第7章 渠道领袖和渠道领导方式精要.pptVIP

包纯彬版权 07 渠道领袖和渠道领导方法 渠道领导和渠道领袖的特点和重要性 渠道领袖需要发挥的领导作用 影响一个渠道成员领导地位的因素和影响渠道领导行为的因素 渠道领导的方式及后果 渠道权利的内涵、使用方法及后果 沟通频率、方向、形式和内容 渠道特性 渠道结构类型 市场型：指渠道成员之间的交换以实物为基础，是一种非连续性交易——有一个明确的开始与结束，且持续时间很短。 关系型：指渠道成员之间的交换以无形的东西（感情、承诺、信任等）的交换为基础，可以追溯到先前交换双方的活动，反映一个持续的过程，且持续时间较长。 渠道特性 渠道氛围 相互支持与彼此信任的氛围 缺乏支持与互信的渠道氛围 渠道权利对称性 对称的渠道权利 非对称的渠道权利 权力使用的成本 不同的权力使用方式，成本是不同的 许诺式影响策略（promissory ）： 通过利益（媒介物）的承诺展示权力 非许诺式影响策略（non-promissory） ：不做任何利益上的承诺，权力使用者只是通过向对方提供信息或意见的方式影响对方的决策或行为，而最终的决定由对方根据自己的意愿做出 渠道沟通 渠道领袖要发挥的另一个领导作用，是渠道沟通。渠道领袖所发挥的影响力，渠道领袖所实施的影响策略，渠道领袖所采用的激励政策和激励措施，都是通过沟通来实现的。 一般而言，沟通被认为是在两