任务二向顾客推介新车要点.ppt

学习任务二向顾客推介新车 1．熟悉展厅销售的流程； 2．运用FAB介绍法进行车辆商品的推介； 3．熟练运用汽车展厅销售礼仪； 4．能较准确地把握顾客的购车需求； 5．能分析顾客的购车行为； 6．会运用绕车介绍法向顾客展示车辆； 7．熟悉试乘试驾的工作流程及要求； 8．能顺利为顾客做试乘试驾活动。 单元一 汽车展厅销售基础知识与技能 一、汽车销售顾问的职业道德 （一）销售人员所应满足的职业道德 美国营销协会（AMA)的道德规范规定： 一、汽车销售顾问的职业道德 容易发生汽车销售的职业道德问题： 一、汽车销售顾问的职业道德 汽车销售顾问应具备的职业道德规范 《上海市汽销行业销售顾问职业道德规范（试行）》规定： 二、汽车销售顾问的沟通技巧 ？—平常与朋友的交流过程中，你会被人误解吗。 ？—平常你会觉得与人沟通很困难吗。 ？—你会因为误解别人而跟别人吵架吗。 二、汽车销售顾问的沟通技巧 汽车销售顾问应如何跟顾客进行沟通？？ （1）沟通中掌握一定的原则 二、汽车销售顾问的沟通技巧 汽车销售顾问应如何跟顾客进行沟通？？ （2）能区分正式沟通与非正式沟通 正式沟通：在一定的组织机构中，通过明文规定的渠道，进行信息的传递和交流。 非正式沟通：在正式沟通渠道以外进行的信息传递与交流。 二、汽车销售顾问的沟通技巧 汽车销售顾问应如何跟顾客进行沟通？？ （3）汽车销售沟通中说和听的技巧 说的技巧：控制自己说话的态度 控制说话的的声音 掌握不同场景下的说话技巧 听的技巧：积极倾听的3个原则 倾听的技巧 二、汽车销售顾问的沟通技巧 汽车销售顾问应如何跟顾客进行沟通？？ （4）沟通的4个基本技巧 主导 迎合 垫子 制约 三、展厅销售礼仪 请大家回顾展厅销售的基本礼仪。 走+站+握手+名片交接------ 四、FAB介绍 五、汽车销售顾问的7项核心技能 行业知识 顾客利益 顾问形象 行业权威 赞扬技能 顾客关系 压力推销 六、成为汽车消费潜在顾客的条件 MAN=男人？？？？ M—Money，金钱 A—Authority，决定权 N—Need，需求 单元二 展厅接待与顾客需求分析 一、展厅销售规范流程简介 1、流程的作用 将复杂的销售过程分解为易于理解和清晰的阶段目标和步骤。 2、规范的销售流程 二、展厅接待 二、展厅接待 展厅接待的流程 （1）顾客来店前的接待准备工作 （2）顾客来店时的接待 （3）让顾客自由参观 （4）请顾客入座 （5）送顾客离开 二、展厅接待 展厅接待中的应对方法 （1）顾客进门时的应对 心理分析、迎接顾客 （2）顾客看车时的应对 业务+专业 （3）缓解顾客的紧张心理状态 三、需求分析 1、需求分析的目的 通过需求分析，来评定应该如何接待顾客以满足他的需求，达成销售目标 2、需求分析的要求 三、需求分析 2、冰山理论 （1）显性问题 表面的现象，是指顾客自己知道的，能说出来的那一部分需求。 （2）隐性问题 隐藏的问题，可能有些顾客自己都不知道自己的真正需求。 三、需求分析 3、需求分析的技巧 （1）分析影响顾客购车需求的因素 （2）把握提问的技巧 （3）积极聆听的技巧 单元三 车辆展示的方法与技巧 一、汽车产品知识 二、车辆静态展示方法与技巧 三、试乘试驾 1、试乘试驾目的 2、试乘试驾流程 （1）试乘试驾前的准备 （2）顾客来店时的应注意的 试驾顾客必须出示驾照，试驾顾客必须在《试驾同意书》上签字，强调其他相关问题。 （3）试乘试驾的执行 （4）试乘试驾的结束及资料登记 * 汽车营销技术精品课程 * ZHEJIANG INSTITUTE OF COMMUNICATIONS 浙江交通职业技术学院 汽车营销技术精品课程 学习目标 汽车销售顾问的职业道德要求和常见的职业道德问题。 了解FAB介绍法，能掌握汽车展厅销售礼仪，并能对潜在顾客进行赠别。 销售员子夜道德的根本原则就是绝不故意做出任何损害顾客的行为。严格遵守社会的道德伦理以及法律法规。 销售员与顾客 交往过程中 + 对待竞争对手 过程中 + 销售顾问与所在 企业交往过程中 遵守法律法规 掌握汽车销售技能 做好汽车销售业务 注重文明经商 构建和谐关系 沟通 明确沟通目的 善于发现需求 沟通要力求亲近易懂 提供个性化的沟通模式 善于运用非语言沟通 问：在平常的交