石材销售计划.doc

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石材销售计划

石材销售计划 篇一:石材营销策划书 2 石材营销策划书 一、计划概要 1、2012年11月-2013年初石材销售目标6万平方; 2、稳定代理销售3-5个,稳定产品的市场占有量; 3、公司产品打进本省及河北市场,趋合市场导向及价格主流; 4 稳定本省及河北市场,巩固市场健康成长,由点及 面辐射西北,开辟新市场,拓宽产品营销渠道。 二、营销状况 公司目前由于前期销售指导思想及销售研判的影响,公司主要精力投入于内销使用及库存。产品未能真正走向市场,接受市场检验。此外,部分主动接触客户也因价格等原因未能与我公司达成贸易协议。致使目前公司销售工作滞后,产品大量积压。 三、营销目标 1.公司石材产品应以长远发展为目的,力求扎根河南,拓展河北。2013年全年以建立完善的销售网络和样板工程为主,销售目标为 万元; 2.努力使公司挤身成为已成熟石材市场的主要产品供应商;大大提高公司知名度; 3.以公司目前花岗岩产品为主带动其他石材产品的销售和发展。 4.市场销售近期目标:在很短的时间内使营销业绩快速成长,至2013年3月达到销量6万平方,取代省内同水平产品的一部分市场。 5.致力发展分销市场,到2013年3月发展3-5家分销业务合作伙伴,2013年底发展到10-12家分销业务合作伙伴; 6.无论精神,体力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪资发展。 四、营销策略 重点发展型市场---- 郑州、石家庄 培育型市场----- 太原、西安 等待开发型市场---- 青海、宁夏、甘肃、四川、重庆总的营销策略:全员营销与采用厂价直销和渠道营销相给合的营销策略 1、产品策略: 本省以内,重点开发新农村、工程基建销售渠道,省外遍地开花,中心城市和中小城市同时突破,重点发展区域和重点代理商,同时兼顾工程使用。迅速促进产品的销量及销售额的提高。 2、价格策略: (1)高品质,高利润空间为原则;依托市场制订较现实的价格表:价格表分为两层,可利用媒体公开报价,但公司级销售人员掌握市场销售的最底价。 (2)实行灵活价格机制,对于不同额度订单,在保证最低价格的前提下,一次性购买额度与销售价格采取反比制(例如:以公司目前产品价格为主订购,1万平方价格为元,2万平方为 元,5万平方为 元,以此类推)。对于长期稳定客户制订较高的月返点、季返点及年返点政策,以激励营销人员及各级分销商的积极性; (3)严格控制价格体系,确保一级分销商、二级分销商、项目工程商、最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场,价格政策又要有一定的能活性。 4、渠道策略: (1)分销合作伙伴分为二类:一是分销客户,是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户,是我们的基础客户。 (2)渠道的建立模式: A.采取逐步深入的方式,发展培养区域代理商,预期先草签协议,订购第一批货,随后针对其销量再做销售预测表,达到代理标准后然后正式签定区域代理协议;B.在当地的区域市场上, 随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理,以对一级代理成为威胁和起到促进作用。 5、人员策略: 营销团队的基本理念: A.开放心胸;B. 战胜自我;C.专业精神; (1)业务团队的垂直联系,保持高效沟通,才能作出快速反应。 (2)内部人员的报告制度和销售奖励制度 (3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。 (4)营销队伍:全年合格的营销人员不少于人; (5)所有工作重心都向提高销售倾斜,要建立长期用人制度,并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。 (6)为达到责任目的及确定责任体制,公司可以贯彻重奖重罚政策,结合目前销售状况及近期销售目标(3万平方)为点,超过该点,奖励销售人员 ,未能达到该点处罚销售人员 (6)为适应市场,公司必须有一定量的库存,保证货源充足及时,比例协调,达到库存最优化,尽量避免断货或缺货现象。 五、营销配合 1、公司及销售人员时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。 2、公司生产反方面应及时更新生产技术,提高产品工艺,降低成本,拓宽公司产品带,增加利润点。 3、必须确立营业预算与经费预算,经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。 4、为加强机构的敏捷、迅速化,公司应大幅委让在外销售人员权限,使人员得以果断速决,但不得对任何外来人 篇二:石材销售人员的培训计划 销售人员的培训计划 一、培训方式: 原则上以老带新、师傅带徒弟的方式开展对新业务人员的培训工作(熟手业务人员除外)。 l、理论培训具体操作如下 1)批量招聘时,由办公室统一安排集中理论培训。 2)个别招聘时,由办公室提供培训资料,业务人

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