零压力销售流程中国人寿曹纪平【专家有约】.pptVIP

世界上有两件事情最难 ①用自己的思想影响别人的思想 ②把别人的钱放进自己口袋里面。 其实客户最担心的就是害怕自己的口袋的钱往外掏。 一、客户面谈  1、减轻客户压力 0压力下签单：见到客户第一访，客户都有高度的戒备心，预防 自己口袋的钱往外掏，所以第一访最重要的就是要减轻客户的 压力，让客户在你的带领下回到一个平常的心态，在这样的前提 下共同来讨论保险，让客户从观念上去关注和改变他的保障现状。 ? 减压铺垫： （1）第一访见面后除了寒暄外，还有重要的话要说明 无论您现在是买了或是还没买商业保险，但是将来再买保险这是 必然的。既然将来要买，那么现在理性合理的认识和了解是很必 要的。至于你买不买、何时买、找谁买都是您自由选择和决定， 我不会干涉，从开始就要让客户没有压力。 ? 2、 索取客户资料： （1）年龄：一定要问清楚 （2）以前是否买过保险。  索取客户资料的同时要找到客户的问题所在，然后对症下药。根据客户资料做一个完整的计划书：包括封页、保险公司介绍、详细方案。  如果客户有商业保险，就再附加一个商业保险操作模式、待遇水平，并跟客户详细分析，用直白的语言让客户认识到社会保险保障这么低，告诉客户社保是“广覆盖低保障”，是根本不能用此来保障终生的。 客户买保险，应该从哪几方面入手？ 保险公司、代理人、保障计划！ 整个销售过程中，我们应该从内心里、观念上去关注客户的保障现状，改变他未来的保障状况。所以第一访最重要的就是要减轻客户的压力，让客户在平常心态的前提下来了解保险，这就要求我们真正为客户着想， 二、买保险说明  买保险从三个方面去考虑：  第一，你的保险面是不是广。你看你的保单，除了疾病门诊无效之外，其它都是保险责任，对吗？只有疾病门诊不能保。  第二，保障深度够不够深。其实人生就三大风险，①死得太早孩子没养大；②半途而废不能再挣钱养家糊口；③死得太晚孩子负担太重。保险能解决以上风险。  第三，保障方式是不是灵活。举个例子，保单可以借款，也可以做减额交清。那么对客户而言，保障的深度深，保障的方式灵活就是最符合客户需要的。保障的面全，对一个个体而言，越全越好，因为它这个固定了。告诉客户：虽然我费了很多时间做这个计划书,但我的目的只有一个，让你在买保险之前有一个理性的认识,然后买不买,何时买，买多少,由您自己来决定，客户听我们这么说一定会很放松。  如何买保险？ ①保险公司的选择 选择一家合适的保险公司一定要注意两点:首先这家公司一定要有实力,因为保险是关系到几十年以后支付的问题,保险公司实力在专业术语里叫偿付能力,目前我们是国家监管标准的2.9倍.第二点:选择公司一定要注意他的信誉,保险法和保险条款都很详细的写明:只要你提供足够的相关材料,保险公司在十天之内必须做出赔付决定,如果不能赔付,就明确告诉你不能赔付的原因。这样很自然的已经给客户介绍了一条条款,慢慢的就会把所有条款说完。 ②业务员的选择 选择业务员一定要选择有专业实力的,专业水平可衡量业务员为客户长期服务的能力和服务的质量,再就是一定要选择有实力的.同时拿出相关的证明告诉对方自己的专业价值。 ③产品的选择 一个好的业务员一定会给你选择一个最合适的产品。如果客户是外地的可告诉他保单全国通用。 三、递交核保通过书 四、送保单，说明内容，索取转介绍  上图是家庭收入分配图，一般分为孩子教育、房车、存款、交际 和消费项目上。除了这些开支，任何一个家庭或多或少都要留一 部分活期存款，你存一万活期存款到底要用做何方？我像大部分 人嗾使用来是解决家庭的应急所需，这个应急所需包含了自己、 老人、孩子、配偶及其它家庭成员突如其来生病生灾费用。 请不要忽略了一个根本的问题——生、老、病、死是人生必须经 历的过程，期间的费用也是无可避免的要发生并成为你人生的成 本，这是我们都认可的事实对吧？如果你不买保险的话，家里存 一万活期存款是不是最主要的目的就是应付这个问题？ 这就是我们保险学里所说的保险，这个保险叫家庭保险，就是由 家庭成员级成的一个小型的保险单位，谁生病谁就用家庭的这笔 钱，对不对？这个保险也称为自由风险，也就是自己家里承担自 己的风险 我们用数据和事例进一步帮助客户明确保险的作用和意义，从根本上改变客户的观念。 我举个例子：假设你有50万资产，生意上占了40万，孩子每年 花1万，日常支出每3-6万，那么你家里原活期存款最多也就2-3万， 也就是说这是你的家庭能承担的最大的防风险能力就是这2-3万元。 如果说活期存款一旦花光，对不起！先把买卖上的40万流动资金 先补过来。所以，你别看你有50万，其实你的家庭仅具备了抗三 级风险的能力。 三级是什么概念？经专家鉴定三级就是一震就塌的级别！那怎么办呢？如果我们把家庭本来是存在银行里解决自己生、老、病、死