为经销商指点《密径》.docxVIP

为经销商指点“密径” 各厂家开始走访经销商、分销商、零售商，共同探讨下年的市场运作与发展。经销商普遍有一种感受：本年有些无奈！本年有些迷茫！经销商尤其是批发行业的经销商对本年的评价是：（1）思想冲击最大的一年；（2）实际行动最多的一年；（3）付出大于回报的一年；（4）辛苦的一年。本年，许多厂家要求专营、现款、送货、增强业务开拓力量、强化客情关系，这些经销商努力去做了。自己曾经拒绝过多少次竞争对手业务员的引诱；经常是仓库的货还没有卖出去一半，下一笔的货款又打过去了；添加了送货车辆，每周都在送货，甚至每天都在送货，有时一件货也在送；招聘了业务员，将自己的亲戚都发配到了仓库；请自己的客户吃饭也比去年多了一倍……都说成功的经销商大多是因为依托于优秀的制造商，用经销商自己的话来说就是“傍大款”。本年自己也傍了几个“大款”，学了一些东西，似懂非懂，出了力好像没讨“什么好”，仔细一算账发现：费用大增，销量小增，毛利水平与往年相比也有下滑趋势，结果亏了！看不懂也想不通！还以为就自己是这样，跟其他商户一交流，都是这样。无奈！厂家的人员来探讨下年怎么发展？真的不知道！迷茫！出路一：定位下年经销商要干的第一件事就是给自己定位。要弄清楚宏观环境的变化以及业态的发展趋势，分析自身的优势、劣势，给自己的业务范围划分出一定的销售区域、经营产品范围、毛利水平以及近几年的发展目标。任何一种产品、任何一家公司在进行产品开发、市场投入运行前，都要通过分析宏观、微观环境，分析消费者需求与竞争对手情况，给自己的产品、公司找一个恰当的位置。在这个位置上，产品、公司可以发挥出自己的最大优势。首先要弄清楚宏观环境的变化以及业态的发展趋势，然后分析自身的优势、劣势，通过综合分析给自己的业务范围划分出一定的销售区域、经营产品范围、毛利水平以及近几年的发展目标。宏观环境及业态变化（1）专家预测，我国经济增长维持这个水平至少还有5～10年，也就是说在未来数年内，我国经济还将高速增长。经济增长的前提是消费能力增强且有消费欲望，也就是将有更多生产商生产更多的产品来满足老百姓的需求，也就需要更多、更强的经销商来帮助生产商将产品运送到方便老百姓购买的地方，并将产品卖给老百姓。（2）批发市场还是我国商品流通的主要形式，货物批发功能还将延续。近年业内人士曾言：批发市场将在3～5年内消失。一时间国内批发商感到末日来了，生产商赶紧进行网络重组。3年过去了，批发市场发生了一些变化，但不是根本改变。批发市场在产品分销、新品上市等方面依然扮演主要角色。（3）3年来厂家的变化太大。从渠道扁平化到渠道自建，从重视县级经销商到重视零售终端，从减少一级商利润增加二级商利润到减少二级商利润增加零售商利润，从竞争战场在地级市转移到县城再转移到乡镇，有的甚至延伸到农村。在经销商的心目中，原来的“大款”现在既不稳定也不“大方”，真不知道自己怎么做“大款”才开心！而在厂家的眼中，经销商的进步总是那么慢，换来换去都一个样，还不如“什么都只有靠自己”！（4）新型零售业态兴起，速度惊人。大街小巷都是超市，连蔬菜水果都进了超市，自己卖的商品没有一样在超市里找不到，而且价格还低。人们很快接受了这种新兴的零售业态，已很少有城市居民到批发市场来买商品了。开拓超市业务，老是压款；不开拓超市业务，怕钱被别人赚跑了，又没有达到厂家要求，左右为难！是机会还是陷阱？说不清！（5）市场竞争更加激烈。批发市场经销商面临三种竞争：与新兴零售业经销商竞争，是堵气型——“争风吃醋”；与批发市场上其他经销商竞争，是被逼型——“优胜劣汰”；与厂家开展竞争，是无赖型——“你进我退”。看见城市零售业，心痒，又不想丢下县、农村的业务，结果是“什么都想要，什么也没要到”；厂家也是被逼的，对手已把经销商建到了县城，对手已把战场延伸到了乡镇，自己不努力，产品就卖不出去。所有的经销商都隐隐约约感到环境在变，只有提高自己，不断地“傍大款”，傍更多的“大款”，才能在竞争中“笑到最后”。清楚变化之后，分析自己的优、劣势 (1)自己经商的历史？资本积累的轨迹？ (2)开始经营的品种、区域，什么时候引进了新品种？ (3)利润主要来源（前3名产品），变化的主要原因？ (4)下线客户与自己的关系？ (5)没有成功的一些产品引进、市场推广原因分析？ (6)自己业务的几个重要阶段、几个腾飞点？ (7)自己有哪些资源？哪些是厂家感兴趣的？哪些是没有用的？…… 进行定位分析问自己几个问题，并将答案写出来：（1）最熟悉的业务是什么？（2）最赚钱的业务是什么？（3）最适合的销售区域是哪里？（4）自己最大的优势是什么？（5）您在未来几年内最想干成什么？这5个问题答案的组合，就是经销商的“新定位”。经销商应集中精力，发挥自己最大的优势，在熟悉的领域、区域，努力销售赚钱的产品，实现自己的目标！出路二：打