黑人牙膏销售员选拔.pptVIP

小组成员：余海洋 周海茵 陈小敏 王美欣 钟土佳 案例概述与回顾 黑人牙膏集团前身始建于 1896年，是中国最早的牙膏专业生产厂家之一。黑人牙膏集团销售部负责该集团产品在全国各地区的促销工作，。随着业务的发展，销售科感到人手紧缺，急需扩充销售员队伍。经过本人申请和文化考试，录用了周亮、吴刚、郑玉和王强 4 名员工到销售科，进行为期半年的实习试用，作为正式销售员的候选人。目前，他们的实习期将满，集团人力资源部部长老刘正考虑从他仃中选拔合适人员作为正式销售员，从事牙膏产品的销售工作。根据平时对他们的观察和集团人力部领导、销售部同志及用户对他们的评价，对上述 4 位同志的个人素质和工作状况进行了初步的总结，以作为选拔销售员的依据。 案例问题分析 、黑人牙膏这个品牌，虽然在1896年就已经建立，成为全国是众所周知的品牌，但是在全国牙膏产品市场上还不属于强势地位的，诸如高露洁、佳洁士等市场占有率应该比它高出很多。此时企业激烈的竞争中仍处于成长发展期，在此期间，销售员的主要任务是稳定固有的销售渠道和销售关系，让消费者更加了解产品的优势，以此来保持产品的市场竞争力。在这种情况下要稳定市场，增加销售量，就不能固守原有的销售模式，必须要有大量有创意、开拓创新的销售人员加入。大胆尝试，不断开拓新的销售渠道，创新销售模式。下面就让我们先看下优秀销售人员应具备的素质和能力 知识：①产品知识②客户知识③产业知识④竞争的知识⑤自己公司的知识 品质：①empathy②自我激励③自制力④自律⑤创造力⑥ 灵活性⑦适应力⑧毅力⑨个性 技能：①沟通技能②分析技能③时间管理技能 优秀销售人员的素质 首先，内在动力。 不同的人有不同的内在动力，如自尊心、幸福、金钱等，但所有优秀的销售人员都有一个共同点：有成为杰出人士的无尽动力。人的内在动力的源泉各不相同，如受金钱的驱使、渴望得到承认、喜欢广泛的交际等，根据内在动力源泉的不同，可以将销售人员大体分为四种类型：成就型、竞争型、自我实现型、关系型。 　　具体地说，“成就型”销售人员特别渴望成功并且会为此付出巨大的努力；“竞争型”销售人员不仅想获得成功，而且渴望战胜对手以获得满足感. 　　“自我实现”型销售人员往往喜欢体验一下获胜的荣耀，他们总会把自己的目标定得高一些；“关系型”销售人员的长处在于他们能与客户建立、维持良好的客情关系，他们往往为人慷慨、细致，且做事尽力。 没有单纯的竞争型、成就型、自我实现型或关系型销售人员，优秀的销售人员或多或少都会带有其它3种类型销售人员的一些特征。而且，属于某种类型特征的销售人员要是能有意识地多培养一些其它类型性格的人所具有的特征，他就会变得更成功。 其次，严谨的工作作风。 不管销售人员的内在动力如何，如果他们组织松散、凝聚力不强、工作不努力，他们就会难以满足客户越来越多的要求。 优秀的销售人员总是善于制定详细、周密的工作计划，并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。其实，销售工作并不存在什么特别神奇的地方，有的只是严密地组织和勤奋地工作。一位成功的总裁如是说：“我们优秀的销售人员从不散漫和拖拉，如果他们说将在两天后与客户会面，那么你可以相信，两天后他们肯定会在客户那边的。” 销售人员最需要的优秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“运气”或技巧（虽然运气和技巧有时也很重要）；或者说，优秀的销售人员有时候之所以能碰到好运气是因为他们总是早出晚归，他们有时会为一项计划工作到深夜，或者在别人下班的时候还在与客户洽谈。 第三，完成销售的能力。 如果销售人员不能从客户那里获得订单，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。 无法成交就谈不上完成销售，一般而言，优秀的销售人员总会想方设法来与客户达成共识，从而顺利签单。如何才能成为一名优秀的销售人员呢？研究表明，有一点很重要，即销售人员应该具备一种百折不挠、坚持到底的精神，销售人员应该像运动员一样不怕失败，甚至到最后一刻也不放弃努力。 优秀的销售人员往往对自己和所销售的产品深信不疑，他们通常都十分自信并坚信自己的决策是正确的；他们十分渴望成交，通常会在法律和道德允许的范围内采用各种方法使交易获得成功。 第四，建立关系的能力。 在当今的关系型营销环境中，优秀的销售人员最需要注意的一点是：成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家（未来的销售人员将不再是销售人员，而是客户的顾问），力求敏锐地把握客户的真实需求。 优秀的销售人员通常是这样的：他们全神贯注，很有耐心，细致周到，反应迅速，善于倾听，十分真诚；他们能站在顾客的立场上，用客户的眼光来看问题。 今天，客户更希望销售人员成为其“业务伙伴”，而不是“玩友”，销售人员应该很清楚这一点。优秀的销售