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销售程序 客户在哪里？ 1、我的准客户的区域分布在哪里？ 行业分布在哪里？ 2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或 生产规模、效益状况、经营模式是什么？ 3、他们通常如何接受信息？ 信任什么样的资讯来源？ 4、他们经常去哪里？关心什么？ 与什么人参加什么样的活动？ 5、他们的价值观是什么？ 这里有一把钥匙 1、从所有认识的人中发掘 2、生意往来、行业协会中探询 3、从相关杂志广告中寻找 4、同质或同类市场挖角 5、从报纸、互联网中寻找 6、向售后服务和技术支持人员了解 7、与1米距离的人交流 8、借助专业人士的帮助 9、电话、信函、邮件 我适合做一个优秀营销员吗？ 销 售 程 序 访前计划 销售程序 访前分析 设定目标的重要性 举 例 访前分析 开 场 白 专 长 说 明 称 赞 发问 建议创意 引发好奇心 访前分析 需求的发展观 探索需求的工具与技巧 问话类型（1） 问话类型（2） 问话类型（3） 探询（1） 探询（2） 改进你的探询技巧 聆听的技巧 非言辩性的技巧 言辞性的技巧 环境/定位技巧 聆听四要领 有效倾听地建议 “听”的十大敌人 扩大需求的方法 访前分析 FAB 汽车推销员 甲 汽车推销员 乙 汽车推销员 丙 FAB叙述 FAB练习： 访前分析 什么是“反对意见”？ 实质的反对意见 非实质的反对意见 反对意见 有效的处理反对意见 处理反对意见的技巧 访前分析 收场 取得承诺的方法 1.轻松的谈话环境 2.尽可能确保隐私 3.排除沟通屏障 4.环境气氛 1.接触---身体语言，目光接触 2.确认---用自己的语言重复顾客所言 3.鼓励---点头/表示赞许，让顾客多说 4.总结内容，建立良好印象 1.停止说话 2.设法让说话者轻松 3.提示对方你想听他的话 4.提问题 5.控制脾气 6.有耐性 1.只听爱听的 2.恶某人及其言 3.白日梦 4.认为所言不重要 5.外界干扰 6.妄下结论 7.心有千千结 8.道不同，不相为谋 9.没空听 10.忙着想怎样回答 1.提高或增加某些结果或绩效 -销售量 -专业知识，技巧 -沟通效果 -团队合作力 2.降低或减少某些结果或绩效 -流失率 -抱怨次数 -内部消耗 Make no assumption about what the customer is thinking. his perceptions must be identified /confirmed on every call. 不要假设你知道顾客的想法！ 每一次拜访你都必须去了解和鉴定顾客的看法！ 销售程序 拜访目的 访后分析 鉴定需求 开 场 收 场 处理反对意见 将FAB与需 求相配合 实地拜访 FEATURE 特性 ADVANTAGE 功效 BENEFIT 利益 我们的新车型： （1）经过真空表面涂膜处理 （2）装有电脑速度报警 （3）采取气垫式避震装置 因为我们的新车型： （1）经过真空表面涂膜，可以保持车经常干净光亮如新。 （2）装有电脑速度报警，可以控制在限速之内。 （3）采取气垫式避震装置，它可以使得行车平稳。 我们的新车型： （1）经过真空涂膜处理，可以保持车经常干净、光亮如新，对你而言，你能舒适驾车又节省洗车打腊的开支。 （2）装有速度警钟，可以控制您驾车速度在限速之内，您不必为车速担心又节省罚款开支。 （3）采取气垫式避震装置，可以行车平稳，您能长途驾车不疲劳又减少零件损耗的修理费用。 因为……（特性） 他可以…..（功效） 对你而言……（利益） 利益是顾客关心的 强调特性 详述功效 除非连接成顾客的利益，否则，不易沟通！ 特性： 功效： 利益： FAB练习： 特性： 功效： 利益： 销售程序 拜访目的 访后分析 鉴定需求 开 场 收 场 处理反对意见 将FAB与需 求相配合 实地拜访 *一种“对立” 、“不同意” 、“不喜欢”的感觉或表达。 在销售过程中，这是一个正常的步骤。若没有反对意见，就没有“接纳”或“承诺”，所以应把反对意见当是一种正面的讯息。 *要求更多资讯 *请求再度保证 *表示对特定事情的兴趣 *拖延………应用FAB，重新探询、聆