顾问式销售之需求挖掘剖析.pptx

顾问式销售 需 求 挖 掘; 一个年轻人，觉得自己怀才不遇，有位老人听了他的遭遇，随即把一粒沙子扔在沙滩上，说：“请把它找回来”，“这怎么可能”年轻人说道，接着老人又把一颗珍珠扔到沙滩上，“那现在呢？”他说。----如果你只是沙滩中的一粒沙，那你不能苛求别人注意你，认可你。如果要别人认可你，那你就想办法先让自己变成一颗珍珠。;目 录;什么是客户需求？;什 么 是 客 户 需 求;为什么要挖掘客户的需求？;为什么要挖掘客户的需求; 通过行业分析及与客户的沟通，了解客户的需求，制定解决方案，才能真正解决客户的问题;挖掘需求坚信三点;挖掘客户需求的方法;提问的逻辑;背景问题 难点问题 暗示问题 需求-利益问题;背景问题：询问客户现状的问题 A、当您对客户了解甚少的时候，尽量用开放式问题。做什么产品、市场、人员、商业模式、业务流程、信息化水平、、、 B、沟通前建立良好的信任关系，否则过多问题可能引起客户的反应！专业、仪表、谈吐、、;难点问题：了解客户现在所遇到的问题和困难 A、在行业客户开发中，多多总结代表性的难点问题，这样可以直击客户不满，引发出客户潜在需求； B、难点问题会触动客户不满，但要注意不要损害客户自尊或隐私。;暗示问题：扩大客户的问题、难点和不满，使之变得清晰严重，并能够揭示出所潜伏的严重后果的问题 A、暗示问题与难点问题区别：难点问题是真实的困难，暗示问题是未来可能发生的更大的困难。 B、暗示问题的核心是通过假设的方式放大负面的影响。;需求-利益问题：针对客户需求介绍我们的产品给与他的好处 A、需求利益问题核心是对症下药，针对客户需求提供所能提供的解决方案。 B、需求利益问题要给客户美好的愿景，同时可以考虑用一些印证强化客户信心。(多用同行！）;威胁 与利诱 的技巧; 启发性的问句 只要能取得有用的资料,许多问题都可以列为有启发性的???题。不过,纵使采用最简单的问题形式,这类问题应要求顾客: . 评论或分析事物 . 作出推测 . 说出自己的感受;快速反应，及时总结;提问要明确、具体，少问客户无法回答的问题 注意找正确的人问合适的问题 注意多给客户一点时间 客户有不同的需求和关注点，切忌“想当然” 提问不是没有风险，但我们别无选择;以产品为中心的销售模式 只关注“我的公司”或“我的背景” 打击竞争对手的销售模式 老朋友式的销售模式 同客户辩论的销售模式 总是关心“完美的致命武器”销售模式 今日特价销售模式 让客户担心式的销售模式;销售进程中的五大典型步骤 销售代表经常在不知道客户关心什么的情况下“出 招” 客户可能根本就没在听！因为一个小时以前刚刚有人把你的话重复过！ 听到销售人员一个又一个的鼓吹自己的产品和服务，很容易让人感到困惑和疲倦 竞争对手的产品总有闪光点 不适合跟客户建立友善和信任关系，缺少互动性;销售人员总是喜欢炫耀自己的公司或背景 太以自我为中心 容易引起客户的反感 可能与客户公司的风格矛盾 容易让客户感觉“言过其实”; 客户并不关心我！ 客户甚至不关心我的产品和服务！ 客户真正关心的是如何达到自己的商业目标，而不是我的产品和服务本身！ 当然，他们确实很想知道我的产品如何满足他们的需要; 打击你的竞争者能让你以最快的速度失去你的潜在客户！ 不利于你和客户之间建立信任关系！ 客户可能比你还清楚竞争对手产品或服务的不足之处！ 指出客户以前所买产品或服务的不足时，应该更为小心，因为这样直接否定了客户的判断能力！ 尝试一下肯定你的竞争对手，你会有意想不到的收获！;公司与公司之间只有永远的利益没有永远的朋友 过分热情会让客户对你的产品或服务产生怀疑 会影响销售人员对项目的判断和把握 缺乏专业性的体现;辩论会使你和客户之间的关系疏远 辩论容易让客户失去耐心 辩论会让你冒极大的风险 “谈判是妥协的艺术”;刺激成交没有灵丹妙药 销售技巧永远不是“万能”的 客户能更清楚的洞察你的“诡计” 应该探询没有成交的深层原因;挖掘客户需求时应避免的八大误区;没有人愿意想糟糕的事情 当你的推销让客户担心时，你会发现很难说服你的客户 你难道不是更愿意听一个销售员说他的产品将如何帮你的企业提升到一个更高的水平，而不是只帮你免遭竞争的打击吗？ 难道你不是更愿意听一个销售员说你的企业如何可以更辉煌，而不是企业正处于崩溃的边缘