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整体厨卫销售公司·济南 业务沟通会 1：销售之我见 2：业务之我见 P：渠道 P：产品 P：价格 P：促销 1：销售之我见 广义上讲是指商品流通的通道。 我们根据一级客户出货的方式来分为终端和渠道。直接面对消费者出货称为终端，经由中间媒介再对消费者出货，中间媒介即为渠道。 1：什么是渠道？ 1：什么是渠道？ 终端 终端的传统分类： 按照形态分：KA、地标、商超、百货等 按照合作模式分：经销、代销 终端的收费方式： 1：扣点。多采用零售价倒扣或者供价倒扣形式。 2：租赁。场地租赁或者年度销售费用包干。 1：什么是渠道？ 渠道 厨卫的渠道架构 一级客户 直营终端 批发渠道 专卖店 其它 批发市场 橱柜建材 经销终端 小区 建材橱柜五金 县级商超地标终端 橱柜 建材五金 家装公司 公司层面 设计师、施工队 ~~~~ 县级区域网点结构 县城 厨卫专卖店 地标、商超、KA 复合渠道 终端 建材橱柜 小区 其它分销网点 乡镇批发 橱柜 建材 卫浴洁具 小区 空调专卖店 工程团购 其它 流通小家电 电视、冰箱 家私、家纺 。。。。。 1：什么是渠道？ 各渠道的合作方式 1：直营终端。 直营终端合作方式分为两类： 扣点：目前大部分终端采用此类方式，厨卫扣点18-25%不等，根据扣点计算方式不同，又分为流水倒扣和供价倒扣。流水倒扣指根据实际成交价*扣点来收取费用，供价倒扣，是根据报备给商场的价格而不考虑实际成交价格来计算费用。 苏宁、商厦及大部分地标均采用流水倒扣，价格控制灵活，由于价格变动灵活，所以风险较大，结算对账较麻烦。 国美采用供价倒扣，结算方便，价格限制较大，开展促销时需现申报价格。 直营终端的费用一般包括：合同内扣点、节假日促销费、导购员管理费（培训、服装）、商场管理费（水电）、物业费、其它费用。 合同内扣点一般按照：月度扣点、年度扣点、保底任务扣点进行收取；按照产品也分常规机扣点、特价机扣点。特价机扣点低于常规机扣点，一般由全年约定比例、阶段性上报促销等方式给予。该部分为降低商场费用的一个重要部分。 1：什么是渠道？ 各渠道的合作方式 一：专卖店 二：建材橱柜 三：小区推广 厨卫的渠道层级 1：什么是渠道？ 渠道 服务半径 直营终端 橱柜建材五金 批发市场 专卖店 经营区域 专卖店 批发客户 小区推广 供货终端 店面零售 乡镇批发 其它 2：产品 产品知识是一个业务员最基础、最有效、最根本、最必须具备的技能。 2：产品 根据产品的定位： 卡位机 战斗机 主推机 利润机 形象机 根据产品的价格： 特价机 常规机 高端机 根据产品的销量： 走量机 主销机 滞销机 2：产品 产品的价格： 开单价：一般指工厂的出货价，也即一级客户进货价。 批发价：一般指一级客户出货价。 零售标价：指呈现给消费者的机身标签价格。 零售限价：设定利润空间后，不得低于的价格。 实际成交价：在零售标价基础上，最终成交的价格，一般不得低于零售限价。 供价：部分代销的终端，为固定我产品的零售价格，设定的结算价格。如国美。 2：产品 产品的定价策略： 1：竞品贴近。从市场出发，根据主要竞品，选择从功能、外观等直接影响消费者购买的因素中类似的产品价格，制定我产品的零售价格。 2：利润共享。从客户出发，计算各级价值链的利益，综合累计得出产品的最终零售价格。 产品在定价的过程中，一定要兼顾以上两个方面，保持产品竞争力的同时，保证渠道价值链的利益。 通过产品线的组合，可以达到这一目的。 特价机、卡位机、主销机、利润机合理搭配。 2：产品 3：促销 专卖店户外促销 节假日促销 日常促销 3：促销 促销的几个关键步骤： 1：活动方案制定—提前2周确定时间、场次，确定活动方案 2：制作物料—制定活动单页、喷绘、地贴，确定人员（销售人员、单页发放员、演出、协调人员） 3：宣传造势—造势方式确定，单页开始发放，大篷车宣传 4：现场布置—提前一天开始现场布置，出样、帐篷，出样一定不要怕麻烦，特价和主推、形象产品尽量出全，样机提前沟通好。 5：活动销售—活动的关键，可以选择优秀的导购人员先带动销售，鼓动起人员的销售信心，全面带动销售结构 6：物料回收—爱护好物料，尽量不要私自截留和乱分配。 3：促销 促销需要注意的几点： 1：活动价格设置 必须有价格梯度，特价要特出力度，卡位要卡住心理价位，配合促销的宣传，击破心理底线，才能起到造势的作用。 2：特价只是吸引，借势要把销售做上去，人气旺了后，现场讲解和成交要提高销售结构，高的销售结构要以赠品和标价及成交价之间的差额打动消费者。活动的优势就在于营造了消费的氛围，而不是单纯为了降价。 3：活动的本质是促进销售，价值链的利益需要保护，允许有个别机器赔钱，但坚决不允许整场活动赔钱。 4：造势和宣传的方式要选好，时间要选好