饲料业务员未来何去何从.docVIP

饲料业务员的未来 2013年马上就要过去了，猛然回首，忆沧海桑田，道不尽其中的酸甜苦辣，有幸自己在工作中不断跟客户、同事、同行学习，不断总结研究，觉得自己心态变好了，心态变的平和而不浮躁了。有句话不错：市场的本质就是竞争，竞争的本质在于差异化，人的差异化在于观念的差别！当你有一个好的心态的时候通过不断的学习实践才能有创新的观念。 前些天了解一个业务员的心声，他觉得市场真的很难做了：市场不景气，存栏不增长，竞争在加剧，料价又偏高（好在能认识到料的质量），养殖户失去信心，经销商在回笼资金，费用越来越高，销量越来越低……一系列现实的困难摆在面前，前途路在何方？ 一时间让我想了太多，我们该怎么面对这些现实？ 是逃避、随波逐流任其自生自灭还是逆流而上勇敢的去挑战呢？ 销售，一个曾几何时我很崇拜的职业，记得我大学还没毕业，家里人就经常说谁谁谁在外边做业务挣了大钱，做业务挣钱买了车买了房等等，貌似能做业务的人都是能说会到很有本事的人。而在事业单位上班只能拿个死工资，“铁饭碗”一辈子就那样，仅仅是安稳而已。正是家庭的熏陶，所以打心眼里就想着一定要去做销售，梦想凭着自己的努力去挣大钱，因此一毕业就投身到销售大军中…… 回到现在畜牧业的销售工作，突然感觉有点苍凉，每一行的销售者都是公司的先锋队，天天奔波在第一线，在市场中摸爬滚打，伺候客户跟上帝一样，每天饥一顿饱一顿，不能喝酒的也要陪着醉，不能抽烟的也要陪着会，不会K歌的也要陪着唱，不会泡妹的也要陪着付费。没有一个胃好的，没有几个身体不亚健康的……然而现实就是这样残酷！你要在付出的同时与时俱进，跟上行业的节奏，跟上时代的脚步，否则即便你为公司呕心沥血的把青春全部奉献出来，残酷的市场也不会领情，没有创造价值或者创造价值少的人都会被市场抛弃，而那些正在吞噬公司利润的人谁能去拯救你？ 看看饲料工业的发展，想想我们还能做什么。 肉鸡：我记得05年来公司时有好几个业务员2000-3000吨/月肉鸡料，恐怖的销量，羡慕的工资，现在呢？行业的发展促使养殖群体由小到大，由分散到规模，由包装到散装，由一、二、三级代理到直供到户，现在还有几家公司在做肉鸡料，又有几家饲料厂有专业的肉鸡料销售队伍，肉鸡料利润10元/吨，又怎么去支持庞大队伍运转？饲料厂一般都去找大的鸡头一条龙服务（鸡苗、料、药、疫苗、收鸡），肉鸡料业务员到哪里去了？淘汰、转行或者转做其它饲料去了，肉鸡料业务员的命运到此为止。 猪：从预混料到浓缩料，再到今天的全价料，过度期用了大约5年的时间。六和从最开始的价格策略迅速占领市场，又开始近距离布局周边，正是看准了全价料将是未来饲料发展趋势，先知道产品的盈利将与产品销售半径有关系，未来的饲料销售必将：产品低利润、通路短直（公司到用户）、产品高档、简单等关系。我看新希望陈春花刚提出的2014战略：1、必须从规模增长转为价值增长（重质量）2、必须为养殖终端创造价值（重服务）。品牌价值的竞争将会越演越烈。 六和、中慧刚开始做猪全价料时有多少业务员？一个县俩三个区域经理，一个区域经理下设7、8个业务员，一个乡镇有时候俩三个业务员去跑，现在呢？发展代理商作为驻地业务员，待遇比正式业务员还要好，为什么？从原来的人海战术发展到基层驻地，下一部呢？大一点猪料公司早就开始两条线走路：一条走市场（业务员+代理商），另一条走高端（配套优秀的服务人员用质量更好的料去做规模化养殖场、养殖小区、合作社）。坊间有句话不知道大家听说没， “不卖六和、中慧料必死，卖上六和、中慧料早死”（猪料），其实这句话真真切切的体现了业务员和代理商的悲惨结局。不卖六和、中慧料必死，是说六和中慧遍地开花的厂子，单单是距离导致的运费差价就干倒一部分公司，不用说他们的开发势力和集团采购降低的成本优势。卖六和、中慧料早死，怎么理解呢？六和、中慧在山东几乎每个县都有公司，业务员、代理商只是公司发展的工具，是行业向前发展的过度产物而已，我们早一点帮他们打好天下，他们早一点把我们抛弃。不久的将来就是一个公司，几部机器，几辆运料车，从生产、销售、服务、化验、仓储、办公室等总计不过10几人的组合，饲料销售的重点转到品牌塑造和服务的竞争。大批的业务员、工人将失业，就业压力会空前巨大，人均收入两极分化更加严重。其实，上边提到肉鸡料的发展已经在给猪料做好了“榜样” 蛋鸡：目前蛋鸡料主要还是依预混料为主，但是最终的发展还会是全价料。蛋鸡养殖规模还主要是小、散为主，饲养管理水平和硬件配套设施还有待完善，规模化养殖还有待发展，饲料厂、兽药厂等服务行业未对蛋鸡发展下大力气引导，硬件配套成本太高，缺乏先进、成熟的经验等致使蛋鸡发展缓慢。但是，从近几年的发展来看，蛋鸡行业表象是市场不景气，疫情蔓延，养殖户没有利润，补栏不积极等，实则正是在加剧行业规范发