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销售计划准确率 篇一：计划准确率 “计划准确率”作为考核指标值得商榷 计划准确率”日期：2007-8-22 计划准确性对于任何一家公司都是很重要的，尤其是快速消费品行业，尽管达不到 100%准 确，但作为一项追求的目标是非常有必要的，但把“计划准确率”作为考核指标却是值得商 榷的。下面以 N 公司的绩效指标设计为例进行分析。 N 公司是一家从事床上用品经营的民营企业， 营销模式是代理和直营， 其营销系统包括商务 部、销售部、市场部，商务部负责计划制定和订单处理，销售部负责渠道开发和维护，市场 部负责品牌建设和新产品推广方案的设计。在制定商务部的考核指标时，客户方有人提出以“计划准确率”指标来考核商务部计划的准 确性，并给出计算方法：计划准确率=实际的销售量/计划预测的销售量。在讨论中，笔者提 出了不同意见，认为计划准确率不能客观、准确地反映其计划工作的优劣，计划准确率高并 不代表计划准确性一定高。开始时，客户提出以销售额为依据计算计划准确率指标，即计划准确率=实际销售额/计划预 测的销售额，按照这个计算公式，计划准确率一方面受实际销售额的影响，另一方面又受到 预测销售额的影响。 因为销售额由销售量和销售价格决定， 销售价格是计划部门无法控制的， 因此，作为计划部门一般是无法控制实际销售额的，它只能影响计划销售额。从理论上讲， 企业在制定年度销售计划时， 会要求计划部门根据市场趋势、 市场反馈的信息及历史数据制 定计划提交最高管理层审批， 但实际上， 企业的最高管理层除根据计划部门提供的计划建议 外，更多地考虑战略要求、股东的期望等，最终的计划会高出计划部门提出的计划，甚至高 出很多， 因此计划部门对于计划销售额的影响力也是非常有限的。 这样就导致用两个计划部 门无法控制或影响力有限的指标来考核计划部门， 这显然是不客观的、 也是不公平的。 另外， 如果坚持要考核计划部门，还会产生所谓的“合谋搏弈” ，即计划部门联合市场、销售等部 门共同游说最高管理层降低计划，这显然违背了发挥绩效管理导向功能的原则。以销售额为依据计算计划准确率的提议被否定后， 又有人提出以销售量为依据计算计划准确 率，这种变通是否可行呢？为了回答这个问题，我们先回顾设立这个指标的目的，该公司由 于计划管理薄弱，多年来造成大量的库存积压，既有成品积压，也有原材料的积压，为从根 本上解决这个问题， 必须通过提高计划的准确性以在控制合理库存的同时又保证及时向客户 提供足够的产品或服务。 那么以计划准确率作为考核指标能否实现这个目的呢？我们举一个 例子，假定公司有三种产品，计划部门的计划是 1 号产品——100 件，2 号产品——200 件， 3 号产品——300 件，总的计划是 600 件，但实际需求可能是 1 号产品——300 件，2 号产品 ——200 件，3 号产品——100 件，总的需求也是 600 件。对比发现，1 号产品计划比实际需 求少 200 件，3 号产品计划比实际需求多出 200 件，在产能足够的情况下，尽管 1 号产品计 划有缺口，但经过努力最终满足了实际需求，按照前述计划准确率的计算公式，总的计划准 确率达到 100%，但任何人都明白这样的结果是不符合公司设立这一指标初衷的，因为虽然 计划准确率的目标是达到了，但 1 号产品有 200 件缺货，3 号产品有 200 件积压。那么问题 出在哪里呢？有人说是应该以单品计划准确率替代总的计划准确率， 客观地讲这样的替换有 一定道理，但仍然不能解决根本问题，因为同样会发生“合谋搏弈” ，计划部门为达到目标要求，当客户要求的产品没有现货时，计划部门很可能会引导客户购买有现货的产品，这种 行为虽然可以控制库存，但由于不符合客户的实际需求，损害客户的利益，最终损害公司的 长远利益。 所以无论是考核总体计划准确率还是考核单品的计划准确率都很难实现公司设立 这一指标的最初目的——控制合理库存并及时提供市场所需要的产品或服务。从设立计划准确率指标的地分析， 我们发现最好的办法就是直接考核单品缺货率和库存量两 个指标，库存量指标比较容易考核，数据收集比较容易；而单品缺货率指标需要有信息系统 支持，但由于该公司信息系统建设相对滞后，无法支持这些信息的获取，很难收集相关的信 息数据， 导致在目前的条件下很难对这个指标进行考核。 那么单独考核库存量指标是否可以 呢？只要稍做分析，即可发现这样做的不合理性，同样会发生“合谋搏弈” 因为受到这一 ， 指标的约束，计划部门会努力游说最高管理层降低计划数量（金额）而导致缺货。所以单独 考核库存量指标是没有意义的， 达不到保证供货的目的， 必须寻找一个能够对库存量指标进 行约束的指标。那么应该用什么指标来约束呢？根据该公司的部门职能分工， 商务中心有两项关键职能—