陆地方舟(海南)销售操典(讲义版).ppt

陆地方舟（海南）销售操典北京传谱管理咨有限公司 陆地方舟（海南）销售操典 第一项训练 销售准备 第二项训练 客户管理 第三项训练 市场管理 第一项训练 准备 第一节 准备出发 第二节 研究产品 一、改变态度 【案例】 几千年来，人们坚信不疑地认为要让一个人在4分钟内跑完1英里的路程是不可能的；人身的骨骼结构不符合要求，肺活量不能达到所需程度。 古希腊人让狮子在奔跑者后面追逐，人们尝试着喝真正的老虎奶 当罗杰·班尼斯特打破了4分钟1英里这一极限后，奇迹便出现了，一年之内竟然有300位运动员达到这一极限。 伟大运动员：罗杰·班尼斯特 1954年，任何人在4分钟内跑完1英里的赛程都被视为不可能的事情。9年之前，瑞典著名运动员歌德·海尔斯曾经创造过4分1秒4 的最好成绩，然而在此之后的时间里，4分钟仍然是一道困扰所有运动员的门槛。而英国天才运动员，25岁的医学院学生罗杰·班尼斯特在1954年5月6日的牛津大赛中，以3分59.4秒的成绩创造了新的1英里跑记录。 改变的只是人们的态度  人的最大敌人之一就是自己，超越自我，则是成功的必要因素。 销售人员尤其要正视自己，鼓起勇气面对自己的客户。 即使有人说你不是干这行的材料也没有关系，关键是你自己怎么看，如果你也这么说，那么一切就都失去意义了，而这才是关键的关键。 二. 树立目标 将100名感冒者分为两组，分别给予特效药与非药的乳糖，并告知他们服用的都是同一类特效药，结查两组的好转率均达到60%以上。对头痛患者也做过同样的测试，结果相同。 这就充分显示了暗示效果能对人们心理产生巨大的作用，从而影响生理。 怎样制定目标？ 制定目标，并定出实现目标的计划，在目标与计划的基础上，计算好时间，以充裕的时间确保计划实现。 目标是有层次的，长期、中期、即期，各期目标不同。简单说来，即期目标是第二天或下个月销售出多少产品，而中期也许是一个季度或半年。 目标是多方面的，销售额只是其中一个方面，使潜在客户成为现实客户、挖掘更多的客户、在销售过程中树立企业形象等等都应该成为目标的构成方面。 3. 把握原则 （1）满足需要的原则 现代的销售观念是销售员要协助客户使他们的需要得到满足。 销售员在销售过程应做好准备去发现客户的需要，而应极力避免“强迫”销售，让客户感觉到你在强迫他接受什么时你就失败了。 最好的办法是利用你的销售使客户发现自己的需要，而对你的产品正好能够满足这种需要。 （2）诱导原则 销售就是使根本不了解或根本不想买这种商品的客户产生兴趣和欲望 使有了这种兴趣和欲望的客户采取实际行动，使已经使用了该商品的客户再次购买，当然能够让客户开口代我们宣传则会更为成功 每一阶段的实现都需要销售员把握诱导原则，使客户一步步跟上销售员的思路 （3）照客户利益原则 现代销售术与传统销售的一个根本区别就在于，传统销售带有很强的欺骗性，而现代销售则是以“诚”为中心，销售员人客户利益出发考虑问题 企业只能战胜同行，但永远不能战胜客户。客户在以市场为中心的今天已成为各企业争夺的对象 只有让客户感到企业是真正由于消费者的角度来考虑问题，自己的利益在整个购买过程中得到了满足和保护，这样企业才可能从客户那里获利 （4）创造魅力 预备一套干净得体的服装，避免不协调是着装的一个原则 充分休息；准备以充沛的体力、最佳的精神面貌出现在客户面前 销售员应该仔细审视一下自己平日的语言习惯 第二节 研究产品 　 1.了解产品 关于陆地方舟企业和产品 企业产品：公司有电动汽车、电动观光车、警用巡逻车、电动农用车等电动汽车系列产品。产品远销欧美、东亚、东南亚、澳洲等30多个国家和地区 质量方针：持续改进，科学发展，还地球一片蓝色天空 企业资质：绿色环保节能企业，中国电动车行业十强企业 关于陆地方舟企业文化 陆地方舟的愿景： 还地球一个蓝色天空！做全世界最有价值的电动汽车企业！ 我们的核心理念： 成就一代有社会责任感的企业家团队！ 造就一个有社会责任感的、有价值的企业！ 我们的价值观： 在满足人类现代生活需要的前提下，还地球一个蓝色天空！ 关于陆地方舟企业文化 我们的信念： 我们心中的路程有多远，就能走多远！ 我们的企业精神： “科学发展、只争朝夕！” 我们的口号： “ 环保共同行动，还地球一个蓝色天空！” 关于陆地方舟企业文化 天道之陆地方舟： 　　陆路迢迢任我翔，前路宽广向远方。 　　地灵人杰聚一堂，同心协力创业忙。 　　方圆有度成天道，科学发展是方向。 　　舟辑杨帆过大洋，制造方舟中国人。 关