 保养的优势面 ☆ 版型的优势面 ☆ 处理的优势面 ☆ 包装的优势面 定义要在最短时间内，把每件商品最优秀的一面介绍给顾客 1 1 实操演练 1 1 货品搭配【概念】 概念 A、在搭配产品可用此方法，建立在熟悉产品的特点，特性、功能上，也就是买点 B、在搭配产品可用此方法，建立在销售成交的机会把握上、结合非销话语、提升成交 目的 对商品的款式全面掌握并服务于顾客 重点 服装搭配与FAB讲解侧重点在于讲解 1 1 货品搭配【要求】 注意事项 A、服装搭配1-2分钟（初期可要求同事3分钟完成）因在卖场中、同事所搭配的速度决定于顾客的耐心、 B、讲解时间可为5-8分钟（初期可要求同事讲解中能提到FAB三点即可）因在卖场中与顾客的沟通才是销售达成的关键、一切的信息来源也是沟通、 1 1 货品搭配【要求】 开展前事项 A、可分为白天淡场时段开展或 同事下班后开展、 尤其为白天淡场时间开展要注意： B、开展期间随时可能会有顾客进店、需将同事们安排好、 ：如果中间有顾客进店接待顾客的顺序而不影响其它同事的开展、 ：当顾客较多（3-4位顾客）时可暂时停止开展接待顾客、 C、可1对1的方式开展、如店长对同事单独进行开展、其它同事则正常进行销售店务、依次更换、同样当顾客较多（3-4位顾客）时可暂时停止开展接待顾客、 1 1 货品搭配【建议】 开展建议 A、在开展货品搭配过程中、可选择2种方式进行 ：旺季时建议将货品就陈列架上进行陈列搭配开展讲解 ：淡季时建议将货品上身试穿进行搭配开展讲解 B、早晚班店铺建议 ：早班同事下班后建议搭配练习2-3套、再下班 ：晚班同事上班前建议搭配练习2-3套、再上班 C、全班店铺建议 ：淡场时间开展、或晚上结束营业后开展 ：晚上结束营业后开展建议到转季新款时采纳 D、每套搭配时间建议规定在10分钟以内、 1 1 Thanks LEO