东莞市万科运河东号三新期未认筹情况下开盘前客户盘点技术要点.docVIP

万科运河东1号三期 未认筹情况下开盘前客户盘点技术要点 目录/Contents 背景说明 客户盘点工作目的 适用项目 客户盘点工作重点 客户盘点效果分析 客户盘点工作中需要注意的常见问题 背景说明： 市场背景： 9月份，东莞市多部门联手重点打击“内部认购”、“茶水费”等行为，在签订认购书之前开始整治秩序，拿预售证须立即开盘，并且加大了开盘期间的政府监控力度。 项目背景：9月15、16日，本项目丹桂院7-10座样板房开放暨算价，9月23日本项目在没有经过认筹的情况下开盘。万科集团对政策的敏感度高，集团规定在无特殊情况下，近期推售项目必须严格执行相关政策规定。 客户盘点工作目的 统计算价期间到场客户数量，进一步筛选区分诚意客户； 价格试探，检验价格制定的合理性，并及时调整制价策略； 梳理客户所选重复房号，以便销售代表后期对客户选房进行引导。 适用项目 没有经过认筹的开盘项目 客户盘点工作重点 9月15日，万科运河东1号三期丹桂院7-10座样板房开放和算价，9月23日，丹桂院7-10座开盘。没有认筹的情况下，客户盘点的难度加大，在此基础上，我们的工作重点是预销控，即是通过销售代表对客户类别的判断和对客户算价单的统计，来对诚意客户的数量进行统计，同时对诚意客户选择的房号进行梳理，根据梳理结果对价格做出调整，同时引导客户选房。 预销控流程： 现场销控流程：客户填写算价单（包含三个意向房号的置业计划）——传递员将算价单递给预销控人员——预销控人员将客户的1、2、3选房号输入电脑——预销控人员统计各房号被选次数——分析结果 现场预销控原则： 销控号传递：9月15—16日由传递员传递算价单，9月17—22日由销售人员定时把算价单交给预销控人员（传单人员及时确保房号单传达到位）； 销控报号原则：因开放前两天算价客户较多，15—16日两天现场及时播报预销控结果（ 当某一房号一选次数超过6次，建议现场进行播报，及时告知客户及销售人员，提醒客户更换预选房号）。 预销控结果分析： 将客户意向房号的1选、2选、3选及时输入电脑，统计各房号的被1选、2选和3选的次数，通过各房号被1、2、3选次数的累加汇总，最终确定房号的重叠被选次数，判断房号的客户追捧度，作相应地价格调整； 开盘前，根据房号重叠复选情况，销售人员及时通知客户，引导客户考虑其他房号作为备选。 客户盘点效果分析 在9月份政府打压捂盘惜售力度加大，同时9.28新政呼之欲出的时候，在没有认筹的情况下，万科运河东1号经过一周时间的预销控工作，较好的梳理了客户信息。策划线和销售线配合，克服了两房房源紧张，三房客户量较少的情况，把两房客户向三房引导，取得了开盘当天销售近60%的好成绩。 客户盘点工作中需要注意的常见问题 1、算价单的丢失 没有经过认筹，就没有客户的诚意登记单，在此情况之下算价单就成为了预销控过程中最关键的资料，在这种情况下，要有专人负责保管算价单。同时算价单上有详细的客户资料，一定要是非销售人员保管算价单。 2、客户诚意度判断 因为没有经历过认筹的过程，客户诚意度较难判断，在这种情况下，需要销售代表专业的判断，才能得到较为准确地信息。所以为了使统计结果更有意义，应该事先和销售代表沟通，说明准确判断客户诚意度的意义和重要性。 Technical Points 9月15、16日现场销控播报台，及时输入销控表 销控员传递 9月15、16日现场销售人员提醒客户更换或备选房号 销控员播报销控号 9月17-22日销控人员持续记录数据，并统计分析 数据分析统计 9月15、16日销售员协助客户填写置业计划表