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企业内训：集团客户招投标营销与中标策略明阳天下拓展培训培训主题：项目招投标流程 集团客户营销技巧 通信公司客户经理天数：2 天课程目标：针对通信行业集团产品项目投标应标过程中的前、中、后三个阶段重点内容以及所需技巧、能力进行课程开发编撰，并将知识让渡给通信公司客户经理，使销售团队更具自我提升的能力，并可使招投标的相关知识和技能得以传承。以快速提升中标率，获得倍增业绩。课程大纲：开场掌握招投标全流程的要点把控，快速提升中标率做一个勇往直前的投标人1、深入认识招投标2、把握招投标全流程3、寻标与跟标的要点4、控标的智谋与方法分成投标团队进行现场PK第一模块招投标全流程解析第一节招投标流程说明及法律法规招标-投标流程对应比较寻标跟标控标投标中标通信投标流程图《投标管理办法》第二节投标信息价值评估确保级力争级一般级《投标管理办法》第三节投标文件写作规范标书撰写三原则标书撰写若干细则第四节投标全流程注意事项（投标工具）在老师提示下回顾投标过程中的所有细节学习《投标管理办法》因小丢标的血案练习：分团队书写展示第五节招投标流程把控歌（投标工具）移动投标人员独创《新三大纪律八项注意》练习：朗诵学唱第六节情景演练休息第二模块重新认知招投标第一节招投标是法律行为信息公开结果公布违法可究法律依据是什么？第二节决策人改变决策关系图相应改变营销策略第三节政企招标的异同（投标工具）法律的异同管理的异同民企外企的特点练习：案例比照第四节如何应对市场变化向先圣借智慧经典要义记忆第五节情景演练第三模块客户内部关系分析第一节客户内部关系图三层两线网络练习：掌握网络图第二节关键岗位关键人决策层作用与局限中层层作用与局限执行层作用与局限关键人的价值画出变化的规律第三节失控应对策略失控情况列举高层失控一条线失控竞争对手失控关系不到位怎么办？中小型案例说明第四节案例分析案例1、2、3第四模块控标的智谋与方法第一节找准控标的机会发现三大机会记住口诀第二节把握机会的方法关系好实力强依赖性用案例记口诀第三节核心在招标文件如何读懂招标文件招标文件的各要素渗透点练习：本公司优势排序第四节掌握评分标准评分标准的细分权重分值特殊经典案例分享大、中型项目案例第五节本公司优势列举（投标工具）以长击短的法门练习：学员归纳总结成果第六节控标的标志（投标工具）投标前如何做到心里有数练习：小型案例说明第七节情景演练第五模块考试做书面考试题总结531课程转化行动计划5：本次课程五个收获；3：从课程中学到的三条改进自己工作的具体措施；1：当下立即可付诸行动的突破口。注：课堂提要求，课后完成自查。本文转自明阳天下拓展培训，转载请注明出处。