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人员淘汰机制 对所有人员进行三公转换评比，并按照责任状项目打分公示 一、评比标准： 按评分标准每季度按评比项目进行评分，将评比的成绩按1：8：1比例进行评选， 分值最高的为优秀员工，最低的为试用员工，其余的为合格员工。 二、激励方法： 1、优秀员工正激励100元，当月工资中兑现。 2、合格员工不奖不罚。 3、试用员工负激励100元，当月工资中兑现。 4、连续三个季度被评为优秀员工，另正激励100元， 连续三个月一年被评为试用员工，则实施转岗、试用或待岗。 3、销售人员绩效管理 销售业务类培训 销售管理类培训 精准式行销——通路规划 业务队伍培训计划 销售业务类培训： 1）、产品知识培训 2）、销售拜访步骤 3）、业务销售技巧 4）、终端协同拜访 5）、促销基础培训 6）、促销员基础培训 7）、业务基础培训 1、销售业务类培训 销售管理类： 1）、分销体系建立原则 2）、分布类型的销售方式 3）、KPI指标设定 4）、数据分析及潜力发掘 2、销售管理类培训 1、4、5月份对公司业务员新网点类型划分、和各类型网点铺市标准和工具正确使用的培训，通路全体业务员参加并考试。培训结果：合格率95%。 2、6、7月份完成业务员销售技巧的培训，并进行的铺市活动，月末要求区域主管将月铺市目标和销量分解按天分解并追踪完成，总结果达成给予奖励 沈阳市场培训排期 培训内容 培训时间 培训人 培训形式 参训人员 培训结果 结果验证 新网点划分类型和个类型铺市要求 X月XX日 XX 课件 传统通路业务员和主管 全员了解 考试 销售业务类培训 X月XX日 XX 课件 传统通路业务员和主管 全员了解 考试 销售管理类 X月XX XX 课件、实地 传统通路主管 全员了解 铺市比拼 业务员下月铺市目标和销量目标明确 每月末 区域主管 实际操作 传统通路业务员 要求区域主管将月目标分解到业务员，业务员将月目标分解的每天，并且按天完成 每天追踪达成情况，月目标达成给予奖励 2、销售管理类培训 网点配送模式 网点资源管理 精准式行销——通路规划 业务发展配套举措 物流费用 仓储费用 配送费用 1、网点配送模式 配送体系的建立： 最有效的配送模式就是保证产品以最短的时间、最小的成本到达终端店 分公司 分公司中间配送环节越少，到达终端越及时，配送费用越底，配送效率越高 分公司 经销商 奶店配送 直营配送 形象店配送 终端店面 配送体系的建立： 除直营配送外，对于较小、较远的网点可以选择奶店、形象店等补充配送方式 1、网点配送模式 经销商 20KM内直营配送 20KM外二批配送 终端店面 外围配送体系的建立： 县、乡镇可以直接进行配送、较为偏远的乡镇和农村选择其他品牌二批配送 1、网点配送模式 市场 类型 有效时间 （分钟） 单店拜访时间（分钟） 路程时间 （分钟） 日最低拜访网点 循环周期 服务网点 市区网点 480 5 3 60 2天 120 郊区网点 480 3 5 60 3天 180 乡镇网点 480 6 13 21 6天 126 车辆配送标准： 1、配送能力以小型货车进行计算，不得以人力三轮车代替； 2、根据网点密度以及人口调整配送车辆可以服务的网点数量； 车辆日拜访网点=有效时间/（单店拜访时间+路程时间） 1、网点配送模式 常温举例： 配送区域数量根据调研网点中确定开发的网点数量确定 城区： 配送区域数量=网点数/150（常温） 配送区域数量=网点数/70（低温） 乡镇： 配送区域数量= 乡镇/ 4 1、以行政区域为总的划分基础； 2、每个县（区）级区域至少一个配送商；每个配送商建议负责配送区域不超过3个； 3、有能够达到产品储存要求的库房，并根据产品新鲜度需求，设立分仓; 4、配送半径能够满足产品覆盖需求。 配送区域规划 1、网点配送模式 配送商家选择 1、要求商业信誉好、讲诚信，能够认可蒙牛的文化和发展方向。 2、用于经销蒙牛产品的流动资金在月销量的1.5倍以上。 3、具有良好的分销网络，地区业务人员分区域进行网点开发及维护。 4、要求有现代化的办公设备和办公场所，能够随时与蒙牛公司进行网络办公和信息传输，实现文件资料有序管理，并经常与蒙牛公司进行信息共享。 5、有充足的运输能力，并具有训练有素对市场敏感的调度人员协调市场。 6、具备良好的销售网络，当地各相关