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2014年经济运行形势下煤炭销售策略浅析 2014年经济运行形势下煤炭销售策略浅析 今年以来，全球经济复苏乏力，经济持续低迷，煤炭下游产业开工不足，受水电、外来电、新能源、进口煤增加等因素影响，煤炭需求低迷，供应过剩严重，销售形势异常严峻。这种形势下，煤炭销售要求，顺应市场规律，灵活调整策略，积极调整结构，适应市场，保障运营，扩大销量。 　　坚守红线定长协。经过艰难谈判，守住了年度锁定、季度滚动的价格政策。价格稳定保效益。例如神华标煤平均价格较市场价高8.2元/吨，上半年增利7.1亿元。顺价采购提效益。通过顺价采购，保障吨煤成本同比下降。 　　创新营销促增效。开展电子竞价，改革物流运营模式，加大运转协调，探索新的营销模式，创新客户管理方式，推行量价挂钩的激励约束机制；创新销售方式，完善电子交易体，改革订货方式，实现网上订货，推行购煤电子竞价采购和电子销售，实现了购销的阳光透明； 　　深化管理精品工程建设，带动各个领域的工作齐头并进。强化业务管理，客户管理水平进一步提高，贸易工作进一步规范，风险管控能力进一步增强，通过销售会战，提升了应对市场危机的能力；通过加大考核，突出了以业绩为导向的激励机制； 　　准确认识市场环境发生新变化 　　从宏观经济看，世界经济在探底中缓慢复苏，全球煤炭需求增长有限；亚太经济增长相对较快，成为世界煤炭流入的主战场。我国经济进入中高速发展的换挡期和阵痛期，煤炭需求增长受到抑制。 　　从能源消费格局看，习近平总书记前段时间发表的关于能源生产和消费革命的重要讲话，指明了未来能源格局变化的大方向。对煤炭行业的主要影响在于：一是煤炭消费总量将受到控制。到2017年，煤炭将在能源消费总量中的占比下降到65%，全社会煤炭消费总量控制在42亿吨。二是煤炭消耗节能化。国家将抑制化石能源发展，推进可再生能源发展，抑制高耗能高污染产业，降低电力企业煤耗水平。三是重点区域煤炭减量替代化。到2017年，长三角、珠三角地区煤炭消费要实现负增长，京津冀鲁地区煤炭消耗要减量8000万吨。四是煤炭消费环保化。国家对煤炭消费环保的要求越来越高，煤炭行业安全高效生产、清洁高效利用将成为主要导向。 　　从市场形势看，主要表现出七个特点：1.产能过剩十分严重。按照国家能源局数据，2013年我国煤炭产能约过剩5亿吨以上。2.供需矛盾逐渐加剧。需求趋缓，产能过剩，进口煤冲击，将使供需矛盾逐渐加剧。3.通道制约逐步消除。随着大秦线、朔黄线、侯月线运能的提升，加上内蒙西部到华中地区北煤南运通道的建成，运煤通道制约逐渐消除，供大于求的局面将进一步释放。4.价格下行仍将延续。2011年、2012年、2013年、2014年上半年，环渤海指数平均价分别为797元、774元、618元、548元，秦皇本文由论文联盟http://www.LWlM.COM收集整理岛挂牌均价分别为796元、768元、612元、539元，煤炭市场和价格水平仍处于下行通道中。5.煤企成本仍在下降。随着煤炭企业亏损面的扩大，地方政府纷纷采取保护措施，减免税费，使煤炭企业成本线进一步下降。6.企业之间竞争加剧。尽管出现亏损，但大型企业仍然靠开足马力、扩大生产。7.进口煤影响将长期存在。 　　应对策略。 瞄准一个目标，抓好两个转变，推进四个发展，实现五个提高。一个目标，就是要瞄准创建世界一流综合能源企业不放松。两个转变，就是要转变发展理念，转变发展方式，推动煤炭企业由资源依赖型向创新驱动型转变，由世界上主要的煤炭经销商向国际领先的清洁能源供应商转变。四个发展，就是要推进安全发展，推动转型发展，推进创新发展，推进和谐发展。五个提高，就是要提高企业发展的质量和效益，提高企业管理水平，提高国际化能力，提高企业软实力，提高履行社会责任的能力。 　　提高市场竞争优势 　　主要是：一是降低成本，提升竞争力强。二是稳定优质煤源。产运销一体化。三是质量环保优势。低硫、低磷、低灰，是环保煤、洁净煤，能很好适应环境治理的高标准、高要求。四是稳定客户优势。经过多年的开发，我们形成了忠诚而稳定的庞大客户群，能够保证市场安全。五是创品牌优势。商品煤形成了一定的品牌效应，信誉过硬，质量可靠，供应稳定，达到用户的广泛认可。六是形成市场地位优势。销售煤成为了市场的风向标，能够稳定市场、引导预期、提升效益的优势。七是网络优势。建立销售网络辐射主要市场，能深入市场腹地，维护好份额，开发好市场。八是阳光销售优势。阳光规范，电子交易公开透明，让客户放心，经得起检验。九是队伍优势，打造一支久经沙场、经验丰富、能征善战的销售队伍。 　　坚持一个方向。要坚持建设世界一流能源营销企业的战略方向。 　　建设具有国际竞争力的世界一流能源营销企业，大力推进管理升级常态化。工作中，要正确处理业务，推进管理升级，占有市场主导。 　　建设世界一流企