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第四章医药消费者的个性心理 三、医药消费者的个性心理对行为的影响 （一）个性与医药消费者信息获取的行为 （二）个性与医药产品的使用 （三）个性与品牌的选择 （四）个性与创新采用 三、医药消费者的个性心理对行为的影响 （四）个性与创新采用 1、教条主义 教条主义者较之灵活变通者，更不易成为创新的采用者。 2、对不确定性的容忍度 容忍度高的人更易成为创新的采用者 3、社会性格 内倾型较之外倾性更易成为创新的采用者 4、最优刺激水平 我们的精神、认知和身体都在寻求体验的最佳刺激水平，这是我们的最佳状态，这时我们心情更愉快。 第二节 医药消费者的能力与行为 一、医药消费者能力的概念 （一）概念 指人顺利完成某种活动所必须具备的，并直接影响活动效率的个性心理特征。 （二）分类 根 据 倾 向 不 同：一般能力 特殊能力 根据结构中地位不同：优势能力 非优势能力 二、医药消费者的能力与行为 能力通常分为： 1、基本能力：顺利完成各种活动所必须具备的基本能力，如观察能力、记忆能力、思维能力、想象力等。是从事各种活动的前提条件。 2、特殊能力：顺利完成某些特殊活动所必须具备的能力，如创造力、鉴赏力、组织领导力等。 3、对自身权益的保护能力 补充：九项基本权利 安全权 知情权 自主选择权 公平交易权 求偿权 结社权 获得有关知识权 人格尊严和民族风俗习惯受尊重权 监督权 心理学中的气质的含义与日常生活中所讲的气质是两个完全不同的概念。通俗地讲，气质就是一个人的“脾气”和“性情”。是个性心理特征中受生物遗传性较大的心理成分。如“反应敏捷”、“冲动” 《水浒传》里的黑旋风李逵脾气急躁、气力过人、为人耿直、忠义烈性、思想简单、行为冒失，就属于这种气质类型，有人把这类人喻为 “夏天里的一把火，一点就着”，“一场雷阵雨，来去匆匆”。 《水浒传》里的“浪子燕青”聪明过人，灵活善变，使枪弄刀、弹琴吹萧、交结朋友等无所不会，属于多血质的典型代表。 《水浒传》里的“豹子头”林冲沉着老练，身负深仇大恨，尚能忍耐持久，几经挫折万般无奈，终于被逼上梁山，真是这种类型人的典型代表。这种气质就象冬天一样，无艳丽色彩装点而“冰冷耐寒”缺乏生气，给人以 “冷”的感觉，很象外凉内热的“热水瓶”。这种人轻易形成勤勉、实事求是的精神，但也可能发展为萎靡、迟钝、消极、怠惰等不良品质。 《红楼梦》中的林黛玉多愁善感，聪颖多疑，孤僻清高，真是这类人的典型代表。这种气质给人以“秋风落叶” 般的无奈、忧愁的感觉。这种人轻易形成自制力强，体验深刻、善解人意等积极的心理品质，但也轻易形成伤感、沮丧、忧郁、悲观绝望等不良的心理特征。 补充： 气质的体型说（克瑞奇米尔） 补充： 二、气质与医药消费购买行为 （一）主动型和被动型 主动型：多血质、胆汁质 被动型：黏液质、抑郁质 （二）理智型和冲动型 理智型：黏液质 冲动型：胆汁质 （三）果断型和犹豫型 果断型：多血质、胆汁质 犹豫型：黏液质、抑郁质 （四）敏感性和粗放型 敏感型：黏液质、抑郁质 粗放型：多血质、胆汁质 小思考？ 1、这四类消费者各属于何种气质类型 2、如何接待不同气质类型的消费者 ？ 营业员的不同气质在商业活动中的表现： 1.胆汁质：工作富有朝气，动作敏捷，善于随机应变。但是心境变化剧烈，服务态度时好时差，常常因为急于成交与消费者发生争吵。 2.活泼型（多血质——：容易与消费者接近动作干脆利索，但是注意力容易转移，缺乏坚持性和耐久力。 3.温顺型（兼有多血质和黏液质）：营业员热情而不冲动，情绪稳定，能顺从消费者的意见，但是动作不太迅速，处理问题不够大胆泼辣。 4.冷静型（黏液质）：沉着冷静，注意力稳定，服务细致，但是缺乏朝气，表情较为淡漠，与消费者保持一定的距离。 气质与性格的区别与联系 思考？ 你认为个性和性格是一样的吗，它们的区别和联系在哪？？ 回答—— 1、两者有区别 个性是个体形成的相对稳定的心理特征的总和，包括个性倾向和个性心理特征。包括兴趣、需要、动机，性格、能力、气质。 2、两者无区别 可以当做同义词使用，只是欧洲的心理学家喜欢使用性格而美洲地区的心理学家喜欢使用个性这一词。 （二）性格的特征 性格特征的结构模型 二、性格的理论与分类 性格的类型理论 （一）机能类型说 理智型 情绪型 意志型 （二）倾向说 外向型 内向型 （三）独立—顺从说 独立型 顺从型 （四）特质分析说 16种特质——兴奋、稳定、怀疑、敏感、独立、自律、紧张、乐群、聪慧、持强、有恒、敢为、幻想、泄欲、实验 二、性格的理论与分类 性