仕夫眼镜店的销售管理要点.docxVIP

　　　　　JISHOU　UNIVERSITY课程论文题 目：仕夫眼镜店的销售管理分析作 者：罗胡玉学 号：20134082035所属学院：商学院专业年级：市场营销专业2013级吉首大学教务处制仕夫眼镜店的销售管理分析摘要：面对眼镜零售行业激烈的竞争现状，经营者纷纷寻找市场中的蓝海，渐进眼镜顾客群的开发已逐渐受到重视，但是大部分零售店对开发这部分顾客群以及针对这些顾客实施的销售方法、验配技术还没有完全掌握。本文针对仕夫副眼镜的现状进行分析，从中提出问题和给出解决策略，以便企业更好的改进和发展。我国眼镜行业的现状1．1中国眼镜生产企业的现状?　　最近两年，我国眼镜生产企业生产成本大幅上升，成为很多生产企业心中永远的痛。特别是员工工资和眼镜所用的进口原材料价格上涨更是极大压缩了利润空间。在出厂价不能相应提升的情况下，有的眼镜生产企业不得不选择关门。的确，成本的上升趋势很难逆转，而且已经逼近很多企业是否赚钱的临界点。以普通员工工资为例，两年前五六百元月薪现在已上升到一千元左右，而且还很难招到人，眼镜厂遭遇招T荒。从宏观层面看，处于通胀期的国内生产资料价格普遍在上涨，因此眼镜生产原材料价格的上涨并不是孤立的现象，物价短期内还将振荡上扬。在内部成本提升和外部竞争压力的双重作用下，部分规模小、产品附加值低的生产企业转型成为必须面对的课题。从国际背景看，由于中国劳动力成本的上升，作为劳动密集型行业的眼镜生产企业优势越来越小，特别是很多没有品牌优势、单纯靠做加工的产品外销型企业更将面临挑战。那么，转型的方向会是怎样呢??1．2中国眼镜批发业的状?我国眼镜批发企业以前主要集中在江苏丹阳和北京潘家园眼镜批发市场，这两个批发市场基本上覆盖了全国的眼镜零售企业，但最近几年在很多省会城市开设了眼镜批发市场。以东北三省为例，在哈尔滨、长春、沈阳三个省会城市相继开设了眼镜批发市场，因此批发企业数量也猛增，致使批发企业都处于渗淡经营状态。一些批发商不得不在批发市场做起零售，以维持生存。同样批发企业也面临着房租涨价、雇员工资增加以及员工出差费用的增加的压力，再加上批发价格竞争，给零售企业免费铺货，以及付款期限不断延长等压力，最终批发企业把自己逼到没有出路。?1．3中国眼镜零售业的现状?　　在国内l3亿人口当中，需要配眼镜的人口超过4亿但由于中国地域辽阔、各地区经济发展不均衡等各种因素，实际配镜人口只有2亿左右，只占总人数的15％左右。中国市场总配镜数量可达到1．2亿副每年，每年眼镜市场零售额达到3亿元。从最近6年的眼镜消费者的配镜周期、不同地区平均客单价等数据进行对比：2002年底的调查数据显示，消费者平均配镜周期为3年，而到了2008年年底，新的数据显示已提升到1．5年配一副眼镜增幅高达1％。2002年年底，西北眼镜行、重庆精益、重庆千叶三家知名眼镜零售企业的平均客单价分别为19元、41元、32元，而28年年底，西北眼镜行的平均客单价超过37元，重庆精益平均客单价超过1元重庆千叶客单价超过9元。从这组数据我们可以看出，近6年来国内眼镜店客单价提升非常快，大约以每年2％的幅度递增。如今一些大城市的眼镜消费可以说已经达到中等发达国家水平。但各地的发展速度并不均衡，大城市的旗舰店、中心店平均客单价1元以上的比比皆是，而众多的县城小店、眼镜超市以及大城市的批发商零售店的客单价仍然较低。因此，近年来我国眼镜零售市场变化应该归纳为——总量上升，单价拉开，消费多元仕夫眼镜的介绍及销售管理中遇到的问题仕夫眼镜成立于1978年（创办人孙仕夫先生从事眼镜行业30年），98年进驻吉首（原名大学眼镜部），立足吉大，是一家集眼镜检查、验光、配镜，隐形眼镜配戴为一体的专业连锁眼镜店。公司拥有连锁门店四个，新吉大医院旁（总店）；砂子坳体育中心对面（一分店）；市一中门口（二分店）；大湘西商贸城对面(老吉大往市区200M)。该公司经营订配各种近视、远视、散光、老光、双光、变色、镀膜、树脂、水晶、渐进多焦点、全框、半框、无框镜架及高难度眼镜，并可选配多种品牌、二十多个规格的隐形眼镜。精良的先进设备是优良服务和质量信誉的基本保证。公司拥有先进的组合式验光仪、电脑验光仪、裂隙灯、全自动多功能直读式电脑焦度仪、电脑全自动磨边机，从验光到装配均使用先进的仪器设备和科学的操作程序，装配的每一副眼镜均严格按照国家标准GB13511-1999 GB10810-1996、QB2506-2001经湖南省眼镜公正计量站检测合格并发放合格证后方可交付顾客使用。目前公司拥有精工、野尻、法力兰、雷鹏、古天乐、暴龙等众多知名眼镜品牌，同时，公司更是引进了全球领先的美国苏拿·蔡司镜片，以确保镜片品质领先。仕夫眼镜随着社会经济的不断发展，其面临的问题也越来越多具体问题如下：第一，吉首市的眼镜店增加，其竞争对手