LD专升本农院市营第十二章+促销策略要点.pptVIP

（一）广告媒体的概念 （二）广告媒体的种类及其特性 （三）广告媒体的选择 * * 广告媒体也称广告媒介，是广告主与广告接受者之间的连接物质。 * * 报纸； 杂志； 广播； 电视； 户外载体； 互联网。 * * 影响广告媒体选择的因素： 1、各类媒体的主要优缺点； 2、目标顾客的喜好； 3、产品种类； 4、广告信息； 5、成本费用。 * * 讨人喜欢 独具特色 令人信服 * * 通知性广告 选择性广告 提示性广告 * * （一）实体定位策略 （二）心理定位策略 * * （一）集中时间策略 （二）均衡时间策略 （三）季节时间策略 （四）节假时间策略 * * （一）广告销售效果测定 （二）广告心理效果测定 （三）广告社会效果测定 * * 一、公共关系的概念 二、公共关系的特征 三、公共关系活动的主要方法 四、公共促销的主要决策 * * 公共关系，中外学者有许多不尽相同的解释和定义。 按照菲利普·科特勒的定义，公共关系，是指这样一些活动：争取对企业有利的宣传报道，帮助企业与有关各界公众建立和保持良好关系，树立和保持良好的企业形象，以及消除和处理对企业不利的谣言、传说和事件。 * * 公关的主体：组织。 公关的对象：公众、职员。 公关的工具：媒介。 * * （一）创造和利用新闻 （二）参与各种社会活动 （三）开展各项有意义的活动 （四）编写和制作各种宣传材料 （五）加深公众印象的其他办法 * * 主要决策应包括：确定促销目标；选择有利于实现促销目标的公共信息和公共媒体；评估公关活动的效果等。 * * * * * * 制造商 最终用户 中间商 促销活动 需求 需求 推动策略 制造商 最终用户 中间商 促销活动 需求 拉引策略 需求 人员推销； 对中间商的销售促进 广告； 对消费者的销售促进 * * 公共关系 人员推销 广告 销售促进 消费品市场 公共关系 广告 销售促进 人员推销 工业品市场 广告是广告主以促进销售为目的，付出一定的费用，通过特定的媒体传播商品或劳务等有关经济信息的大众传播活动。 * * 广告要素 广告主 广告费用 广告媒体 广告信息 刺激需求 占用媒介 广告主 付费 发布信息 * * 全国性广告 地区性广告 * * * * 指推销人员利用刺激性较强的方法引发顾客购买行为的一种推销策略。在推销人员不十分了解顾客需求的情况下，事先设计好能引起顾客兴趣、刺激顾客购买欲望的推销语言，投石问路，对顾客进行试探，观察反应，然后根据其反应采取具体推销措施。例如，重点提示产品的特色和优点，进行示范操作，出示图片资料，赠送产品说明书等，激起顾客的进一步关注，并及时有效地处理顾客异议，排除成交障碍，促使顾客采取购买行动。 * * 推销人员利用针对性较强的说明方法，促使顾客发生购买行为的一种推销策略。推销人员在已经基本了解顾客有关需求的前提下，事先设计好针对性较强、投其所好的推销语言和措施，有的放矢地宣传、展示和介绍商品，说服顾客购买。在运用这一策略时，要使顾客感到推销员的确是自己的好参谋，是真心为自己服务的，从而产生强烈的信任感，愉快地成交。 * * 推销人员运用能够刺激顾客某种需求的说服方法，诱导顾客采取购买行动的一种推销策略。这种策略要求推销人员能唤起顾客的潜在需求，推销员要先设计出鼓动性、诱惑性强的购货建议，诱发顾客产生某方面的需求，并激起顾客迫切要求实现这种需求的强烈动机，然后抓住时机向顾客介绍商品的功能，说明所推销的商品正好能满足这种需求，从而诱导顾客购买。采用这种策略，要求推销人员具有较高的推销艺术，设身处地为顾客着想，恰如其分地介绍商品，真正起到促销的作用。 * * * * 第十二章 促销策略 导入 第一节 沟通组合策略 第二节 营业推广策略　 第三节 人员推销策略 第四节 广告策略 第五节 公共关系策略 * * 一、促销的实质 二、促销的作用 三、促销组合及促销策略 四、影响促销组合决策的因素 * * 促销（Promotion）是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。 促销有以下几层含义： 1. 促销的实质是沟通信息。 2. 促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。 3. 促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。 * * 1．提供商业信息。 2．突出产品特点，提高竞争能力。 3．强化企业形象，巩固市场地位。 4．影响消费，刺激需求，开拓市场。 * * 促销组合，就是企业根据产品的特点和营销目标，在综合分析各种影响因素的基础上，对各种促销方式的选择、编配和运用。 促销总策略——推动（Push strategy）与拉引策略（Pull strategy）。 * * （一）促销方式的特点 （二）产品种类 （三）市场类型 1、市场地位（本地