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如何做好商务提案与演讲 ?商业提案与演讲 一定要“讲” 不是让对方“看” 下下策:丢给他资料，然后等候消息。 上上策：正式的商务提案 要正式地“讲” 正式的场合 让自己象个职业人士 最好用投影仪 …… 一、演示前的分析工作 1).设立演示目标 2).了解听众 A.听众的背景与需求； B.注意听众的性别、年龄、职位级别、民族、宗教、文化背景、从事工作的行业等； C.听众数量； D.知道听众的期望与兴趣以及为什么来听演讲； E.听众的层次和学习习惯、了解听众具有的权力、知识和技能。 演示前的分析工作 3).材料准备 依据目标准备材料。 演示材料应图文并茂 遵守“3+3+3+1”原则. 二.商务演讲结构 1).开场白 整个演讲成功的关键。 开场白的大致步骤： A.欢迎词或致谢词。 B.自我介绍：姓名、公司、职务。 C.建立默契：引起听众对演讲内容的兴趣，可以用提问的方式进行。 D.陈述目的：本次演示的目的。 E.安排：时间表和内容。 F.切入主题：自然过渡到主体内容。 商务演讲结构 2.主体 主体是整个演示内容的核心部分，内容设计要有条理，循序渐进的展开。 案例：表达观点的多种结构 常见的两种结构： 问题归纳法：首先从对方的问题切入。 观点演绎法：从一般性总结、观点、看法切入。 问题归纳法 客户问题 深化对问题的认识 解决问题的方法 方法优劣评价 建议 观点演绎法 行业一般性需求概括 产 品 能 做 什 么 建 议 证 明 解释 、类比、例证、 统计、 证据 具体的内容更复杂一些 客户问题 深化对问题的认识 解决问题的方法 方法优劣评价 建议 通过我们和刘总、王总等交流，我们认为贵公司在某某方面取得了骄人的业绩…,同时我们发现在某某方面还存在一些问题(数据)…… 移动的某某产品在解决这三大问题方面独具优势，因为……，这样解决问题比另外两种都好，因为…… 这三大问题制约了贵公司提升绩效、赢得竞争。我们调查到贵公司竞争对手……，所以解决这一问题尤为迫切 因此我们建议贵公司使用移动某某产品，……我们预计如在今年6月启用这一系统，将可以使贵公司…… 移动的某某产品在解决这三大问题方面独具优势，因为……，这样解决问题比另外两种都好，因为…… 内容如何吸引人 数据 案例 照片 声像 故事 见证 …… 案例 建行咨询汇报 让客户迅速吸纳信息，而不是读句子 图表化 商务演讲结构 3.结束语 给演示作一个有利的总结是相当重要的，因为它能帮助听众形成最后的印象。结束语一 般包括下述四项内容。 （1）回顾日程安排：简要回顾演示要点。 （2）提问和回答：邀请听众提问并给出具体回答。 （3）再次感谢：表示对听众的尊重。 （4）留下联络方式：提供跟进联络的途径。 三、商务演讲重要技巧 自信放松 配置得当 大方合体 风度自然 避免花哨的领带、衣着 显眼的手饰、衣饰 …… 仪表穿着 重要技巧 自信的讲述 让你的声音具有磁性！ 清楚的语音 适当的语速频率 必要时停顿 恰到好处的音量变化 音色纯正，吐字清晰 放弃口头语 声音的运用 重要技巧 身体平直，重心提起，两腿适度分立 身体自然放松（与讲话配合） 头、肩、臂、手掌并用 动作：只作必要动作； 站姿 重要技巧百宝箱 用手时，手位在腰部以上 不用手时，手垂放于身体两侧 手指：手指交叉，塔尖式手势 手掌：掌心向上，掌心向下，提手掌，鼓掌 防止：抱肩，无目的摆动，揣兜，叉腰， 直垂立 手拿东西：笔、纸、眼镜等 手势运用 重要技巧百宝箱 不可前后不停走来走去，或无目的的踱步 不可抓着讲桌一动不动 不可驼背低头象老先生 应放松的直立适当移位，照顾全场 停：位置、角度 走：速度、角度、转向、眼睛方向、步法 移位 重要技巧百宝箱 一次只看一位听众, 自然、友好的眼神接触 听众人数少，场地不大时，尽可能与每一位听众做对视交流，每次对视的时间约为3--5秒钟，以便讲完一句完整的话或表达完一个完整的内容。 你同听众中的每个人都有一对一的交流,你的思维更加清晰,你的语速得到控制,你无意识的口头禅会大大减少，甚至根本没有 讲话是一封挂号信！ 不要：1.扫视所有听众;2.看天花板、地板或墙壁做思考状;3.听众人数众多时，试图看每一张听众的脸 目光接触 讲话是一封挂号信！ 不要： 1.扫视所有听众; 2.看天花板、地板或墙壁做思考状; 3.听众人数众多时，试图看每一张听众的脸 常见问题 身体倾斜 背对沟通对象 念PPT 不管讲总结、理论、案例、幽默，都使用同一种语速、语速、语气。 坐着 过多口头禅 不留意时间 没有总结…… 四、PPT制作技巧 客户导向 遵守“3+3+3+1”原则. 3 种字体:宋体、楷体或黑体； 3 种字号； 3 种颜色:PPT 文件统一用一种字体颜色 1 种格局:统一成一种格式. 体现内容的结构化 每