人身险企业团体业务开拓要点.ppt

内 容 客户“圈地运动” 内 容 内 容 ——满足不同企业需求 国有企业 外资企业 私有企业等 国有企业的分类 国有企业的需求 ——国有企业短险需求分析 需求分析 根据企业的不同性质和行业特征，以及对保险的购买意愿和需求特征，将客户分为以下四类： 国有企业分类 1、保险意识不强，注重有形的利益； 2、重视中高层管理人员的利益； 3、规模大导致单个员工的保费预算较少，购买险种较少，保 额很低； 4、偏爱补充医疗及重大疾病等健康险； 6、对于意外险需求基本在于转嫁部分危险系数较高之员工的 身故风险： 经济效益佳、人员多、有社保、基本参加总工会职工自助保险、部分企业有医疗费内部报销机制、处于行业垄断地位的企业需求分析： 国有企业的需求 1、保险意识不强，注重有形的利益，忽视保障； 2、部分企业认为社保保障已经足够，无需购买商业保险； 3、重视中高层管理人员的利益，忽视普通员工的利益； 4、单个员工的保费预算较少，购买险种较少，保额很低； 5、企业若选择购买保险，则偏爱补充医疗类险种，对赔付要求较为苛刻，风险较高； 6、该部分企业在转制时，可能会出现保险需求。 经济效益较差，负担严重，员工老龄化的中型企业需求分析： 国有企业的需求 外资企业的需求 外资企业的偏好 ——外资企业短险需求分析 方案组合： 人均保费较高，基本在 600 － 1200 元 / 人之间，其中，咨询业以及金 融业员工的人均保费相对更高； 偏好健康险， 90 ％左右的外资企业都给企业内的一般管理人员投保 了补充门诊及补充住院保险，健康险保费占比基本大于 70 ％； 险种组合基本分为两类： (1) 意外 + 一年期人身险＋住院＋门诊 （ 2 ）意外 + 一年期人身险＋住院＋门诊＋附加重疾＋住院津贴 对于门诊险及住院险，相当部分企业还会附加公共保额及女性 生育两项。 部分效益较佳的企业还会为员工的子女提供保险保障（基本为 意外＋住院＋门诊），费用可能是企业负担或企业与员工共同负担。 外资企业的需求 保障程度 外资企业意外险及寿险的保额设置可分为两种方式：固定保额 或员工月薪的一定比例，同时固定保额又可能因员工的职位不 同而分为几个档次； 补充医疗险的保障程度较高－大部分外资企业医疗险门诊险免赔 额设置较低，赔付比例较高； 对于全国性的外资企业，门诊险的免赔额可能因各地收入水平及社保政策而有所差异； 补充医疗险方案设计中，相当部分的企业将住院和门诊的保额合并； 外资企业的偏好 基本型套餐 一至三类职业的被保险人每份保费90元/年 1、投保年龄：16-65岁 2、最低投保人数不得少于8人且投保比例不得低于投保单位总人数的75% 3、投保份数： 一至三类职业人员每一被保险人累计投保份数最高为4份；家庭成员每人最高投保份数为1份。 保险金额 保险利益 5000元 意外医疗保额 50000元 意外伤残保额 50000元 意外伤害保额 福利型套餐 一至三类职业的被保险人：每份保费150元/年 1、投保年龄：16－65周岁 2、最低投保人数不得少于8人且投保比例不得低于投保单位总人数的75% 3、份数： （1）一至三类职业人员每一被保险人累计投保份数最高2份； （2）家庭成员每人最高投保份数为1份。 意外住院津贴 意外医疗保额 意外伤残保额 意外伤害保额 保险利益 最多180天，50元/天 5000元 80000元 80000元 保险金额 某三资企业现有员工232人，有办公室文员 和部分销售人员。该企业经济效益不错，希望提供给员工较高的福利保障方案。 根据该企业情况应推出哪一种保障方案？ 示例1 成本分析： 可支付保险费人均约160元。 232位员工，其中3位高层管理人员， 8位中层管理人员，221位普通员工。 方案测算： 基本思路——按照职务级别确定保障额度 37050 总计保费 33150 150（份） 221 普通员工 1920 150+90（各1份） 8 中层 1980 300+ 360（2+4份） 3 高层 合计(元) 人均保费(元) 人数 职务 某民营企业现有员工138人，有办公室文员和部分销售人员。该企业经济效益一般，本年福利费节余15000元，希望提供给员工一个基本的福利保障。根据该企业情况应推出哪一种承保方案？ 示例2 成本分析： 可支付保险费15000元，人均约108元。 138位员工，其中2位总经理，6位部门经理，130位普通员工。 方案测算： 基本思路——按照职务级别确定保障额度 14100 总计保费 11700 90（1份） 130 普通员工 1440 150+90（各1份） 6 部门经理 960 300+180（各2份） 2 总