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海珀旭晖案例分享 上海公司营销管理中心市场组 2012-4-17;;;规划：36.8万m2综合体，规划业态为住宅、酒店式公寓、商业、写字楼、酒店;;;;;;;;;;;; 船厂路地块（绿地中心一期）通过勾地获得，并对土地情况和规划进行长期跟踪，获取成本比较低廉，在11年办公部分出售后就已盈利： 2005年通过勾地获得了该地块，最初土地性质为工业用地，周边很多尚未拆迁；2007、2008年政府调整控规，重新定位，2008年完成了现在的绿地中心一期规划；2009年通过招拍挂获得该地块，政府还返还了约4亿的前期动迁的成本，实际楼板价8000元/m2左右； 1960地块（绿地中心二期海珀旭晖）是09年在市场较好的情况下获取，27232元/m2的楼板价为船厂路地块的2.3倍，项目盈利压力较大：在绿地中心一期规划时没有考虑到之后会获取该地块，09年1960地块推出后，绿地最初估价50亿（楼板价19000元/m2左右），由于对后市乐观，最后以72.45亿元获取该地块，并成为当年上海地王；;;项目启示3：作为注重现金流的企业，绿地在持有型商业上也开始积极探索;项目启示4：从TOP土地属性上看，海珀旭晖低于海珀日晖；调整户型使产品总价与土地属性更加匹配，在功能性不变甚至增强的情况下，牺牲部分空间奢华度。四房户型旭晖总价为日晖的50%-65%。;;项目启示5：在前期卢湾滨江项目海珀日晖操作的经验上，在产品与成本适配上更精准。从客户实际需求出发，对精装标准做适当调整，取消部分对品质影响不大的项目，同样获得客户认可;; 绿地的确是通过高品质，高性价比来实现住宅的热销的。从整个绿地中心的开发和销售过程中，还带来了很多启示： 长期跟踪土地，通过招拍挂以外的方式以较低的成本获取土地；在项目运营中获得更高的利润率；从绿地中心一期和二期对比来看，由于土地获取方式不同，成本差异巨大，导致两项目盈利能力表现差异较大； 项目开发速度较快，周期较短；从土地获取到最后交付运营整个周期在3年左右； 积极探索持有型商业；绿地作为注重现金流的企业，前期多数商业项目都为出售型，绿地中心一期、二期商业部分都为持有，绿地在持有型商业上的尝试值得我们关???； 调整户型使项目总价与土地属性更匹配；根据海珀日晖大户型定位并不成功的经验，在海珀旭晖的定位中，优化户型，牺牲部分空间奢华度，但是保证功能性不变甚至增强，总价明显下降，获得客户认可； 产品与成本适配更精准；从客户实际需求出发，对精装修做适当调整，取消部分对项目品质影响不大的项目，如按摩浴缸、桑拿房等，同样能获得客户认可； 抓住窗口期及时出货，利用高端客户心理；根据市场反应，积极调整销售节奏，挤压式销售，并执行严格的回款政策，保证快速回款 我们在类似的项目开发过程中值得借鉴和学习;谢 谢