CRM离散制造行业营销指南.pdfVIP

行业营销指南 离散制造行业 1 概况 我国离散制造行业保持高速增长，效益状况好于整体工业，出口稳步回升。规模以上装 备工业增加值比上年增长21.1%，同比增涨7.3% ；占全部规模以上工业增加值的比重为19.4%。 在离散制造业快速发展的同时，离散制造业仍处于低端水平、低附加值阶段。目前中国离散 制造业存在参与国际竞争中优势不够、创新能力不强，管理水平低下、产业集中度低，科技 与生产相脱节等问题。 “十二五”是我国由制造大国向制造强国跨越式发展的关键期，为离散制造企业管理 提供了向深度广度发展、发挥更大作为的空间和机遇。通过战略统领、全局贯穿的方式，通 过内外部资源整合的方式，通过全面信息化平台实现流程、制度、标准协同整合的方式，通 过企业文化与商业伦理建设的方式，实现企业全面变革、整体提升。 离散制造行业主要包括汽配制造、工程机械、电子电器、医疗设备、农用机械和专用设 备等几个细分行业。企业销售实物产品，重视销售过程、和售后服务，区别于一般企业的 CRM 应用，注重配件业务管理。离散制造行业企业的营销模式主要有推广型经销、项目型 直销和综合型三种模式，用友TurboCRM 主要关注以推广型经销模式为主的生产企业。此外， 企业的服务模式主要有外包服务模式和自建服务体系或综合两种服务模式，目前用友 TurboCRM 主要关注以外包服务模式为主的生产企业。 2 离散制造企业营销管理问题解析 2.1 管理现状及问题分析 2.1.1 营销服务模式分析 离散制造行业营销主要以项目型直销或推广型销售为主。 项目销售方式，其项目的完成需要公司销售人员与其他支持人员的密切配合，采用团队 销售的方式，按照协同配合的流程进行项目销售的推进。因此如何提高项目销售的成功率， 如何加强协同配合的效率，降低无谓的成本费用，提高竞争的优势是项目销售业务模式成功 的关键。 推广型销售方式，离散制造行业企业的客户可以分为两大类别——直接客户和最终用户。 1 / 8 其中，企业的直接客户又分为三类：独占零售商、非独占零售商和代理商。这三类客户作为 企业的直接下游，与企业存在长期的稳定的购买关系，是企业的营销推广人员最为关注的直 接的联络对象。企业的最终用户是指从零售店或代理商购买了产品进行使用的最终消费者， 他们的消费倾向可以决定市场的趋势，反映消费者的偏好，其数据的收集的分析对于市场的 未来走势、产品的发展方向等起着重要的作用。 2.1.2 企业营销服务管理需求 离散制造行业企业一般从营销和服务管理的一体化管理考虑信息化需求，当然也有一些 企业因为部门级推动的原因，致使一段时间内只关注其中的营销业务或服务业务，可根据企 业的不同需求组织搭配相关模块；同时也有一些企业会关注呼叫中心的应用，但一般呼叫中 心主要为服务接单和服务回访等业务辅助。 2.2 营销管理重点及难点 2.2.1 尚未建立“以客户为中心”的管理模式 企业高层具备了较强的“客户中心”意识，但是具体的执行人员来说，尚未建立起一切 工作目标都是为了推动客户购买、提高客户满意度这一意识。 2.2.2 客户信息严重分散，无法形成公司资源 客户信息散落在各个业务员、业务环节或业务部门中，业务或人员变动易造成客户资源 流失，企业决策人无法精确了解当前客户整体推进状况。 2.2.3 经销商营销信息无法准确掌握 （推广型） 各级经销商进货、出货和当前库存数据无法及时获取。经销商订单的审核缺乏依据，特 别是赊销模式，企业风险相当大。销售计划和区域管理成为销售管理瓶颈，应收账款的黑洞 和信用风险压力大。 2.2.4 项目过程管理难以控制（项目型） 企业往往由于缺乏系统的基于客户的项目管理平台，导致项目评估缺乏科学依据。企业 不能进行有效的项目管理，很容易造成项目过程失控、周期拖延，而项目立项后的推进过程 更缺乏透明化。 销售行为不规范，过程是不可见的黑箱，企业过分突出销售明星模式而错失营销服务团 2 / 8 队的建设。 2.2.5 业务代表日常活动管理难 企业业务代表在维护客户关系，进行产品推广时工作相对独立，行动随意性较大，他们 的能力建设和管理比较困难，区域经理对一线人员的控制力度