130101101_客户拜访技巧范例.pptVIP

引导客户对价格/服务的兴趣，掌握客户的期望值； 报价单要清晰明了，体现服务方式，让客户一看就明了，并对试验周期的明确掌握。如果沟通允许的话，首次合作客户，可以对报价单条款及委托单内容进行解读。 与已报价客户谈判 学会判断客户压价是否有诚意，通过竞争对手的了解，判断打折扣是否有必要，一方面价格有客户决定，这样的客户一般是不会考虑品牌了，所以接到这种客户要引导客户，争取以合理的价格把单拿下来；另一方面，价格由不了客户作主，这时候主动优惠，有可能会打动客户。 如何面对客户的压价 一分钱一分货的道理谁都懂，学会用商业的思维去引导客户，如果没有这种意识，客户压价只能是每次被动，过低的价格影响个人利益，公司利益！也无法稳住一个优质客户。 如何面对客户的压价 对客户普通的服务模式。这里就不再多说，普通服务模式，相信实验室是完全有能力的。各中心都有相应的要求； 遇到客户项目紧急情况，这试验(客户要求)一定要在某某日完成，甚至客户的威胁，涉及付款，合作方向等。销售代表要冷静，不能武断；沟通，不能烦躁；承诺，不能草率。双方的承诺达成一致后，客户一定非常感激。 如何面对周期的挑战 业务员要有解决紧急问题的能力， 这个能力必须突破， 而且在工作中运用自如！ 如何面对周期的挑战 五、后续跟进 充分了解客户信息 提供增值服务 取得详细联系方式 关注节日问候 定期了解客户产品、仪器进展情况，沟通中会增加更多的有用信息，也增加客户对您的记忆； 业务中，最遗憾的就是坐失良机，我们不能等，电话越勤，业绩也会更好。 充分了解客户信息 有培训宣传，如检测，取证的或新法规出来，不忘发给客户； 如：培训部做的每月培训公告是个很好的宣传平台，用好这个平台，需要我们积极向客户宣传，为客户提供更有价值的增值服务。 提供增值服务 拿到客户手机号码、qq、微信等沟通工具，以便随时方便保持联系和增加了解的机会，当客户有需要询价时，首先想到的一定是你; 取得详细联系方式 记住：如果一个客户连手机号码都不愿意给您的话，这客户一定是不会和您合作的，即使合作了，也一定不欢而散，所以要把客户手机号码要到; 取得详细联系方式 其它重大节日表示礼节性的问候或拜访，崇尚礼尚往来，客户也会祝福您。 六、案例及 自我修养 总结：跟客户根本就不熟悉，电话里面也没听到客户有多么幽默的表现和兴趣，只是可以约见,当时对成铭的检测一点不了解，客户说有空，就立刻去拜访了。这次拜访是最糟糕的一次。首先没有把握客户的真正决策人，再来，没有跟客户建立比较好的关系。 案例 1——东莞成铭电子厂一次失败的拜访 后面继续跟进：继续拓展决策人，摸清内部关系。 案例 1——东莞成铭电子厂一次失败的拜访 总结：历经一个月，每周要求认识的朋友帮忙查清内部关系，内部委外需求，项目具体负责人(拍板人)，当联系到具体拍板人后，找准客户需求，一次简短的拜访，不超过五分钟达成合作意愿！ 案例 2——瑞谷科技（深圳）有限公司 一次非常成功的拜访 运用：开发客户要保持一颗愉悦的心， 甚至要拉时间战的准备，找准真正的 需求点，立刻马上下手。 案例 2——瑞谷科技（深圳）有限公司 一次非常成功的拜访 1. 寻找榜样，学习、超越！ 2. 讲究团队合作！ 3. 要有欲望，征服客户的野心！ 4. 敢于拜见生人，遭遇拒绝也永不放弃！ 5. 发挥外交手腕，头脑灵活，随机应变！ 6. 要有尊重、领情、感恩的心！ 7. …… 自我修养 推荐学习： 《从电工到总经理》 《每天进步百分之一》 《销售王乔.杰拉德》 加强自我修养 路虽远，走则必至 事虽难，做则必成 分 享 我 们 一 定 会 更 优 秀 ! 客 户 拜 访 技 巧 讲师：周凤彪 ——销售知识课程 深圳市宇冠检测有限公司 拜访前的准备 拜访时的注意事项 如何介绍公司产品 如何与客户谈判 后续跟进 案例及自我修养 课程内容 拜访前的准备 树立明确的目的 树立强大的信心 事前了解的信息：这家客户是否有需求，之前是否了解跟哪家竞争对手有合作过，合作的量； 了解您拜访的这个人：通过电话联系后，初步判断这个人的性格，决策权力，权力圈子； 了解这家客户的在行业影响力，在区域影响力，甚至相关联的信息。 树立明确的目的 坚强自信的品质，对我们成功拜访一家客户是非常重要。像前面所说，不仅了解客户相关信息，明确目的，