销售演讲技巧-流程篇教程方案.pptxVIP

;;;销售演讲目的 1.演讲学习目的 2.为什么做演讲;; ■为什么我要演讲: 1、研讨会 2、客户交流会 3、方案介绍 4、客户招标 5、市场推广 ■我要得到什么 ： 1、客户信息 2、购买意向 3、客户信任 4、客户支持; 当我准备发言时，总会花三分之二的时间琢磨人们想听什么？而只用 三分之一的时间考虑我想说什么。 —— 美国第 16 任总统 亚伯拉罕.林肯 ;演讲前的准备 1.演讲的调研 2.演讲的分析 3.演讲的礼仪; ■调研哪些内容 1、多少客户来听 2、年龄层次如何 3、受教育情况如何 4、哪些部门来听 5、听众希望得到什么 6、可能问些什么问题 ■试着问自己下面的问题： 1、听众对这个题目了解多少？ 2、我了解他们对这个问题的看法吗？ 3、听众对我有看法吗？是什么看法？ 4、针对我发言的题目，他们有什么个人经历？ 5、他们希望得到，将会得到什么东西？;;◆重要特征 领导力量、对大局的理解 信誉、远见 激情、敢于冒险 决策力 创造性 ◆期望成果 企业收入、股票价格、市场份额、股东价值 关键雇员、重要程序的效率增加 保持现有市场份额 凭借现有市场获取后续的业务 固定开销和花费的减少 ◆成功意味着 被所有人羡慕的企业 被本行业和社会各界公认的领袖 获取更多的能力和权力 ;●强化企业 ●利润增长;◆ 演讲邀请 一定要请决策者到场 不用太强调业务专家的问题 绝对地关注决策者的问题 ◆ 演讲内容 不要使用行业用语、花哨口号、技术术语 要反映决策者感???趣或与其产业相关的话题 不要忽悠，建立自己的信誉 一定涉及具体的时限； 如展示案例，内容要是可被证实的真实信息； 客户评价等引语，应以直接引语为基础，并来 自是决策者听说过并尊重的对象； 突出基于我们产品能带来的有形和无形收益； ◆注意措辞 如果说能增加收入， 那么必须注明这不会带来成本的增加； 如果说降低支出， 同时说明不会降低产品质量、企业信誉、和客户服务质量 ;现场商务礼仪的准备 颜色: 西装宜: 深蓝色、深灰色 衬衣宜： 浅蓝色、浅灰色 鞋、袜： 黑色、深蓝色 皮包、皮带、皮鞋：深色配套 忌讳颜色：咖啡色、橄榄绿（鸭绿色） 尺寸： 衬衫： 注意领要较西装的高1.5cm、袖较西装的长1.5cm。 肩宽： 较身宽1.5cm 胸围： 以能穿一件单衣和薄羊毛衫还稍宽为准 衣长： 能盖住4/5的臀部 裤长： 能盖住2/3的鞋面 领带： 斜纹： 果断权威、稳重