货品与销售管理.ppt

1.订货前_销售报表与竞争情况分析，制定订货计划 2.订货时_掌握产品信息，结合计划订货 3.订货后_总结分析所定货品细分销售重点，制定上货计划 1.上货前的三个会议 2.波段上货的优势在哪里？ 3.波段上货的技巧 课程回顾 1.店员技巧式销售培训 2.别到换季才处理库存 彬伊奴（厦门）休闲服饰有限公司 保留所有权利 BINDWOOD(XIAMEN)FASHION GARMENT CO.,LTD ALL RIGHTS RESERVED * 彬伊奴（厦门）休闲服饰有限公司 ADD:福建省厦门市观音山国际商务营运中心7号楼10F TEL:0592-7968888 FAX:0592-7968288 HTTP:// Merchandise Sales 做生意！BOSS最关注什么？ 业绩利润 货品 人员 1.货品库存大造成资金困难； 2.好卖的断货，不好卖的库存； 3.折扣高点顾客不接受，折扣 低点没利润不忍心； 1.销售业绩不理想； 2.成本越高，利润越低； 3.一连3天不开单，觉睡不好。 1.缺乏热情、工作积极性差； 2.只会卖好卖的货，不懂销售； 3.好员工留不住，不想留的又 没有“替补人员”； 4.人员经常跟你谈“加薪”。 BOSS！库存影响最大的什么？ 恶性循环 1.凭感觉，运气订货； 2.别人定什么我就定什么； 3.缺乏数据分析，盲目订货； 4.不订货，公司发什么卖什么； 1 2 3 BOSS！普遍存在的货品管理现状？ 1.销售没有细分重点，盲目销售； 2.促销缺乏创新，盲目促销； 1.新品一到所有款式一起上,盲目上货； 2.资金不到位，上货错过最佳销售期； 数据化订货 分析报表 整合款式 波段式上货 模拟订货 波段上货 技巧式销售 店员技巧培训 促销手段更新 1 2 3 BOSS！科学的货品管理怎样做？ 目录 07 数据化订货 分析报表 整合款式 016 波段式上货 模拟订货 波段上货 028 技巧式销售 店员技巧培训 促销手段更新 壹 数据化订货 分析报表 整合款式 “拍脑袋”订货 “数据化”订货 主观 科学 需具备三点要求 销售报表、库存报表与竞争情况 分析，制定订货计划 掌握产品信息 结合计划订货 1. 订货前 总结分析所定货品 细分销售重点，制定上货计划 壹 数据化订货 （一）订货前·数据报表分析 BOSS！销售报表有哪些？ 2.《周销售报表》 1.《商品销售信息反馈表》 1.商品各类别的销售占比； 2.商品各类别的库存占比； 3.畅销款、滞销款的数据分析； BOSS！从报表中看什么？ 提取销售数据分析： 价格、颜色、款式、面料、工艺、尺码…. 壹 数据化订货 （一）订货前·制定订货计划 BOSS！您的单店订货指标从哪里来？ 经营成本 + 进货成本 + 利润 = 订货指标 120000 0.55X 200000 0.9X + + = 320000 + 0.55X = 0.9X 0.9X - 0.55X 320000 = 0.35X = 320000 X = 910000 壹 数据化订货 （一）订货前·制定订货计划 BOSS！您如何做订货计划表？ 《订货计划表》 壹 数据化订货 （二）订货时·掌握产品信息 结合计划订货 制定订货计划 ——销售报表分析除外，BOSS订货前要掌握： 订货前 要多听公司商品企划部门对这一季产品开发的思路，有几个系列、主题是什么、什么是主推款、基本款和促销款。 壹 数据化订货 （三）订货后·细分销售重点 制定上货计划 1.总结分析订货产品，细分销售重点（订货排名） 2.结合产品信息与区域信息，制定上货计划 贰 波段式上货 模拟订货 波段上货 1.上货前的三个会议 2.波段上货的优势在哪里？（案例分析） 3.波段上货的技巧 贰 波段式上货 模拟订货 波段上货·（一）上货前的三个会议 1.BOSS要与店长交流，告诉他们这季订的是什么货品，以及主推款、 促销款等情况； 2.重点介绍每件产品的工艺和质量等（提炼产品FAB）； 3.给每个导购员发一张订货单，模拟订货。 克·华菲和杰克·琼斯都是时尚休闲男装品牌，经过调查发现， 在相同地段、相同店铺面积、相同店铺形状的条件下，往往更多的人觉得 杰克·琼斯店的服装款式更多，而事实上，马克·华菲的款式其实会更多。 给顾客造成这种错觉原因在于，马克·华菲的产品通常是在正面挂一排，侧面挂一排，而杰克·琼斯则是墙面上下两排都是正挂，顾客不是专业人士，他们凭的是第一眼感觉，两排正挂充分展示了产品，反而让顾客觉得款式多。所以，即使马克·华菲的店铺有120个款，而杰克·琼