房地产项目销售技巧.pptVIP

成交技巧 售楼优势运用 快乐----痛苦成交 沉默式售楼 进入顾客买楼频道 善意诱导 试探性成交 成交签约 充分准备 注意合同细节 要记住感谢及恭喜 【第五章 再度出发、服务致胜】 获取承诺是否意味着销售结束？ 你的竞争对手就在附近，及时地跟进与落实 跟进工作的紧凑和及时，反映了对顾客的重视 销售员在完成一次销售后，习惯于马上寻找新的客户，似乎忘了在一个已经建立信任的客户身上发掘新的销售机会 服务是最佳的行销技巧 无怨言 基本服务 满意度 附加值服务 忠诚度 超出期望值服务 最好的服务态度？ 当客户买了竞争楼盘 当你一直跟进的客户买了竞争对手的楼盘后见面情景的处理？ 行动重于一切!!! * 电话沟通 电话礼仪 热忱 报自己的公司名要简洁、有力 要微笑接听 音调略为提高 电话铃响五声才接，要道歉 打别人的手机要确认是否方便 除了问对方贵姓，还得问名字 通话要有时间概念 发短信一定要留自己的名字 接听电话的技巧 接听电话的最佳时间 让对方等一下的技巧 看广告打来的 寄邮件、单张打来的 别人介绍打来的 打出去的电话技巧 打电话时充满自信 提问式直接陈述利益 善用高科技礼节 【第二章 需求开发、户型推介】 售楼语法——感性购买 想要 VS 需要 掌握顾客真实需求 卖给顾客想要的楼盘，而不是卖你想要的楼盘 激发顾客购买情绪 探寻需求的五步骤 N即(now)，表示现在情况，包括已看过什么楼 E即(enjoy)，表示喜欢现在什么 A即(amend)，针对现在可改变什么 D即(decision-maker)，谁有决策权 S即(stumbling-block)，表示你我唯一成交障碍 需求开发 利益（好处）挖掘 第三人需求开发 善意引导 痛苦放大 楼盘介绍----陈述利益 使用合适的楼盘特性与益处满足客户需求的技能。 塑造房屋价值 F----Feature 特点 A----Advantage 优点 B----Benefit 好处 互动式楼盘介绍法则 一、视觉互动 二、听觉式互动 三、触觉式互动 房屋销售中的男女有别 男女在对事物认识及反应上的差异 男 女 重视方位 重视色彩 注重结构 注重功能 喜欢结果 喜欢过程 重视逻辑 重视直觉 喜欢直接表达 喜欢正话反说 喜欢谈论他的事业、地位 喜欢谈论她的小孩、先生 喜欢对他能力的肯定 喜欢对她外貌、衣着的赞美 男女需求差别 男性的需求不同着重点 考虑单价合理，总价能支付得起； 是否有装修，或装修标准，没装修则会考虑装修的费用； 会关注入注费用，包括维修基金、物业管理费水平、水、电、煤气（北方则还会考虑暖气）、电话、电视、网络等相关费用； 购房手费的相关费用（佣金、按揭费用、保险费、代办手续费以及相关税费等）； 关注每月供款费用是否过重等； 关注实用率高低、间隔是否实用等； 关注发展商实力，能否按时取得房产证等； 喜欢实地看楼； 关注朝向； 关注建筑质量； 喜欢气派，追求档次。 女性的需求不同着重点 更关注小区环境； 重视房间功能情况，如厨房是不是够大，卫生间的通风情况，阳台方便晒衣服、被子，卧室是否够大等； 关注周边的社区配套，如有无医院、市场、学校等； 对景观的关注超过男性关注； 关注房屋的外观及室内的色彩； 关注随楼附送的物品； 关注售楼代表对房屋的描绘； 关注楼盘的管理及安全措施； 对室内装修喜欢温馨的感觉； 关注熟人对该楼盘的评价。 【第三章 楼盘带看、解除抗拒】 接触式售楼 人体接触的区域划分 区域划分 具 体 部 位 公共区域 手肘到指尖的部位 社交区域 手臂、肩部、背部，那些可以让家人及朋友触碰或轻拍的部分 亲密区域 即所谓的隐私或亲密区域，只能被最新密的人接触 风水先生热处理 直觉解读顾客 当你听到尖锐刺耳的声音会有什么本能反应呢？ 当女士们看到非常恐怖或者恶心的场面时通常又会有什么反应呢？ 当你不知不觉地讲话时，突然意识到自己讲错话或传递出一个坏消息时，你又会有什么反应呢？ 常见的肢体语言及其含义 姿 势 含 义 双手抱于胸前 抗拒，封闭，防卫 手掌展开 开放，诚实，愿意提供帮助 搓手 预计某事对自己有益 身体前倾 感兴趣 避开目光接触 对别的事物感兴趣，或是在逃避什么 摩挲脖子 灰心丧气，或是疲劳 捂嘴 不确定，或是欺骗 抬眉 怀疑，不相信 点头 同意，专心 摇头 不同意 微笑 好的感觉，开放 手中拿东西等玩 不安，紧张 摸下巴 表示感兴趣，或同意 抓头发，搔头 很难做决定，紧张，不安 锁眉 思考，或不同意，不赞同 翘二郎脚 放松，轻松，个别情况是紧张，如坐飞机翘脚 双手紧端水杯 非常用心地倾听（多见于女性） 频频地看时间 还有事情，或不感兴趣 整个身体躺在沙发中