银保网点标准销售流程.pptVIP

【关键技巧】： 1、熟知产品，掌握不同客户相应介绍话术； 2、“短、平、快” 简明扼要，突出产品特点与卖点； 3、寻找相对安静的环境，尽可能坐下来； 场景模拟 女性客户，30岁左右，有个3岁的儿子，丈夫做生意，自己是全职太太，办理活期存款业务。 55岁左右女性，退休职工，孩子都不在本地，办理定期转存业务。 40岁左右男性，做运输生意，行里老客户，有两个孩子，一个上初中，一个上小学，妻子家庭妇女，办理活期存款业务。 拒绝处理 【关键目标】：解决客户疑虑 【关键动作】：先认同再引导 拒绝处理 【关键话术】： “对，您说的没错，的确是这样，但是……” “很多客户以前跟您的想法是一样的，但是……” “我非常理解您的想法，但是....” 【关键技巧】： 1、学会做一个好听众 2、不要与客户争辩 3、不要自己制造新问题 4、掌控局面，引领客户 常见拒绝应对处理话术 ？ 拒绝处理之演练 拒绝处理 【小结】： 1、面对异议，要以自信从容的态度面对，以积极的倾听，澄清其真实的动机及原因，再进行解释。 2、解释时不要以对立的立场，而是与客户站在同一边的角度，否则客户不易接受。表达理解、认同，并适当赞美客户的想法。 3、客户提出异议及顾虑时，代表他有参与销售过程，还关心你推荐的产品，反而是一个好的征兆，只要处理得当，必有助于成交。 五 销售促成 销售促成 【关键目标】：完成销售动作 【关键动作】：签单、交费 销售促成 【关键话术】 “您看是办五万还是三万呢？ “请您把身份证给我，我帮您填写” （“请您在这里签字，我来为您办理” “您是现金交呢，还是转账？”） 【关键技巧】： 识别客户购买信号的能力 促成时机的选择 学会帮客户下决定 销售促成 【互动配合】 1、前后呼应，再次肯定； 2、让柜员在办理业务时再次予以肯定， 坚定客户购买愿望； 销售促成之演练 识别接触、需求激发 产品推介、拒绝处理、销售促成 打好两项基础 完成三项工作 双方合作，双倍力量 双重成效，双赢局面 那么“511”的具体内容有哪些呢？ * * 网点标准销售流程 银保“511”销售工作模式 每日不低于5次标准化销售 每日1次标准化工作日志的记录 每日1次 问题提交 建立一套规范的客户经理基本工作“511”模式 ，通过检查和训练，确保各项工作的保质保量，强化政策的贯彻力度和团队执行力。 5 1 1 不交保单交问题 不交问题交保单 网点标准销售流程五大销售环节 一 . 识别接触 二 . 需求激发 三 . 产品推介 四 . 拒绝处理 五 . 销售促成 五大销售环节的重要内容 产品 推介 销售 促成 需求 激发 识别 接触 拒绝 处理 通过对目标客户进行初步识别，并找准切入点进行接触 了解、发掘客户需求，激发其兴趣，并根据需求内容制定产品销售方案。 向客户进行全面、清晰的产品介绍，使客户认同产品，唤起客户的购买欲望。 合理解答客户疑问，消除客户疑虑，取得客户信任，最终促使其购买产品。 签单是销售关键，帮助客户做出购买决定，并协助其完成相关投保手续的过程。 有效销售的前提 网点经营到位 自我经营到位 五大销售流程分解 【关键目标】：该环节所需达到的目的 【关键动作】：为实现本环节的目标所需做的重要动作 【关键话术】：在本环节所需开口的重要话术 【关键技巧】：本环节要求客户经理所需具备的技巧 五大销售流程分解 牢 记【关键目标】 勿 忘【关键动作】 熟 练【关键话术】 掌 握【关键技巧】 一 识别接触 专业的形象 识别接触 【关键目标】：寻找目标准客户 【关键动作】：寻找一切机会 接触客户，主动出击 识别接触 【关键话术】：“您好！请问您需要办理什么业务？” “您好！我帮您取号吧.” 【关键技巧】：熟悉银行业务及流程； 选准服务时机，主动开口； 态度亲切，积极主动； 观察判断能力； 识别接触 【互动配合】： 1、要做好银行人员的前期观念引导、产品沟通工作， 增强网点对销售行为的认同度； 2、目标客户若由银行人员接待可让银行人员做转介绍至 客户经理处； 识别接触之演练 1、（大堂、等待区、叫号机旁）: 您好，请问您办理什么业务？ 您好，需要我帮您填写单证吗? 您好，拿叫号单了吗？ 2、（证券窗口）: 您好，您买了什么基金? 您好，需要我帮您查金净值吗？ 3、（理财室）: 您好，今天您想办理什么理财产品？ 4、（自动