2014-04-10]缘故约访与面谈.pptVIP

你怎么去做保险了 认同：（笑）呵呵，你这样讲有道理。你这么关心我啊，不愧咱俩是好朋友。 反问：听你这话，那你觉得保险应该什么人去做呀？ 引导：其实，你这么说，一定是出于对我的关心和爱护，但是对保险本身好像并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处。(进入“三讲”) 案例5 ——保险是骗人的 认同：（笑）哈哈，很多人也像你这样认为的，你真是会开玩笑。 反问：什么东西可以骗300年?什么东西可以骗全世界名人和政要都认可?什么东西可以骗国务院发文去促进发展? 引导：其实你这么说，一定是出于对我的关心和爱护，但是对保险本身好像并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处（进入“三讲”） 案例6—我买过了，不需要（搪塞） 认同：（笑）呵呵，我了解你的想法，很多人都是象你这样想的 反问：那你当时为什么要买保险呢？（那你为什么觉得不需要保险呢？） 引导：其实你这么说，好象对保险本身并不了解。今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处。（进入“三讲”） * 万能话术 你说得很有道理。 以前我也和你一样看。 自从接受了一段时间的培训后，我对保险市场有了一定的了解。 在日本，人均拥有保单6件以上，而我们国内的投保率只有40%；在英国，有三种人被称为圣士：传教士、医生，还有就是保险代理人；这份工作为别人送去保障，我认为是在做好事，你说呢？ 今天正好有机会，你也来了解一下保险