4、转介绍客户的接触教程方案.ppt

高秀侠 经理 入司时间：2012年9月17日 所获荣誉 2013年三季度总公司月度十佳 2013年烟台中支十大营业组 2013年烟台中支十大标保王 2013年烟台中支十大伯乐王 总公司绩优成长日荣誉分享讲师 2014年TOP精英论坛钻石班 做好转介绍循环助我实现百万梦 山东烟台 高秀侠 2014年6月 个人数据展示 时间 标保（万元） 件数 2012年 12.26 36 2013年 78.41 59 2014年6月 112.2 27 2014年业绩100%来自转介绍客户 一、转介绍成交数据展示 二、同质转介绍销售流程 三、向上转介绍销售流程 目 录 我的客户来源 2012年入司主要开拓陌生市场 2013年10月开始做同质转介绍，以健康险销售为主 2014年开始要求客户做向上转介绍，以理财险销售为主 转介绍成交数据展示 转介绍签单成功率100% 孙 46674/3件 孙19693/3件 董 27339/3件 迟 16878/3件 徐 4907/1件 刘 8796/2件 李 4366/1件 孙 5000/1件 吕 3000/1件 王 12000/3件 王 55万/1件 林 71万/5件 王 4366/1件 邢 2万/4件 孙 4366/1件 王 4366/1件 一套完整的转介绍销售循环让我源源不断签单。 一、转介绍成交数据展示 二、同质转介绍销售流程 三、向上转介绍销售流程 目 录 同质转介绍销售流程 索要转介绍名单 约访转介绍客户 三讲 说明 促成签单（异议处理） 索要转介绍名单（进入下一循环） …… 转介绍主要针对所有已成交客户 索要转介绍名单关键点（1/2） 客户的掌控 客户的状态：待人是否热情，如主动倒水、拿点心等等，从而观察客户是否热心帮助别人 购买的保费：购买健康险保费在1.5万以上的，非常认可保险，并且认可本人；家庭条件一定不错，在朋友圈里人缘应该不错，她把我介绍给别人，别人容易相信。 加温客户：不断加温客户（抛出话题，让客户不断的认同） 时机的掌控 如客户热情主动，并且对保险非常认同，主动提出相关问题请你解答，说明客户开始对保险思考问题，对本人非常认同，可直接索取转介绍名单 如客户只是敷衍，则选择下次服务时继续加温，时机成熟时再次索要转介绍名单 索要转介绍名单关键点（2/2） 沟通过程中要随时观察客户的状态 索要转介绍名单的逻辑（1/2） 您觉得您买的这个保险怎么样？ 您觉得我这个人怎么样？ 如果我遇到困难您会帮我吗？ 我因为没有完成任务，所以要付出很大的代价，特意从上海发过来的很精致的被子，这个是给您的，如果您觉得这份保险不错，我这个人也挺好，那您就介绍您最好的朋友或者亲人给我。 前期铺垫到位，客户100%会给你转介绍 请客户必须帮忙打铺垫电话 介绍我这个人，告诉对方我是金牌服务明星——现在人们的保险观念都很好，主要是对保险服务人员不放心，并不是排斥保险 告诉对方你买了一份保险，觉得挺不错的，你（转介绍客户）有没有需求？——简单直接了解需求，不浪费时间，并为见面做好铺垫 如果有需求，把我的照片发给他——提前消除陌生感 索要转介绍名单的逻辑（2/2） 约访转介绍客户 采用短信约访的方式寻求见面时间 登门拜访必须说的一句话：***从我这里买一份健康险，他觉得很好，他觉得你也需要 用提问的方式拉近距离，寻找客户感兴趣的话题，从而引发需求 用提问的方式拉近距离，引发客户需求(1/2) 您以前有买过保险么？ 有→直接进入保单整理切入四大账户 没有→继续问 为什么没买过？那有了解过保险吗？有社保/农村合作医疗吗？怎么报销的？户口在哪里？你想让保险帮助您解决什么问题？…… 用提问的方式拉近距离，引发客户需求(2/2) 让我来给你讲讲……讲的过程中会询问客户的年龄、 家庭成员、交通工具等等基本信息，并且故意问的很细 客户不理解的时候解释说“我是为你负责，为什么之前容易出现理赔难的情况，我问的多是为了给你量身定做，就像做衣服一样，我不给你量尺寸，衣服怎么能合身呢”，给客户留下专业且负责任的印象 三 讲 工具：齐鲁晚报个人板块、太平客户服务报 目的：建立信任感，树立公司及个人品牌 重点强调：自己服务好品质好，是公司的金牌代理人，公司重组改制回归A股，大幅让利促销，回馈客户。 说 明 理念沟通：风险故事、三三法则、三个圈逻辑等 产品介绍：福利是目前市场上最好的一款健康险产品，包含50种重疾，覆盖广，保障全，保费低，还额外增加原位癌给付，可以实现有病看病无病养老。 利益演示：用IPAD演示，彰显专业度 异议处理 我从专业角度给你个建议 是不是终身保障 是不是会长大的保险，因为要考虑通货膨胀，现在够用以后够不够用 生病是个概率事件，最重要可能是养老用，你要看能不能养老用 我再比较比较/考