万科城花新园下半营销策略汇报页.ppt

徐汇商业圈 大拇指广场 西郊百联 古北家乐福 龙之梦 * * 商圈巡展 [形式新颖/辅以派单] 储客策略 区域外的储客计划 巡展主题：多变，着重宣传板块价值、万科品牌、配套成熟度，如： ——“大虹桥的前世今生图片墙” ——“享受万科百万大城生活” 辅以派单，扩散至周围、地铁，吸引人气 ★ DM、短信、派单 储客策略 区域外的储客计划 派单： 准备5’ 、10’、 15’的说辞，派发不同类型的单页 坚持对于不同人群细分对待，如对新上海人，需着重万科的品牌、大虹桥的发展前景 七宝站 漕河泾站 宜山路站 徐家汇站 南站火车站 上海火车站 浦东三林 九亭站 松江九亭\田林康健\古北仙霞居住区直邮 全上海万科项目老业主短信 新上海人居住区 金桥社区 针对徐家汇写字楼、漕河泾工业园区的客户，在其食堂内、大堂内都可进行巡展、派单、横幅…… 对于工业园区的客户，我们可以在工作休息时间，以宣讲的方式告知客户信息，同时以团购打包的形式吸引客户注意，对于这些客户有优先购买权力和团购价 同时联系企业的工会，员工活动也可安排在城花的售楼处内，我们可免费提供场地 写字楼/工业园区渗透 外省客户的拓展 万科联展： 长三角其它省市万科项目联展时，可以参加联合展出 商会合作： 利用复地和万科的资源，和外省的商会合作，给商户进行宣传册的邮寄 ◆ 台商、温商、浙商、甬商、锡商、禾商 新东苑资源的利用 同时可以利用新东苑集团的资源，短信、DM覆盖 大千美墅、紫金苑、风度国际、东苑怡和园、水清三村、八月桂林…… 都是5-10年的老社区，拥有潜在的客户资源 7 12年 月月新主题，周周SP活动，旺场旺销。 室内软装知识讲座 珠宝展 羽毛球比赛 名车试驾活动 下半年活动策略 中秋赏月宴 韦博英语讲座 欢乐初夏月 浪漫盛夏月 中秋物语月 尊享金秋月 房展会 8 9 10 11 12 深秋体验月 温情冬季月 浪漫七夕节 老带新晚宴 七宝古镇体验游 全年客户答谢会 圣诞节活动 一场网络营销大戏——微博营销 随时分享，第一速递： 项目的销售信息、活动信息、工程信息、开盘信息、优惠信息 只要是和项目有关的一切信息都第一时间通过上传微博 语言明快幽默，拉近与客户的距离 信息快递 展示攻略 全民皆兵 一场网络营销大戏——微博营销 微博电子屏： 在售楼处悬挂微博电子屏，时刻记录城花的微博动态 如果售楼处条件不允许，小区入口电子屏也可显示（重要事间为上下班时间及重要活动时间） 信息快递 展示攻略 全民皆兵 一场网络营销大戏——微博营销 信息快递 展示攻略 全民皆兵 售楼处所有销售员、合作公司工作人员开通微博，成为城花粉丝，一有信息快速转发，@及评论，全民动员 业务力提升计划 关键词一：系统培训制度的实施 2 关键词二：监控、深化、改进 提高来访转成交率 一、下半年培训计划的全面实施 二、现场执行力的全面提升 一、执行力过程监控 每天、每周一小总结（来访、来电、销售情况 、工作人员态度情况）； 每月一大总结（成交总结、接待总结、近期电话回访及来电接通邀约客户总结）； 工具的应用：《每周销售监控表 》 二、说辞的全面变更 一分钟行销说辞的变更 个性短信说辞的准备（针对不同区域、不同性质的客户） 三、执行力改进措施 行销动作做深做透 来电转来人量的比例提高 老客户持续跟进动作 每位销售员对接一个竞品，持续市场监控 * * * 2011年上半年成交客户特征分析 140户型 成交时间：2010年5月27日 成交套数：16套 签约均价：26858元/㎡ 主力板块：七宝5组、华漕1组、九亭1组、泗泾1组、浦东1组、宝山1组、奉贤1组、外省市4组 主力居住区域：闵行客户约37%，徐长松三区客户19%，上海外区19%，外省市25%， 置业目的：新上海人定居上海为主12组；改善居住4组 家庭结构：小太阳、后小太阳为主 主力年龄：主要为35~45岁 1 2 3 4 5 客户特征 客户属性：上海人3组；港澳台外籍人士1组；外省市6组；新上海人6组 经验值归纳 140户型 140户型成交客户经验值归纳 1、140前期推售18套，当日去化完毕（除两套特殊房源），去化之顺畅，分析原因主要是策略性的定价促成更多追求舒适度的客户蜂拥抢购，也说明了两点：一、区域内的改善型住宅有一定市场，但市场最大限度的容量值缺乏实际数据支撑，二、大户型与中户型的价差可根据后期推盘量做一定调整，以利于促进中户型的成交。 2、媒体渠道：仅1组为搜房网，其余15组均为介绍购买 3、客户区域分布：客户除主要居住于闵行37%外，其余为周边区域长期在上海经商并对区域熟知的私营业主，以及通过朋友介绍来上海购房定居的外省客户 4、年龄及家庭结构：主要为35~45岁的小太阳及后小太阳家庭 居住区域 位