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不同行业的营销特点 制造业的主要营销特征 一般消费品制造业的主要营销特征 一般消费品大多是单价低、重复购买的日常消费品，消费者通常会形成一定的品牌购买指向，喜欢就近购买。 纵观近年企业成功经验，可以概况为：基于深度分销的大众品牌建设。深度分销依赖的是终端的广泛覆盖，以及背后赖以支撑的销售管理系统，在此基础上通过大众传播而建立的品牌知名度。深度分销足以保证产品能够渗透、覆盖每一个尽可能的终端；大众品牌的建立足以保证市场拉力。 耐用消费品制造业的主要营销特征 耐用消费品大多是选购品，单价较高，消费者参与程度较高，大多会选择来店比较购买。 家电业是耐用消费品的主要代表行业，其营销主旨是：基于整合营销传播的大众品牌建设。 与一般消费品不同是，耐用消费品更依赖于终端导购拦截及管理、更依赖于多种营销传播方式与消费者的互动，另外就是更注重品牌的技术革新因素。 资本品制造业的主要营销特征 资本品制造业又称为工业品，主要采购对象是组织（如企业、政府、事业单位），通常会通过招投标形式，或者一对一的形式予以满足。 主要营销特征：基于客户选择的定制化支撑系统。所谓客户选择，往往得强大的销售能力去敏锐把握客户的需求、强大的销售队伍能够充分展现、表现产品/系统的功能，而且能够根据客户的个性化提供定制化产品/系统。形成强大销售能力主要靠销售队伍的建设，其中重点就是培训和用人。 服务业的主要营销特征 服务主要分为三个层次： 支持性服务——这些服务是满足产品功能的实现。比较典型的就是海尔空调。 增值性服务——是实体产品功能之外的能够为服务企业带来盈利的服务。如HP的打印机维修服务。 解决性服务——这是纯粹意义上的服务。IBM、航空客运、酒店业也是。 支持性服务的营销特征 支持性服务是产品差异化的一个重要体现，其本质是服务过程的差异性，目的是让消费者感受到服务满意，感觉到服务的差异性。主要营销特征：服务人员的亲和性、服务过程的标准化、服务感受的差异性。 增值性服务的营销特征 消费者需要为增值性服务而支付费用，这是增值性服务和支持性服务根本性区别所在。 增值性服务是企业谋求利润回报的一种体现。主要营销特征：基于服务差异性需求理解的服务满足。 解决性服务的营销特征 营销特征：基于全面服务的个性解决方案。解决性服务面对的是所有客户，需要不断完善服务内容、服务过程、服务体系，以期提供全程服务。 零售业的主要营销特征 零售是指将商品和服务直接销售给最终消费者，从而实现商品和服务价值的一种商业活动。主要特点包括： 零售是对最终消费者的活动； 零售向最终消费者不仅出售有形商品同时也出售服务； 最终消费者是指购买商品或服务的具体消费者，包括个人及社会团体； 零售是商品流通的最后一个环节，商品一旦出售就表明商品离开了流通领域进入 了消费领域。 零售营销的本质：在于开发产品和服务，满足顾客特殊需求，从而吸引消费者，提供自身地位。 制胜零售业的核心——顾客价值 零售商为顾客创造的价值由两个因素决定：（1）顾客对零售商品和服务效用的感知；（2）顾客为这些产品和服务必须支付的价格。 零售商为顾客创造价值的途径—— 通过提供恰当的商品创造效用 通过营造良好的购物环境创造效用 通过降低购物风险创造效用 通过提供便利购物条件创造效用 通过控制成本降低效用 零售业的分类 有店铺零售：杂食店、便利店、折扣店、超市、大型超市、仓储式会员店、百货店、专业店、专卖店、家居建材商店、社区购物中心、市区购物中心、城郊购物中心、工厂直销中心 无店铺零售：电视购物、邮购、网上商店、自动售货、电话购物、目录营销、直接销售 互联网企业的主要营销特征 互联网企业的类型 企业/产品网站——并不是卖产品，而宣传企业产品和品牌。如汰渍 服务类企业——特点是不需要人来服务的客户服务界面。如针对个人服务型企业，盛大网络；如针对企业的服务型企业，阿里巴巴 销售类企业——可以让消费者通过网络进行购物的虚拟商店，如亚马逊、当当 信息提供类企业——这类企业的盈利模式是通过在线广告、或者通过会员缴费方式实现。综合信息提供商，如新浪、网易等；单一信息提供商，如中国营销网、中国经济网等 互联网行业的消费者特征 网上消费者需求由高层需求次向低层次需求扩展延伸 网上需求呈现较大的超前性和独特性 网上消费者购买行为受较多的理性化因素影响 网络企业营销的特点 网络营销是一种以消费者为导向，强调个人化的营销方式 具有极强的互动性，适用窄众式营销传播 互联网的实时性和全球性是实现全程营销的理想工具