初级营销员技能试卷月1.doc

职业技能鉴定国家分题库 卷烟商品营销员级试卷 意 事 项 1、考试时间：分钟。 2、请首先按要求在填写您的3、请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填您的答案。 4、不要在试卷上乱写乱画。 、100分 一．判断题 （1～55题，共80.5分。对于下面的叙述，你认为正确的，请在答题卡上把相应题号下 “A” 涂黑，你认为错误的，把 “B” 涂黑） 第一题： M烟草公司某品牌卷烟在市场中占有一定的份额，为了应对激烈的市场竞争，公司认为该品牌卷烟应该有明确定位，确定自己的目标顾客，从而有的放矢地制定营销策略，实现营销目标。为此，公司决定组织一次市场调查，这次调查活动是这样安排的。 调查时间定为10天，调查地点各大商场、烟草专卖点。具体调查地点是根据抽样原则确定，每天调查定为50家。要求在调查前与这些商店的有关部门联系，获准允许后才能操作。这次调查要求在被调查者没有察觉的情况下进行，在调查现场，调查人员直接观察这些卷烟购买人群中，有多少人购买本品牌卷烟的；观察这些购买者的性别、年龄，并追踪他们的职业、购买习惯、购买特点等情况。根据这一调查主题预先要设计好观察记录表格，在观察时按一定的程序和要求记录观察到的内容，然后再进行汇总分析。 根据提供的M烟草公司所组织的这次调查活动的设计方案资料进行分析，并回答下列问题：（每小题1分，共10分） （ ）1. S公司组织这次市场调查准备采用观察调查法。 （ ）2. 调查地点定位正确，与调查的主题是一致的。 （ ）3. 已经考虑到与调查场所有关部门的联系、获准等事宜，保证调查的顺利进行。 （ ）4. 观察点的选取是按照抽样原则确定的，保证样本的客观代表性。 （ ）5. 要求在调查中对被调查者提出的疑问, 给予一个明确的答复。 （ ）6. 调查较规范，要求根据调查目的来预先设计好观察记录表格，并要求在观察时按一定的程序和要求记录观察内容。 （ ）7. 调查问卷设计简单明了，便于记录。 （ ）8. 追踪消费者的职业、购买习惯、购买特点用观察方法调查很困难，可以补充询问法调查，两者结合能使这次调查效果更好。 （ ）9. 要锻炼调查人员自身的综合因素，能适应各种观察环境，才能完成这种调查任务。 （ ）10. 强调调查人员要注重仪表、衣着，要给被调查者留下良好的第一印象。 第二题： 商务谈判双方,有时会因为彼此的目标、对策相差甚远而在一开局就陷入了僵局。请你考虑一下，下面哪些策略或技巧可以避免一开局就陷入僵局。（每小题1分，共5分） （ ）11. 双方应努力先就会谈的目的、计划、速度和人物达成一致意见。 （ ）12. 若对方因缺乏经验而表现得急于求成,即开局一开始就喋喋不休地大谈实质性问题,这时,我们要针锋相对。 （ ）13. 有时候谈判对手出于各种目的在谈判一开始就唱高调,那么我方可以毫不犹豫地打断他的讲话,将话题引向谈判的目的、计划等问题上来。 （ ）14. 不管出于哪种情况,谈判者应有意识地创造出一致感。 （ ）15. 避免陷入僵局的最好方法就是对对方提出的各种问题避而不谈。 第三题：北方P烟草公司销售部注重销售人员的客户拜访培训。针对本单位这些销售人员的实际情况和存在的较为普遍的问题，重点进行了以下内容的培训： 在拜访客户时，要以明朗、低沉、愉快的语调来吸引客户。交谈要抑扬顿挫，要有语速、语调的变化，因为同一个内容的谈话会因语速、语调的不同而产生不同的效果。推销时，语气要和缓，但态度一定要坚决。谈话中要时而停顿，想想自己究竟要讲什么。停顿能整理自己的思维，引起客户的好奇和共鸣，还可以观察对方的反应。推销时，单用词句表达意思是不够的，必须加上你对每一词句的感受，以及你的神情与姿态，你的谈话才会生动感人。还必须用嘴、眼以及心灵去说话，才能造成锐不可挡的真诚、热情的气势，融化并说服对方。 在拜访中，销售人员还要注意倾听。以诚挚专注的态度倾听客户的意见，听出客户的真正想法、意图和期望。在听客户意见时，能够写下意见的重点，常言说好记性不如懒笔头。倾听要保持客观、开阔的胸怀，不抱任何偏见。当客户的意见激烈、尖刻时，甚至对销售造成不利时，也不要立即驳斥、争辩。在谈话中，要用真诚、专注、柔和的眼光平视客户，并不时地点头表示认可，使客户从你的眼光中看到自信、真诚和热情。 在拜访中，销售人员还要设法微笑。微笑可以消除两人之间的陌生感，使双方敞开心扉。在交谈时，只有你能够创造出与客户一起笑的场面，就突破了第一道难关，拉近了彼此间的距离。陌生感消失了，彼此的心就会在某一点上沟通了。 在拜访中，一旦与客户约定好见面的时间或约定好的某件事情，一定要守时守约，格守“宁可人负我，不可我