38-子女教育保险组合-辩析.pptVIP

子女教育保险组合 课程目标 通过回顾销售流程的各环节和展示子女教育保险组合方案，让学员认识到方案设计与方案说明的重要性，综合之前学到的子女教育险种，进行子女教育保险组合方案。 课程大纲 销售流程的回顾 课程大纲 保险组合的相关概念（1/4） 保险组合的作用： ?唤醒客户的内在需求 ?满足客户的个性需要 ?强化险种的利益卖点 ?刺激客户的购买欲望 保险组合的相关概念（2/4） 保险组合的设计原则 ?适当的需求－分辨客户提出的与潜在的需求 ?适当的保额－放大至家庭年收入的5-10倍 ?适当的保费－控制在家庭年收入的10%～15% ?兼顾客户、销售人员、公司三者利益 保险组合的相关概念（3/4） ?制作保险组合的一般步骤 ?收集客户需求并对其进行分析 ?进行产品组合设计 ?利益测算演示，利益分类精确计算并列举数据 ?缴费说明，计划特色描述 ?搭配公司简介以及服务承诺 ?准备封皮、封底等，进行制作 保险组合的相关概念（4/4） ?保险组合说明的步骤 ?步骤一、建立轻松良好的关系 ?步骤二、引出计划书（确认需求） ?步骤三、解释计划书的优点 ?步骤四、概述计划利益 ?步骤五、尝试促成 课程大纲 子女教育保险组合的方式 子女教育险+各类长期险健康险 子女教育险+卡折式业务 子女教育险+各类附加住院医疗 子女教育保险