亚豪北京华正大厦营销的策划思想.ppt

探索西区需求 一 原定位中： 坚持购房自住＋投资置业的主力客户群依然不放弃！ 这种普通客户群数量充足， 对于保障楼盘销售速度，拉动人气，提高业绩有着稳健的支撑! 探索西区需求 一 然而 普通客群的接受能力有限，调性也不高， 如果只把目光主要投向他们身上， 不利于楼盘提高档次和调性，附加值上不去。 客户群战略 探索西区需求 二 经过我司长期对北京西部商务客群的“关注” 我们在京西发现了一个“独特”的群体，利用京西特有的地理位置以及京西作为首都军、政、科研首脑基地的最大特性，频繁从事外事往来业务。 探索西区需求 二 在京西的确聚集着大量的这类群体，他们对“兼具办公和居住”的物业存在着巨大的需求。 京西驻京办事处 京西驻京办事处 北京西部和北京东部的最大区别是北京的西部是以政治职能为主的城市。 这里云集着大量的政府机关、部委、军队，也因此云集了大量的办事处。 全国省级办事处分散在城市的各个区域，但全国二、三线城市的驻京办事处，至少一半云集在北京西部。 此外，在市级办事处下还有大量的县级和地区级办事处。 “驻京办” 根据北大光华管理学院（茅于轼教授 ）的统计，自1951年始有省市驻京办事处或联络处有1万多个，各企业驻京办有25万多个，登记注册的只有三分之一不到 。 在北京尤其在京西，驻京办已经发展成为一种隐性的，庞大的圈层。而这股力量的需求也一直被市场所忽视。 探索西区需求二 除政府类机构以外， 具有北京业务的外地商贸类企业也是非常值得我们重视的群体！ 企业和游商的府邸 除了政府属性的办事处外，北京的西部还云集了大量的中小企业驻京办事处，和企业家私人在京的府邸。 这些场所和住所多如牛毛，随便一个写字楼和高级公寓中，都有非常多的这类场所。 外地往来业务公司 总部在外地，分部在北京的公司。高层频繁来京，有超出酒店功能的额外需要。 集团总部在京，外地有众多分公司，分公司人员频繁来京，存在短期居住需要。 北京公司，做外地业务，外地重要客户经常来京，在京公司礼仪性为其解决短期居住需要。 探索西区需求 三 探索西区需求 三 探索西区需求 三 探索西区需求 三 探索西区需求 三 探索西区需求 四 客户群与需求行为模式的归纳总结 这些场所的主要功能有以下三个 领导进京的落脚点，接待政府或企业的领导。 扮演大使的角色，获取政治或经济信息的据点。 开展公关活动和各类工作的地点。 共同的需求 外地往来业务公司与驻京办事处对办公环境有着共同要求： 交通通达性 公共交通系统完善 良好的商务洽谈环境 齐全高档的生活配套服务 　高档临时办公地址与高端临时居住地址合而为一 如何满足这些需求？ 能够满足这些具有外事业务公司需求的物业形态 就是兼具办公和居住为一体的产品。 目前北京市场上只有商务酒店能够符合这些公司的需求。 定位研究 本地区的酒店租金价格在每晚600-1500元之间，一年企业将平均花费 ２２万元用于企业办公的花费； 而且，“长包房”虽然满足了这部分企业对商业配套的要求，却无法给企业办公的硬件支持，影响到企业的形象和品牌！ 思考 酒店式写字公寓 这类产品的未来使用模式从某种意义上讲，很类似于现在大量出现的 “酒店长包房办公” 性质和使用模式，宜商宜住（但绝非商务公寓），但它比酒店便宜很多，空间也更适宜办公，具有很高的性价比。 两种模式的比较 将公建变成住宅，并向更高档次的小户型公馆方向发展，以小面积高单价低总价，提升楼盘附加值。 产品定位成功的基础条件判断 开发“酒店式写字公寓”，面对巨大的需求量，我们需要那些基础条件？ 　　　　　 　交通情况 　　　　　　区域环境 　　　　　　配套设施 　　　　　　商务氛围 　　　　　　户型单位 产品定位成功的基础条件判断 必备条件之一：交通情况 西外大街、二环、三环、中关村南大街构成的一横三纵交通路网， 紧邻西直门交通枢纽站，是西部最重要的快速轨道交通枢纽； 南下二环、三环赴西站、北上五环连机场高速 产品定位成功的基础条件判断 必备条件之二：区域环境 北京是一个集合政治、经济、文化为一体的多功能城市 政务区、金融街、中关村、军政区、部委机关、企事业单位 本盘地段多元化价值，是一个结合经济价值、历史价值、政治价值为一体复合化商圈 官园地区是中国传统官宦文化的集合，沿袭了历史文脉的烙印 产品定位成功的基础条件判断 必备条件之三：配套设施 新世纪酒店、香格里拉酒店等众多高档酒店云集于此 众多餐饮、高档会馆云集中央政经区 西去世纪金源、南去百盛、北去双安当代、东去西单，商业区环绕 旁边家乐福、紫竹院公园、北京展览馆 产品定位成功的基础条件判断 必备条件之四：商务氛围 本案东望西环广场、南靠五栋大楼京桥中心、 西临西单商业圈、西临金融街商圈， 周边写字楼星罗密布，众多企业汇集于此，商务氛围