〔增员话术〕第08章：初次面谈.docVIP

初次面谈 谈话范围 　　初次面谈时，我们可以通过提出一些问题，来搜集有关对方的情报，以寻找共同的话题或切入点， 　　1．知识方面： 你觉得学以致用吗？ 你在学校时曾经当过干部吗？ 　　2．态度方面： 你毕业后从事过哪些种工作？ 你从工作中学到了什么？ 　　3．技能方面： 你工作的性质是怎样的？ 你打算在这家公司做到退休吗？为什么？ 　　4．习惯方面： 你通常怎么打发下班后的时间？ 你周末或假日都是怎么过的？ 　　5．市场方面： 你有几个兄弟姐妹？ 他们都在哪里高就？ 平时经常联系吗？ 　　6．理财方面： 你平时是如何理财的？ 你买过保险吗？为什么？ 你觉得保险业有前途吗？为什么？ 　　7．愿望方面： 你有什么梦想吗？ 你打算何时实现呢？ 你怎样才能实现你的愿望呢？ 引起对方兴趣的三个问题 　　在交谈过程中，对方可能对你所讲的内容不感兴趣，此时，你不妨用以下问题吸引他的注意力，引起他对保险业的兴趣。 　　1．收入对你重要吗？ 　　2．如果钱不是问题，你最想要什么？ 　　3．别人能，你为什么不能？（激将法） 　　4．如果有一个事业，能够让你实现上述的梦想，你会去从事吗？ 初次面谈增员开门话术 　　A．目前工作 　　1．你觉得目前贵公司的营运状况好吗？有发展吗？ 　　如果很好，你的努力与收入有成正比吗？ 　　如果不好，公司可能倒闭，那你怎么办？ 　　2．贵公司是什么企业？家族企业吗？ 　　你的升迁管道畅通吗？公平吗？ 靠本事还是靠关系？ 　　3．你觉得主管和同事间相处和谐吗？ 　　工作环境喜欢吗？能充分享受工作乐趣吗？ 你觉得你只适合这份工作吗？ 　　4．你满意目前的生活品质吗？ 　　你满意目前的待遇吗？收入对你重要吗？ 　　你薪资的成长能跟得上物价的上涨吗？ 　　5．你觉得目前的工作上有尊严、有成就感吗？被肯定吗？ 　　你的工作有不断的训练，及自我成长的机会吗？ 　　你的工作能让你的才华能力完全自我实现吗？ 　　6．你觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧在工作？ 　　如果可以选择，你比较喜欢哪一种？为什么？ 　　7．你有梦想吗？想用什么方法实现？ 　　B．未来理想 1．你可不可能换工作？如果你换工作，希望待遇是多少？ 怎样的工作环境和条件才能吸引你？ 　　2．你想不想创业？如果想，那是什么行业？何时开始？ 　　你担心哪些风险？如果没有，“别人能，为什么我不能？” 　　3．如果有人愿意提供资本和技术，而你只提供时间和努力工作，你有没有兴趣？ 　　4．你的理想是什么？想创一翻新事业吗？ 　　5．你想过你目前的工作可以当你的终身事业吗？ 　　6．如果有一个工作待遇是你目前的两倍而且每年调薪一倍以上，工作时间每天五小时，你有没有兴趣试一试？ 　　7．假如有一个事业，保证只要你努力，三年可以赚到伍拾万元，且不需要资本，你想不想听听看？ 　　8．你想从事一份既能赚钱又能帮助别人的工作吗？ 初次面谈导入话术范例 　　 林经理：是这样子的，因为张大哥一直称赞你是一个非优秀的人，所以我就请他一定要帮忙，介绍你让我认识，让我有机会能向你学习学习。（寒暄、赞美） 　　林经理：我听张大哥说你是从事电脑销售工作的，不知你做这行有多久了？（用增员点开门） 　林经理：你目前担任什么职务？ 林经理：不错哦!你对你们公司的升迁还满意吧! 　林经理：不知道王大哥平常都有哪些休闲活动？ 　林经理：真不简单，很佩服你，工作这么忙，还能坚持不断学习。你有几个兄弟姐妹？（赞美） 　林经理：他们都在那里高就？ 林经理：都挺不错的嘛! 　林经理：你平常如何做理财的规划呢？ 林经理：那你有买保险吗？一年大概交多少保费？ 　林经理：当初买保险是出于什么目的呢？ 　林：你真是一个负责任的好爸爸呀!（赞美） 　林经理：以你的观点来看，你觉得保险业有前途吗？ 林经理：你的看法很正确。保险对我们真的很有用，尤其是现在，风险比过去要多得多，像车祸，煤气爆炸，火灾，还有环境污染啦，再加上台风、地震、水灾等天灾，那么多的危险在身边，让我们更感到保险的重要性性。（展示说明） 　　我再问你一个问题，如果钱不是问题的话，你会有什么梦想要去实现呢？ 王先生：买一栋好一点的房子啊!开一辆好车，让妻儿生活得好一些，能到国外去开开眼界。大概这些吧! 　　林经理：以你目前在电脑公司的待遇来看，这个目标容易达到吗？（造成增员对象不安） 　　林经理：王先生，冒昧地问一句，你目前每个月的工资收入大约是多少？ 　　林经理：我听说你对目前的待遇和升迁好象不太满意？有没有改善的机会？ 　林经理：据我所知，因为近几年经济一直都不太景气，很多行业都受到了影响，不知道电脑业有没有受到影响？ 　　林经理：王先生，你对目